在各种狂欢圣诞PARTY中，2017年已接近尾声，外贸人，你今年成果如何? 收获了多少客户，成交了多少订单，又或是成长了多少外贸技能？ 真是有人欢喜有人忧。
有人一年下来收获颇丰，提成拿到手软不说，还在职业生涯的晋升之路中又上升了一个台阶，公司奖励欧洲等出国旅游，可谓是“升官又发财”，心情特爽；有人可能一年下来，感觉碌碌无为，只是徒增岁月， 没长的是知识或经验，没长的还有钱包，回顾2017，只有年末的一声叹息。
不管你想或不想，乐意或是不乐意，好或是不如意，2017年已经过去。没必要留恋，也大可不必在自责中不可自拔，总结好2017年，规划好2018年是你目前最需要静下心来最需要做的事情。“仰望星空，脚踏实地”，让自己有个漂亮的2018年。
那么年度总结，新年度规划如何做呢？
接下来是我十多年的外贸经验总结出的一些建议，希望对于我们爱努力的外贸人一点启发。
01
什么时候做年度总结与新年度规划？
常说，一日之计在于晨，一年之计在于春。
做外贸这么多年，我更感觉的是一日之计在昨夜，一年之计在于冬。
一日之计在昨夜是可以针对一天下来的工作做个梳理，以及明天要做的事情有个规划，简单地记录下来，特别是对于我这种有点健忘的２个娃娃妈妈来说，当天梳理规划的效果会比第２天好很多。
一年之计在于冬，多方面原因：
ａ) 国外B2B客户多在圣诞节前1个月会忙晕掉，为圣诞节前的促销等做各种安排准备。而这时你的产品推广跟进多半是得不到他的回复的。当然，遇到特别关系好的客户，可能会告诉你，他这段时间也会和其客户见面，如果你能将你需要OFFER的产品PPT等全部整理得妥妥的，他可以很EASY地去呈现你的产品。
所以呢，与其这段时间骚扰客户，还不如趁此做好各种素材的准备或梳理。
b) 外贸出口商这边，如果你的产品主要是圣诞作为最大的销售季节的话，最忙出货旺季是7-10月份（如果是其它销售季节的产品是另外一回事），多些情况是该出的货出得七七八八，遇到部分需要春节前出货的客户，跟进也不用花特别多的时间。
c) 如果是外贸管理层，很清楚的一件事情，就是会牵扯到和销售员的第二年续约或是提成方案的签定。
所以呢，我一般的习惯是11月中下旬就会做年度总结，经过1-2次和老板以及主管经理的沟通，真正能确定下来执行也是12月中下旬了， 这样整个公司的所有部门特别是销售员可以很清楚自己新的一年如何干。
02
先总结再规划
新一年的规划基于本年度的总结， 哪里做得好，哪里需要提高， 这些清楚了，才能在新的1年里扬长避短。
03
年度总结如何做？
不流于形式， 不是将其当公司安排给我的任务来完成，而是真真正正地用1天2天甚至1周的时间好好总结下，对自己负责。STOP DOING, START THINKING.
心态： 阳光，自信，成长
方法： 先总再分，先概括再细节
04
年度总结都总结些什么？
以销售部来说，我们一般会从如下方面进行总结。
1.全年各销售数据总结 （销售额，客户数，VIP增长，利润额等总结）
2.主动开发客户总结 （SNS, GOOGLE等主动开发）
3.各途径寻盘与成交转换总结 （B2B, FAIR)
4.流失订单总结
5.产品推广及反馈总结
6.各市场特点总结 （主要行业大客户，主要销售季节，采购季节，喜好产品，常用关键词，做货特点）
前面3种我相信大家都不陌生，就不多介绍了。
我们来看后面3种。
A) 流失订单总结， 为什么要总结这块呢? 3个方面的用意。
i) 拿数据和真实流失订单说话。流失170万美金的潜在订单，老板一看，自己一看，好心疼，白花花的都是银子啊， 如果能抓住，这利润都够公司换新办公室了。
ii) 清楚公司或自己流失订单的客观原因，可能是工厂配合方面的，可能是认证方面的，也可能是需要公司财务方面配合的，也有可能是销售员争取坚持不够的。
iii) 清楚以后各部门需要如何配合销售部，也可以做为各部门在新一年规划中必须要去提高解决的方面。
B) 产品推广及反馈总结：
总共做了多少次推广，每次有多少的反馈率，整体反馈率比例是多少？总共寄了多少样品？哪些产品欧洲客户喜欢，哪些产品北美客户受欢迎，vip客户有哪些产品建议或反馈？为什么这类产品你认为不错，但客户就是不喜欢？明年想扩大南美市场需要加大哪类产品的开发设计或sourcing工作，是不是都可以借鉴或参考？
C) 各市场特点总结：
这个是公司培训部的一个重要素材。因为只有一线的销售员才会最清楚这个市场的特点。当然，我是要求我们的销售员在平时就要做好这个工作，年度有更全面的基数和数据，是结合整个市场来分析，更具有可参考性。试想有这样的一份实实在在的市场特点总结， 对于SOURCING部门，对于外贸新销售员，对于认证对接部门，是不是都是一份难能可贵的学习资料呢？可以包括如下方面：
1.市场概况
2.主要销售渠道
3.知名行业品牌商，进口商，当地知名零售商
4.产品喜好
5.做该市场应考虑的因素
6.做该市场的策略以及建议
05
年度你可以做些什么 （客户这块）
a) 对主要客户的圣诞贺卡（以你的名义来发，效果也许更好）
b) 年度给主要客户的感谢信
c) 对主要客户的年度调查（对公司的建议，提高的地方等）
d) 客户年度总结（增长情况，原因分析，建议方案等）
每年针对于VIP客户以及不错的重点想培养客户我都会一对一地做这个工作，一是情感营销的目的，二是给客户感觉我们是共同开发市场，而不是一锤子买卖的生意；哈哈，这个方法让我们的某些客户一合作就是5年以上，并且不仅是买我们的主卖产品，还成功转换为为客户做SOURCING的角色。
你觉得这样的信任，从哪里来？ 说白了，站在客户的角度，顾问式营销，这样的生意才会双赢长久！
联系客服
