在保险业要成功，转介绍非常重要！如果学会了转介绍，一年做100件100万就很简单，你相信吗？既然在我们的寿险职业生涯里转介绍是这么重要的技能，我们有没有付出足够的基本代价来研究它呢！比如说时间维度上的，三个小时？三个月？半年？三年？我们有没有放下其他一切事情，专注的去研究转介绍呢？当我们都没有意识到这个问题，反而愿意在低技能状态中一直生存5年10年，这是很可怕的事情。所以，很多人成功跟不成功差别就在这里。真的，能做成绩的人他都知道，哪些代价是必须付出的！而且学习转介绍根本不要学历门槛，也不要智商门槛，只要态度足够就够了！
在做转介绍的时候，我们必须明白不是所有人都能够帮我们做转介绍的，这个非常的重要，决定了我们的心态和思维模式！然后，只请价值观一致的客户帮我们做介绍。另外一个关键点就是在没有得到高度认可之前，绝不开口要求转介绍。
那怎样才可以叫做高度认同呢？它必须满足三个条件。
第一个，对我的专业到了崇拜的程度。我的客户都很相信我的专业。他们只要和我聊天，我就能够把他的规划，以及对保险的看法说出来。因为我有一个习惯，做事情的时候，如果有我不懂的东西，就必须要搞清楚，否则我自己都睡不着。就像保险的很多条款、运营规则，所有的事情，包括每一个细节，我都一定要弄懂，然后写在笔记本里面。
第二个条件就是他能告诉我他的财务状况。在和我客户聊天当中，我都会知道他们的企业贷款，他们的资金流等等。我的客户他很坦诚，这些都会告诉我。
第三个条件，客户相信我不会把他缴的保费告诉要转介绍的准客户。很多私营企业主说，我在你这里买了几百万的保险，你千万不要跟谁说。他害怕我会到处说。所以我们要为他保密。而且，有时候客户会试探一下我们，看我们愿不愿意帮这个忙。因此，原则的事情一定要遵守，这个很重要。
一、主动解除转介绍中心的顾虑。很多私营企业主不愿意帮保险从业人员转介绍的原因就是担心我们透露他的商业秘密，怕你骚扰他的朋友。这是人性所决定的。在了解了客户的想法之后，我一般都会这样子跟客户说。我说，你跟我交往这么久，你觉得我这个人对你有帮助吗？他说有，有价值吗？有。我在和你交往的过程当中，有没有让你觉得不舒服，或者有骚扰到你？他说，没有啊，认识你这个朋友我很荣幸。所以，我们必须知道，我们要在一个不骚扰、不打扰别人的情况下，经营自己的世界，经营朋友的世界，不然就不能够在这个行业立足下去！我们一定要知道什么事情什么时候该做，什么事情不能做。
客户还有一点顾虑呢，就是担心被转介绍的朋友误会自己有提佣。我就跟他说，你这么成功，难道就为了这一点点的提佣，愿意失去一个朋友吗？我说，你放心，这个时候正好考验你在朋友心目中的地位以及人品。我说，你放心，这点我会处理得很好。你看你也是别人介绍给我认识的，你有没有误会这个朋友呢？他说没有。你是不是觉得我很有价值，他说对。是不是帮助到了你的企业？他说对。也帮助到了你的家庭？他说对。我说，那就OK了。
二、要求转介绍必须要介绍身边的这四种人。第一种是素质一样高的人，定位相同的，都是私营企业主。另外一种，有家庭责任感的人。所有购买保险的人都是很有家庭责任感的。第三种，有经济实力的人。了解财务状况也很重要，不然你的努力也就白费了。第四种，你喜欢的人。我发现做销售就一定要服务你喜欢的人，他也喜欢你的人。如果你恨他，你根本就不会愿意为他服务，也不会去向他推荐你喜欢的产品。但是，我们必须得明白，每一个平凡的人，都有值得欣赏的地方。所以说，我不会因为客户特别有钱，就特别欣赏他，我欣赏的是他对家庭有一种责任，有一种爱。我很多客户都很孝顺，都很看重家庭。我整理过我的六百多个客户，就发现，这六百多个客户对家庭的孝顺做得非常到位，都是很孝顺的人。所以说，你喜欢服务样的人，什么样的人就会出现在你的世界里面。
第一句：我的事业需要你的支持，只有我认识更多的人，我的事业才能够维持下去，我才能够不断的学习，带给你更好的东西，你也希望我越做越好，对吗？说的时候，一定看着他的眼睛，不要很紧张，要充满力量的那一种。这个时候客户一般会说，对，我一定要支持你，我相信你会越来越棒的。
第二句：对一个朋友好，最重要是把你认为最好的东西推荐给他，让他跟你一样拥有保障，这才是真的关心他。他好，你好，才真的好。
我们公司有一位总监曾经这样说过。她说，如果你买了保险，你的亲朋好友都没有买保险，他发生了风险的时候，第一个问你借钱，你借不借给他呢？你最好的朋友，如果有困难，他第一个找谁？亲朋好友有困难，住院或者发生意外，需要有一笔急用的钱交押金，他找谁？。如果他把这个风险提前规划好了，购买了充足的意外保险，还有保障型产品的时候，不管发生任何风险，他第一个打电话不是打给你，而是会打给保险公司。这样我们才能真正放下包袱。所以对一个人好，不是表面客客气气，而是真正发自内心地解决他的风险，解决他未来的担忧。
第三句：你能在我这里签单，说明你很欣赏我，很认同我。那请你把你最欣赏的人，最需要你帮助的人，有责任心的人介绍给我认识。我的事业需要你的支持，好东西要和大家分享，你认同我就是要帮助我。
根据广东中山黄丽宁总监在寿险行业精英TOP论坛上的讲话内容进行整理。黄丽宁总监，第九届世界华人保险大会特约讲师，百万标保精英，MDRT内阁会员。
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