因纳特市场营销实训实验报告 一、实训概述
【目的及要求】
训练学生掌握市场营销理论实务，熟练掌握营销技能 【实训环境】
市场营销综合实训软件，机房
二、实训内容
【总体经营状况】
本次实训主要是围绕创建模拟经营一家拥有6000000元启动资金的电风扇企业，然后进行一系列的营销策划，从产品研发到产品销售的整个营销活动过程而
、产品销售三大部分内容。其中，国展开的。主要包括了:战略分析、产品管理
内市场又分成了七大区域，我们分别选择自己的目标市场，然后进入该市场开始相应的实训内容。
【公司状况】
(1)公司信息:公司取名“开拓?至诚”，意寓我们开拓创新，我们诚信经营，这是公司良好的企业形象。我们公司总部在华中，我们开发了华中、华东、西南、西北、华北五个市场，其中以华中为主市场。
(2)经营状况:
在经营的第1年，我们开发了低档和中档产品，投入的研发、购买技术、市场开拓的花费比较大，其中华中品牌知名度投入过大，为10.5,市场开拓度为10.0，市场份额为633000。主要通过超市渠道销售了中低档产品，由于资金限制，只能接小订单，无违约记录。但后来又开发了高档技术，年终公司账户金额约为410000。
在经营的第二年，由于华北竞争较大，我们适当增加了华东与西南地区的产品品牌知名度，以提高抢单竞争率。一开始通过渠道抢小的高档产品订单，后来随着资金的充足，开始大面积抢占华中地区渠道，争做华中市场老大。我们又采用
了降价、服务等多种策略，提高市场占有率。年终公司账户为1390000. 在经营的第三年，这是我们最成功的一年，华中地区的市场份额已经上升到554590，华东与西南分别为133220和288660，所以一开始就卯足劲在华中地区占领高档产品渠道，且冒进订购大数量合同，中档、低档也适当抢占，随后在华东、华南两区域也是遍地开花。年终账户为5890000元，已经快接近还本。 在经营第四年，也是我们比较失败的一年，由于不了解市场份额，一开始就在华中地区抢了一半以上的单子，但最终都竞标失败。接着我们加大了华中地区的市场开拓，想以此提高份额，可能是系统出现了问题，有些单子好像并没有竞标成功。最终账户为8325630万元，盈利二百多万元。
(3)收支状况(大致):
2009 2010 2011 2012 原始金额 6000000
收入 10751664 14367907 24028675 15024294
支出 16341664 13387907 19528675 12588664
合计 410000 1390000 5890000(约) 8325630
【市场营销环境调查】
市场营销环境调查包括宏观和微观两个方面(以本公司市场主导的华中地区)
宏观营销环境是指会对企业营销活动造成市场机会或环境威胁的主要社会
力量，包括人口、经济、自然、技术、政治、法律、文化等因素。 人口是构成市场的第一位要素。市场是由有购买欲望同时又有支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。人口因素可以从人口总量、年龄结构、地理分布、家庭组成、人口性别进行分析。我公司开发主导的华中地区位于长江中下游平原，为较发达地区，人口密度大，需求量大，因此我们提高产品的知名度，制定合适的价格，抢夺市场老大。
2.经济环境一般是指影响企业市场营销方式与规模的经济因素，包括消费者收入与支出状况、经济发展状况等。华中地区海陆空交通都非常发达，且与全国各地均较近，运输方便。长沙、武汉这些经济主导城市，经济基础较好、是中国经济建设的中坚力量和重要纽带，经济发展较好，消费者可支配收入较多，具有良好的消费潜力;但是，华中地区经济较之华东、华北地区不算特别发达，所以空调使用量少，因而电扇的产量在增加。
3.自然环境主要是指营销者所需要或受营销活动所影响的自然资源。?华中地区均属亚热带、温带气候，夏季气温高，电风扇使用率高，加上有些城市经济发达，有热岛效应，且有长沙、武汉两大火炉的存在，对电风扇的需求量较大。 电风扇属于轻工业，华中轻工业都较为发达，且资源多，具有群聚效应。?风扇制造过程对自然资源影响较小，不会破坏环境。在营销过程中，本公司依托电视等媒体进行宣传，尽量减少纸质宣传材料的投放，实行绿色营销，尽可能地在营销过程中降低对自然环境的影响。因此，本公司的产品在这这个市场是很有前景的。
4.政治法律环境包括了企业市场营销的外部政治形势以及国家颁布的各项法规、法令和条例等。在政治方面，华中地区政治环境安定，有利于经济发展，党和国家制定了扶持华中地区的相关的方针、政策，鼓励和支持企业，促进华中地区经济的发展，同时也提高了社会购买力，市场需求增加。在法律方面，法律环境对市场消费需求的形成和实现具有一定的调节作用，国家制定了各项法律，保证市场经济有序的发展。
5.科学技术环境对经济发展有巨大影响，不仅直接影响企业内部的生产和经营，还同时与其他环境因素互相依赖、互相作用，给企业营销活动带来有利或不利的影响。华中地区有长沙大学、武汉大学等诸多名校，科研实力较雄厚、高等
教育完备，这为本公司进行自主技术研发提供了优越的环境。另一方面，华中地区与华东发达地区近，交流方便。
6.社会文化环境是指一个地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的综合。各个地区市场在价值观念、消费习俗和消费流行等方面有些差别，所以在制定营销策略是要有所差别，制定合适的营销策略。
微观市场营销环境调查
微观营销环境既受制于宏观营销环境，又与企业营销形成协作、竞争、服务、监督的关系，直接营销与制约企业的营销能力。微观营销环境指那些与企业有双向运作关系的个体、集团和组织，在一定程度上企业可以对其进行控制或施加影响。
1.营销渠道企业包括了供应商、营销中间商两部分。营销中间商是本公司 营销策略的重点，包括超市以及商场两种中间商模式。超市对品牌知名度要求较低、管理费用较低、但进货价格低，商场对品牌知名度要求较高、管理费用较高、但商场进货价格高、利润较为可观。所以，本公司主打为商场。
2.顾客就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。企业的一切营销活动都应以满足顾客的需要为中心。华中地区顾客购买力虽较强，但仍然有明确的档次区分，可支配收入直接决定着顾客的心理价位。因此，低档、中档、高档都有其相应的市场规模和潜在用户群。本公司应该充分调查消费者的需求特点和购买行为，以不同方式提供顾客所需的产品与服务。
3.竞争者是指企业在发展过程中遇到的形形色色的竞争对手。在全国范围
0家企业与本公司经营同样类别的电风扇，而在华中地去内竞争关系较内，有1
为复杂，在激烈的竞争中，本公司在广告和服务方面投入巨大，力争把产品的知名度在市场中打响，让更多的消费者知道我们的产品，了解我们的产品，并最终购买我们的产品;在价格方面，我们制定的价格稍低，有必要时可以促销。企业的营销系统总是被一群竞争者包围和影响着，必须加强对竞争者的研究，了解竞争对手及其策略，双方力量对比，双方的差异，取长补短，知己知彼，这样才能在顾客心目中强有力的确定自身的产品优势。
4.公众是指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体
或个人。企业所面对的广大公众的态度，会协助或妨碍企业营销活动的正常开展。所有公司必须采取积极措施，如在生产产品时以诚信主打，制定营销策略时，要迎合公众心理，和公众保持良好的关系，使公众有可能成为公司免费的广告代言。同时，关心员工福利，增强内部凝聚力。以此来树立良好的企业形象。
【市场营销环境SWOT分析】(以主导的华中地区)
一、Strengths(优势)
(1)地理:华中位于我国中部、黄河中下游和长江中地区。京广焦枝、枝柳铁路纵贯南北，具有东线南北四境过渡的要冲与水陆交通枢纽的优势。华中地区临近华东、华南、西南地区，经济腹地庞大，交流便捷。
(2)气候:华中地区均属亚热带、温带气候，夏季气温高，电风扇使用率高，加上有些城市经济发达，有热岛效应，且有长沙、武汉两大火炉的存在，对电风扇的需求量较大。
(3)经济:各种物流贸易商业形态不断涌现，综合性、专业性市场蓬勃发展，市场交易活跃，是引人注目的商业集散地。长沙、武汉这些经济主导城市，经济基础较好、是中国经济建设的中坚力量和重要纽带，经济发展较好，消费者可支配收入较多，具有良好的消费潜力;但是，华中地区经济较之华东、华北地区不算特别发达，所以空调使用量少，因而电扇的产量在增加。
(4)交通:华中地区海陆空交通都非常发达，且与全国各地均较近，运输方便。 (5)物流:深厚的商业文化底蕴、独特的区位优势、巨大的消费市场、良好的经营氛围，形成了华中地区物流领域聚集与辐射的独特优势。 (6)广告:我公司已经通过电视媒体，户外宣传产品，知名度大大提升，在华中地区已经拥有一定的良好的渠道。
(7)技术:华中拥有武汉大学、华中科技大学等高校，科研力量强大。 (8)营销策略:我们进行区域定价，善于利用促销手段，部分低档电扇价格在市场上占绝对优势。
(9)政策:政府对华中的确的优惠政策较为丰厚，供应链完备，形成了产业集群优势，有利于企业进一步发展。
二、Weakness(劣势)
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