销售型验光师之养成——六脉神剑

文/理咨询·北方区·项目经理：童清德

一个顾客从进店到离店的整个配镜消费大致流程是：1、迎宾接待；2、了解需求；3、档案查询/填写；4、引导检查；5、检查；6、挑选产品；7、开单成交；8、产品使用讲解；9、送宾。上述环节中哪个环节是最能够让客户听话的呢?相信很多人会认同验光检查环节。而这个环节的操作者是验光师。

如果把一家门店比作一支军队的话验光师相当于是将。为将者应独挡一面，一夫当关，百夫莫开。正所谓千军易得一将难求，相信每位老板都希望自己的每个门店能有一位独挡一面的“将”，这个“将”用时下比较流行的话语就是——销售型验光师。即为“将”者，应有其过人之处。无论是独孤九剑还是降龙十八掌，总得有属于自己的独门招式。

如下六招是笔者多年工作经验之谈，笔者视为六脉神剑接下来一一分解。

优质问诊——少商剑

在正式进入验光检查之前，问诊肯定是必须的。首先问诊可以了解客户需求，可以有效收集被检查者信息，为接下来的针对性检查以及产品定向明确方向。一些比较开放的客户，问诊是比较容易进行的，而有些客户你问的多了，他就明显表现出不耐烦的感觉，回答的含糊其词，甚至直接采取逆反性回答。一般情况下问诊从简单的个人基础信息着手，然后随着检查的深入逐步到配镜史、症状、旧镜参数与出处、眼病史、配镜目的、乃至期望值。问诊虽说是介入检查的第一项，但不可操之过急，可以在检查全程贯入循序渐进。在问诊的同时我们可以使用些技巧，比如年龄是女士们的秘密，有的女士对年龄还是蛮介意的，这时我们可以说人眼的生理参数跟年龄非常相关，请问您今年多大？而且我们在问到年龄时同时可以说：“您这个年龄人，眼的调节能力应该是（15-0.25×年龄，迅速口算出来，例如44岁的人4D）一会检查下看看您的具体是多少。问诊我们还可以就事论事，比如我们检查出有眼睑闭合不全可以问平时是不是比较容易被风沙迷眼睛？当我们检查到有轻度白内障时，可以问是不是总是觉得眼前似乎有层雾气蒙蒙的感觉？当我们检查出有结膜炎，我们可以问平时是不是容易怕光，眼内分泌物比较多。

百变话术——商阳剑

检查流程相信每家企业都有，可以这么说流程是框架，话术才是使流程生动的灵魂。有的检查我们只要客户睁开眼睛就可以进行，而有的检查就需要客户的良好配合。如何能够让客户产生极强的配合，并且产生极强的信服感，首先你得让客户明白你的意思，那么话术就非常的重要。检查话术四步走，这是什么？用来做什么的？需要你怎么配合？做这项检查对你有什么好处。

举个例子：1、这是医用高清裂隙灯显微镜，是用来检查眼部健康情况的，你只需要下巴放好按我说的做配合我检查就可以，做这个检查主要是了解你眼部的健康情况好不好，以便更好的指导你配镜。2、这是国际通用散光精调视标，是用来精确调整散光的角度和度数的，待会我会在你的眼前放个小镜子，并且翻转两面，需要你认真辨别哪面看这些点点更黑更清楚，做这个检查主要是为了度数更准确佩戴更舒适。必要的时候我们可以示教说明，比如在做棱镜分离眼位测试时，我们需要右眼加12△BI、左眼加6△BU先让被测者看到两个图标一个右上一个左下，然后用手做成两个图标状，右上方的视标向左下方的视标垂直上方移动，告诉他垂直对齐的时候要报告。

同时我们在检查过程中，话术需要加入各种专业术语、标准、英语。比如这个是NRA是负相对调节，正常值是 2.25~ 2.50，这个是BCC是调节反应，正常值是 0.25~ 0.75，这个是PRA是正相对调节，正常值是≥-2.75。角膜共分5层，中心厚度是0.5mm~~~0.7mm，眼轴的正常长度是24.387mm。

顺势而为——中冲剑

当我们检查到青少年的度数变化超过0.50D时，我们可以这么来营造紧张气氛从而让家长能更关注。比如：像你的小孩今年是13岁，现在已经近视200度了，照比去年度数加深了100度，这个速度可是有点恐怖，度数要到成年以后才会慢慢稳定，从现在到18岁还有5年时间，如果每年都这么涨下去那可是得超过600度了，这就是高度近视了，高度近视是很容易引起眼底病变的。一定要多方位考虑好好控制控制。

当我们初次接待到近视超过200度的小孩子，我们可以表现出一副惊讶的表情，怎么到现在才来检查呢？近视度数可不是一下子就飙升到200度的，也是25度50度75度慢慢涨上来的，像他这样的情况至少得近视一年半以上，一般近视超过50度就应该配了，眼睛是这样的，看不清楚，模糊影响是导致近视加深的最主要因素。从而引发家长们的愧疚感，发现的太晚了。从而让家长的关注点转移到防控。怎么防控？当然是功能镜片组合搭配了。

当我们检查到眼表有睑裂斑或者翼状胬肉时，我们可以这样，咦，怎么这么年纪轻轻的就开始有睑裂斑了呢？平时你自己照镜子也能看到眼白的地方有隆起吧，那个就是，正常应该光滑平整的。一般60岁以上才会慢慢有点的，导致这样的情况一般来说是卫生环境不好或者紫外线接触的较多导致的，平时眼部的清洁和紫外线的防护一定要做好。怎么防护？当然是E-SPF和洗眼液了。

料事在先——关冲剑

诸葛亮为什么那么受刘关张三兄弟的认可？很大程度上是由于诸葛先生常能未卜先知，料事在先。一个验光师如果能在检查环节中预告客户可能出现的症状，往往能够起到一语中的直达心扉的作用。怎么才能做到料事在先呢？我们需要通过各种检查数据以及专业知识去分析，比如某客户的检查结果是正相对调节比负相对调节要小，且调节幅度小于该年龄段应有的2D，那么我们基本上可以断定为调节不足，最常见的症状是注视性疲劳，以及总有朦胧感，远近最佳视力均下降且不稳定。我们可以如此告知客户，平时会不会有这样的感觉，看东西不能持久注视，只要多盯会儿就容易不舒服，浏览着看看就没什么事，你还会觉得自己视力波动的比较厉害。当我们经过详细检查断定该客户是集合不足，我们可以这么说像你的情况吧，平时看远处一般没什么事，看近处就不能时间长，眼睛很容易疲劳，如果是看书的话还容易串行，挺影响学习的。如果我们给客户的矫正视力单眼在1.0以上，在做偏振平衡检查时小的视标读的困难，基本上可以判定为轻度夜盲或暗视力下降，直接症状就是在昏暗的环境下看东西比较吃力，感觉自己视力下降的比较厉害。当你能根据检查结果预判客户的症状，你会发现客户对你的信任指数直线上升。

功能视标——少冲剑

常规的E字视标各地都在使用，有的讲究些的验光师会采用C字视标。可毕竟这些都太常见，尤其对于那些常配镜的客户而言已不稀奇。如何更好的切入他们的心扉，我们可以考虑使用各种功能检查视标配合辅助镜片，这将是一大亮点。

需要配合红绿滤光片的视标有，十字环形视标和沃茨四点视标，先说十字环形视标。右眼所见红色十字，左眼所见绿色圆圈。理想状态下红色十字应该在绿色圆圈正中间。这也是非检查的陪同人员所见，如家长或者伴侣。眼位异常或是聚散功能异常者常见红色十字偏左（外隐斜）、偏右（内隐斜）、偏上（左上隐斜）、偏下（右上隐斜）、来回飘动聚散不稳定。但凡不是理想状态下我们都可以说其双眼的协调性不是特别好。这个可以通过视觉训练来加以改善。沃茨四点视标，右眼所见两个红色图形，左眼所见三个绿色图形。正常情况下双眼所见四个图形。看到两个说明右眼注视左眼抑制，看到三个说明左眼注视右眼抑制，看到五个说明双眼复视。大多数人还是正常的看到四个，同时大多数人看沃茨四点视标时下面的白色圈颜色是忽红忽绿的。使用这类视标时可以与客户充分的互动，交替遮盖双眼让其理解，然后再告诉客户这是双眼的协调检查，正常情况下应该是怎么样的，你现在的情况应该怎么办。当然我们还有使用偏振片的各类视标，这里就不做详细展开。

图文解说——少泽剑

换副新眼镜或者初配眼镜不适需要适应，过段时间就好了。是不是我们平时经常在说的呢？相信你会说是的。那么，平时你肯定也会遇上不少客户跟你说为什么？还会有顾客跟你说为什么戴上眼镜之后看人变矮了、变胖了、变瘦了、桌子变梯形了。

光学十字。-1.00DS如果用光学十字表示是水平方向是-1.00DS，垂直方向也是-1.00DS，360度各个方向都是-1.00DS。我们还知道只要是光学透镜就有放大倍率，每0.25DS的放大倍率是0.5%，-1.00DS的放大倍率就是2%。也就是说透过-1.00DS的镜片看一个方形的物体，整体缩小了2%，如果是-5.00DS呢？缩小10%！-2.00DS/-2.00DC×180AXI用光学十字表示是水平方向-2.00DS，垂直方向是-4.00DS，也就是说水平方向缩小4%，垂直方向缩小8%。发挥下你的想象是不是会矮了呢？如果是斜轴散光呢，那将是梯形变化。

简易眼结构图，当我们需要向客户解释什么是眼轴可以用到，当我们需要向客户解释什么是白内障可以用到，当我们需要向客户解释什么是准分子激光手术也可以用到。

当然在其他方面如果想要更生动都可以画图来解释。

以上六脉神剑是剑谱招式，通常情况下都要组合使用。一位优秀的销售型验光师好比一位武林高手，独门招式是成为武林高手的必备条件之一，同时要想修成一名武林高手，其内功修养，好比专业知识，也是需要不断的自我提升。亲,我知道你懂的。

本文作者：童清德