我所接触都是小产品销售,一个产品3000元的单品销售,这样销售起来就非常快。每天都会有收获,我个人认为是能力上的收获,销售难就难在辛苦上,身体的压力与心里的压力。好就好在可以与各种人交流交谈,阅人无数胜过读万卷书。
销售的最重要的是发问,这是最基础的,知道反问的人好多,但是能在当时的场景下用好的可以说太少了。而且反问时要让对方感觉自然,没有太大的反感就非常难。
我前两天与一位外地的小姑娘交流,她是做销售三年了,但反问起来非常的生硬让人很不舒服的感觉,这就是销售还没有做到家,没有训练好的原因,如何让客户感觉自然呢,就是要有同理心。
比如客户说,我不相信你们。这句话是我们销售经常遇到的,意思都差不多这样。
一般的销售是:请问您为什么这样想呢。这样说也可以,这还是比较好一点的销售,差的销售,你不相信拉倒我还求着你,有个性哈哈。但是基本上是没有使用太极原理,先把客户的话接过来,再扔回去。
我一般会这样说:您这样想太对了,如果是我,我也会这样想,因为我从来没有接触过这样的学习模式,我怎么会相信呢。所以我很理解您这样想,我们也是考虑到学员会有这方面的担心,所以我们推出了支付宝担保交易。
可以让学员扎扎实实的试学七天,让学员零风险的来确定我们的能不能学好英语。不知道我这样阐述,您是不是还跟刚才一样还有这方面的疑问如果您还有,请告诉我,我相信我们一定可以把问题解释清楚。
第一句我是以奇制胜, 给客户的感觉我是站在与他的同一条线上,销售在客户的眼里永远是做好人的,永远与客户站在一条线上。后面一句是就考虑到学员会有这方面的担忧,所以我们如何如何。
再后面是再来一个发问,如果您还有担心请告诉我。一定要深挖客户的疑问,中国人是受儒家影响太大了,一般你不挖上18次,有的人根本不会说自己内心真的想法,所以我们销售人员一定要挖出客户最深层的想法与疑问出来。
我自己研发的一个销售技巧,也叫销售词汇就是命令式销售,我一般会在关键点上带上一个命令的话,不过是很温柔的。
比如您请说哦,您还有哪方面的疑问,请说出来,您可以去看一下我的空间哦,您可以去网上搜一下我们是没有一个差评的,您明天一定要在哦。
我最后总结了一条,就是只要你敢命令,客户就会有执行的可能,至少有一部分会按照你的命令去做的。
先说一开始,如何开场是非常重要的,因为人的第一印象在一开始就定位了你在客户心中是高是低。
不管是网络销售还是面对面的,与任何的陌生人交流,在开场就非常重要,如何给对方的感觉与其它的销售不一样的感觉是销售最重要的。
我做的是网络销售,网络销售可以演化成现实的销售。
我先按照自己的优势来阐述。我的优势会在一开始与客户打开话匣子,销售难就难在一般跟客户交流的东西是销售产品之外的东西。
我看到客户的个性签名上写着在学习PS个性签名,我就会先交流这件,我说我就会PS,如果你要学可以跟我说我可以教你。
其实这句话不重要,重要的是要给客户一种感觉,热心,热情,愿意帮助客户的感觉。
如果有十个客户里,8个可以建立这样的感觉,对后面的交流会非常有帮助的。
因为第一印象好后,后面第二个环节就叫筛选客户。
行业是2 8法则的基本上是一个定律,如何在有限的时间去精准的交流客户就是最重要的。
所以在一开始就定位一个比较高质量的客户就是最重要的,客户分我ABCD客户,先处理A级客户,一般这样的客户是要天天跟踪的,购买机率很大。
像BCD的客户就要不同的时间去跟踪,但不要放弃,有时自己分的类也会有问题,有时C级客户你交流半天后发现可以放到A级里,有的A级客户可以放到D级里。
不管怎么做,规划好客户非常重要。你的跟踪客户的能力,等于你的销量的。因为有很多的客户要几天后下单的。
过程每个公司有自己的话术,销售过程是最繁杂的,因为要面临不同的客户不同的交流,有的人你看着理解能力差的人,像产品里复杂的点就不要讲了。
你一讲直接客户晕了,最后的感觉,太复杂了,我不买了,这就是销售在过程中没有看透客户的性格原因导致的,销售还要是半个心里专家哦。
这样的就简单的说一下,让明白大概的就可以订购的,就不要给讲复杂了。有的人理解力非常好的人,就可以讲的越细越好。
在过程中,要不断的说一些高出客户期望值的一些话,最完美的产品在广告里,最完美的产品也在销售里,销售员最重要的是把客户认为这是产品的缺点,转化成优点了。
这是最难的,比如客户你们的邮件解答我英语的问题不好。
我们会说其实这种方式是最好的,比电话都要好,您想知道为什么吗?客户一定会说为什么?因为这样我们老师给您解答了,您可以反复的看,您就是出国了,您再有这方面的问题,您打开邮箱就可以看到了,而且我们老师会有录音解答。
如果我们老师电话给您解答,您扭头就会忘记的,但是这样我们老师通过邮件里给解答,您可以永远的保存着答案,您就是看一万遍都可以的。而电话扭头就会忘记,非常的方便与便利,您认为呢?
在交流中一定要让客户感觉你说的话有道理,可以对他的人生有一定的改变,销售是一个要很有文化底蕴才能做的活,底了还做不好,但是有文化的人还不愿意做,这就是销售也难做的原因。
销售在交流过程中,一定要给客户帮助,说客户感兴趣的话,如何知道是客户感兴趣的话?就是客户除了产品方面之外的第一句一般就是客户最感兴趣的话。
比如我的孩子不听话,这就是说明他在教育孩子上有困难,比如我现在很累,说明工作上有问题,这就是我们要抓住的点,如何去帮助客户解答这方面的问题。我曾经有N个客户,我帮助了们解决了这方面的问题后,教程问都没有问就购买了。因为是冲着我解决了他们的问题,所以对我极为相信所以直接购买。帮助客户也是建立信任的一个过程。
过程中要树立正的一面,什么叫正的一面,正就是道家的阴阳里的阳,就是好的一面。再坏的人也喜欢好人,再多情的人也喜欢专一的人。所以在交流中要多给客户展示你的优秀的一面,让客户对你的好感不断的增加。
当你在客户心里的位置不断的增加时,当火候到时,一般不是转到销售产品上,销售一切的一切都是以成单为结果。
新的销售员容易感情用事,替客户考虑的太多,虽然感情好了,但是客户说要考虑时,并没有出狠招逼迫客户下单,当我问起销售人员时,有的销售人员就会说,人家已经很好了,就是要考虑一下。那我一般就要问,第一有没有深问客户三遍考虑什么,一定要让客户说出来自己真正的疑问。
销售人员一般是不会问三遍以上的,我一般会问五遍以上。因为销售失败也要知道失败在哪里,是客户真的没有钱,还是有担心,还是客户有怀疑,还是对教程的效果不肯定。
如果这一步做不到,就不是一个合格的销售。
这是第一步,第一步就要让客户把所有的疑问说出来,但是如果客户不说,那我们替客户说:
话术:您要考虑的无非就三点,第一个是效果,第二个是信任,第三个是价格,不知道这三点您现在最在意的是哪一点,如果在这三点里面,客户就会选择,这个技巧叫封闭式问题。
如果这三点里没有,也是是我们的预料之中的,客户就会说都没有,那我们再问,那请问您担心的是哪一点呢?深问深问,永远不要放客户走,只要有交流下去的可能,就有交易的可能,如果交流都不交流,基本上也不交易
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