了解商业模式

如今，商业模式这个词频繁出现在创业者和投资人的对话中。看似高大上的"商业模式"，究竟是指什么呢？

简单来说，商业模式就是一个公司赚钱的方式或方法，即如何销售产品或提供服务，以及如何从中获得利润。

这对一个公司来讲，尤为关键。有效的商业模式犹如一把指南针，它在复杂的商业环境中引导你找到方向，分辨机会与陷阱。一个设计欠佳的商业模式，则可能导致公司步履艰难，甚至走向失败。

那么，对于初创公司来说，如何设计出一个能助力公司快速发展、甚至成功的商业模式呢？作为一名专注于企业咨询和培训的商业营销顾问，今天我会向你介绍一个能节省你大量时间和精力的工具——商业模式画布。

商业画布将商业模式细化为9个基本部分，包括你的客户群、提供的产品或服务、最主要的收入来源等。按照这个画布，你可以一步步设计和完善你的商业模式，让你的企业发展有了明晰的路线图，改变创业中的盲摸，让你的行动更有的放矢。

01 价值主张

价值主张是企业的核心竞争力，它决定了客户选择你的公司还是其他公司。企业为客户创造的价值可能体现为创新、性能、个性化定制、设计、品牌识别、价格合理、降低成本及风险等诸多方面。这些要素吸引了客户选择某家公司的产品，并影响他们的购买决策。

比如，健身房可以选择环境作为核心价值主张，提供超五星级酒店的健身环境，但是价格却极具性价比。价值主张不是永久不变的，在公司实际的运营之中，也可以的通过收集客户反馈和市场洞察，不断测试和完善价值主张。

02 目标客户

客户是商业模式的中心。没有客户，公司将无法持续运营。客户按照需求、行为、特性等，可以细分为具有某些特质的小组，我们可以选择一个或者多个细分可以群体，针对性的提供产品或服务。

例如，健身房可能会将上班族作为自己主要经营的目标客户群，为了满足上班族的独特需求，公司可以开发出相应的产品和服务。

在选择目标市场时，主要考虑以下类型：

1）大众市场：对所有客户群进行一体化服务，满足其共同需求。

2）利基市场：满足具有独特需求或价值观的特定客户群体需求。

3）细分市场：满足两个或多个需求不同但痛点类似的客户群体。

4）多元市场：满足两个或多个需求和痛点完全不同的客户群体。

5）多边市场：服务于相互关联的客户群体。

03 渠道

公司的价值主张是通过渠道传递给客户，客户也是通过这些渠道寻找各公司的产品和服务。

渠道主要包括：

1）直接渠道：如公司网站、内部销售渠道等。

2）间接渠道：如合作伙伴、分销商、代理商等。

3）线上渠道：如电商平台、社交媒体等。

4）线下渠道：如实体店铺、商城、购物中心等。

04 关键活动

关键活动是企业为实现商业模式必不可少的步骤。它们直接关系到为客户提供价值以及确保商业模式的成功。以下活动对实现公司价值主张和持续发展至关重要：

1）产品设计、开发、交付以及质量控制。

2）客户支持、维护及咨询。

3）营销与销售流程。

4）物流与交付。

5）研究开发与技术管理。

6）供应链管理、财务管理与人力资源。

7）与供应商、分销商和合作伙伴的关系建立与维护。

8）收集客户反馈以改善产品、服务和流程，建设客户社群，提供支持和促销。

05 关键资源

关键资源是支持商业模式正常运作的必备资源，它们基于关键活动的需要而确定。掌握不同资源间的关系对理解整个模型极其重要。

以下是可能需要的资源类型：

1）物理资源：如经营业务所需的设施、设备、资产等。

2）人力资源：包含公司员工和管理层。

3）知识产权：例如专利、商标、版权等。

4）财务资源：所需的资本包含初始成本、运营成本、增长投资等，收入来源包括销售和其他收入流。

5）技术资源：如软件、工具等。合作伙伴关系：包括供应商、分销商等合作伙伴关系。

6）品牌和声誉：涵盖品牌知名度和客户忠诚度。

7）物理位置：如零售店面、办公空间等。

8）网络和社区：包括行业关系和客户社群。

06 客户关系

客户关系是公司与客户群体建立关系的方式，旨在获取新客户、提高客户留存率以及通过增加额外销售来提高收入。根据客户期望、业务目标以及产品性质来确定与客户的关系方式。常见的客户关系包括：

1）个性化协助：如提供个性化建议、解决方案和咨询。

2）专项支持：为特定客户或需求提供专门的支持团队或客户经理。

3）自助服务：提供使客户可以自行查找信息和解决问题的工具。

4）自动化服务：包括使用自动聊天机器人提供服务及自动通知。

5）社群参与：创建在线社群，让客户互相联络和分享经验。

6）共建互动：邀请客户提供反馈和产品改进建议。

7）活动体验：组织研讨会和独家活动来提升品牌认知度和客户粘性。

8）忠诚度计划：为重复购买和忠诚度提供奖励和折扣，实施提供不同福利的分层计划。

9）初始化和交易关系：包括处理客户需求的变更、提供便捷的支付和订单处理以及社交媒体的互动。

07 关键合作伙伴

公司的初始阶段，合作伙伴关系是决定成功的重要因素。合作伙伴能提供资源、专业知识、分销渠道帮助公司快速发展。为提高运营效率、降低成本、风险和创造规模经济，考虑与哪些关键合作伙伴建立关系：

1）供应商合作伙伴：包括原材料供应商和制造伙伴。

2）分销合作伙伴：如零售合作伙伴和电商平台等。

3）营销推广伙伴：包括共同营销伙伴和联盟营销伙伴。

4）技术创新伙伴：如技术合作伙伴和研究合作伙伴等。

5）战略联盟伙伴：包括产业联盟伙伴和合资企业伙伴等。

6）合作研发伙伴：与其他企业或研究机构合作，共同开发新产品、技术或解决方案。

7）金融合作伙伴：例如投资者伙伴。

08 收入来源

收入来源是描述公司如何从目标客户群体中生成现金流的关键部分，是商业模式的动脉。根据客户类型、支付意愿以及支付喜好，公司可以通过多种方式产生收入。其中收入来源可以包括：

1）直接销售：产品或服务的销售。

2）租赁收入：例如房产、设备租赁。

3）广告和赞助费用。

4）许可和知识产权收入：通过许可费或特许权使用费。

5）订阅收入：即定期收取订阅费、会员费。

6）联盟营销收入：通过推广他公司的产品收取佣金。

7）使用费：按客户使用产品或服务的数量计费，或通过为促进交易收取一定的交易费用。

8）增值收费：通过提供一些基础版本的免费产品，收取提供高级功能或增强版本的费用。

9）服务费：例如咨询费、专业服务费等。

10）数据售卖：通过出售或授权使用从客户或用户收集的数据产生收入。

09 成本结构

成本结构包括实现商业模式所需的所有成本，它直接影响到公司盈利能力及增长潜力。主要包括构成产品价格的所有固定成本和可变成本，以及生产、维护和分销的费用。主要成本包括：

1）固定成本：如租金、工资以及水电费。

2）可变成本：原材料、制造、运输费用。

3）直接成本：包括直接参与生产或服务的人工以及直接用于生产的材料成本。

4）间接成本：支持职能人员的工资以及基础设施维护相关成本。

5）运营成本：行政费用、法律费用等。

6）销售成本：包括广告、促销以及销售、分销成本等。

7）技术成本：包括IT基础设施、软件许可等。

8）培训成本：员工培训费用等。

9）财务成本：债务利息支付等。

总结，商业模式画布将创业想法转化为全面、可视化的地图，让你可以一览公司运营的全貌及各个环节之间的关系。这是一种动态工具，可以帮助创业者和企业家以结构化且高效的方式设计、评估和发展商业模式，促进战略思考、协作以及做出明智决策。

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