【婆婆的话】
相比早年喜欢谈论房地产市场，现在的左晖更愿意追求效率、平台、真实和品质，下文是左晖不久前的内部讲话，整理有删节。
· 行业背景和自我认知
链家未来有四个变化：客户导向、有品质效率、整体的线上化和经理人职业化。
这种变化的前提是房地产交易市场背景发生变化。
目前房地产领域的GMV已经接近15万亿元，比如上海GMV接近2万亿规模，北京超过1万亿规模，成都GMV也有3000亿元左右。
这个背后是交投越来越活跃，为什么活跃，因为存量房市场崛起。
未来市场肯定会有涨有跌，有起有浮，但2020年超大城市增长依然强劲，我们预测2020年的时候中国GDP约100万亿元，房地产市场GMV约15万亿元到20万亿元，这是大概率事情。
今年中国有一些城市（人口1000万左右），交易量和房价等都在上涨，比如十年房价不涨的成都市。
我们自己重新对城市做了划分，除了G2杭州外，我们新确定了八个核心的二线城市，就是一千万人口左右的核心城市，这个是我们未来的发力重点。
这是行业背景。
我希望每个人能颠覆链家，链家两字是带着引号的链家，是颠覆以链家为代表的所谓传统中介。
他为什么能颠覆呢？因为我们距离消费者的预期还有一段距离。
今天我也希望我们在座的所有的同事，可能只有我们自己能做这件事情。
因为这个行业总是需要去进步，总是需要去改变。
今天链家全中国已经有超过13万经纪人，我们在座是链家的中坚力量，我们自己的认知能力非常重要的，就是我们自己知道未来会是什么样子，如何看待链家的未来，如何看待行业的未来，如何看待自己的未来等认知问题。
房地产行业发展的外延已远超出我们自己的想象。
EQR是在美国做长租公寓的。AMERCO是做仓储，市场约400亿元。Realogy和链家是同行，估值220亿元，是最低的。PSA是大众仓储。Wayfanr是做家居零售业务。
· 线上化改变交易流程
我们被互联网改造的程度非常浅，经纪人的工作时间过长，我们经纪人一年的工作时长保守算1836个小时，但我们跟消费者接触的时间较短。
以北京为例，我们做的每一边而不是每一单，我们做每一边平均经纪人需要花50个小时，我们一套房子交易需要花三百个小时，这个还是北京我们今天效率比较高，今年市场比较好的情况下，未来的变化就是经纪人效率提高，我估计未来大概会是这样的，我们希望经纪人的名义工作时间变少，有效工作时间大幅度的提升，跟消费者之间互动连接可以打幅度的提升，消费者能够比今天得到多一百倍的信息量，消费者的决策能够变得稍微重一些，消费者看得房子的量应该比今天更多同时更准，这个都是我们未来希望的，这些都是靠线上未来做到的。
面对互联网竞争的时候，有两种情绪，第一种情绪，互联网所向披靡，阿里巴巴、腾讯市值都差不多两万亿元；第二种情绪，其实互联网只不过如此，我会警惕自己拥有第二种情绪，未来的文明一定是数据文明，这个方面马云说得非常多，他说的的确很对，未来就是这样的一个世界。
我们大概有1000个TB的数据量，每天约增加5个TB，大家知道吗？今天腾讯数据量是多少，腾讯的数据量是一千个PB，每天新的数据量大概500个TB，这些都是未来企业核心的发展。
我们好处就是线上取代不了线下，大家可以看到，这是我自己认为的，我们今天的人的时间花在哪了？我感觉我们花在商机上，尤其线下的商机花了非常多时间。
一个数据可以看到：15年来链家的人均效率没有什么太大变化，因为只有在看房子的时候是我们跟消费者深度接触的时候，大家想一想如果我们跟消费者没有什么深度接触，他怎么可能认同我们的价值。
所以我们可以看到线下的这种看房的时间我自己觉得不是很多的，占我们今年的时间真的多吗？我觉得不是很多，更别提线上了，未来一定会通过线上化改造整个交易流程，这个一定是未来的趋势。
经纪人的工作强度未来我感觉会变大的，今天太多的无效时间了，就是太多在那里熬着的时间，未来不一定是这样的。
所以，我们上回也跟大家交流了，我觉得会有大量的刺激商机在线上发生，数据通达一定大量的刺激商机在线上越来越多，这也是这个行业未来五年的核心趋势，谁能够把这件事情做到了，谁就是下一个颠覆者。
链家能不能成为颠覆者，核心在此。链家未来肯定要注重消费者的体验。
互联网的发展的确能够大幅度改善消费者的体验，核心在于我们行业数据透明，所有的东西都会公开，就是会建立正循环，今天全部都是负循环，今天我们自己没有数据，消费者面对数据的障碍，消费者的选择就会很轻，消费者的角色今天全部都是轻的东西。
是这是错的，消费者看房看套数太少了，他应该看的东西还没有看到，我觉得，数据的透明可以大幅度的提升，从而提升消费者的体验，数据透明唯一不能做的事情你不能再骗人了。我们希望链家经纪人相对来说是一拨诚实的经纪人。
这个事情我自己其实也说了很久了，就是我们怎么样看诚实的这个事情。
其实这件事情门槛很高，就是信息的无差别的分享，说起来容易，其实做到并不太容易，核心还是激励制度，就是这个社会或者我们的这个体系要让经纪人从这个事情里面得到好处，就是让经纪人不骗人的这个事情获得竞争能力，要让经纪人从信息的共享跟信息的分享，信息的无差别分享可以得到竞争能力，这个就是我们自己的竞争策略，这个也是未来一定会带来消费者体验的一个管理要素，这是面对未来的一个核心内容。
· 职业化、品质化
过去的十几年，就是经纪人的平均年龄没有太大的变化，我自己觉得经纪人不走才有可能让他职业化，经纪人的平均年龄是很重要的参考指标，我们月度的流失率大概8%左右的时候，经纪人的平均年龄不会发生变化的，月度流失率超过8%经纪人平均年龄变小，低于8%经纪人平均年龄逐渐的提高大概会是这样的。
总体来讲虽然这个行业已经发展20年了，但是这个行业没有形成职业经纪人的积累，职业经纪人的积淀，这个是我自己觉得我们这个行业跟过去二十年的一个很大问题，我自己也有很深的这种愿景，就是我觉得从链家开始，整个中国的第一批的房地产经纪人可能从我们才刚刚开始，我希望第一批职业经理人从链家诞生。
前两天我们做一些战略研讨提了一个概念，我们自己是一个平台，我们希望做一个定义，我们定义大概是一个什么样的平台，所以stanley做了一个定义，实际上就是经纪人合作的一个平台，我原来跟大家分享过，我自己被问的很多问题，我们到底怎么管13万经纪人，如果我们真的把经纪人当成员工管的话，这个真的不太好管，但是如果我们从另外的一个视角，把经纪人当成客户来看的话，好像就是另外的一片天地。但是这个平台大概有一些什么的概念，我自己感觉大概有这样五件事情。
第一，肯定是一个网络联盟。我觉得这个行业真的非常非常好的，核心是这个行业网络非常强，我们有更多的房，就会有更多的客户，有更多的客户，就会有更多的经纪人，有更多的经纪人就会有更多的房客，这个网络效应非常强的，我们这个行业容易形成天然的垄断或者准垄断位。但是为什么之前没有人做大呢？做大为什么那么难呢？我们自己来看很多种原因。
一个体系的经纪人市场份额达到了28%以后，经纪人发现面对的体系内部竞争超过体系外部竞争，就是同事的竞争要超过同行的竞争，很多企业迈不过这个坎儿，所以要如何建立经纪人合作网络。
第二，保障信息的品质和利益联盟。这个网络联盟有更多的内容给消费者，消费者就会到我们这里来消费，消费者到我们这里消费黏性变得更加强，黏性变强价值感变得更高，这样我们精神就会得到激励，得到激励之后他们会提供更好的服务，更好的服务就是提供更多的内容，提供更多内容的时候消费者就有更多的消费者消费，这个就是一个正的循环，让经纪人产生信任联盟和利益联盟，如果我们市场份额超过28%，我们一定要体系化、平台化固化，只有这样的经纪人才会是长期的职业。
在内部，我们要处理好利益，包括分佣金和分担的机制，就是如何分好一张单，我们最近探讨一件事情，我们今天业绩分完了后，都是百分之百，就是我们所有决策人业绩加起来肯定是百分之百，我们探讨一个事情有没有可能有的单子分完之后是120%，有的单子是80%，我们让真正有贡献的人，真正做到贡献的人拿到他应得的利益，就是这个分好我觉得是不太容易的。
包括老带新机制，包括商机获取的机制，我们今天在这里一二手房联动，希望明年在一二手房联动上面也有一些新的表现，客户的付佣在内部如何提高效率，这个也是我们未来想探讨事情。包括我们如何发布任务的体系，如何为经纪人进行服务，这个可能都是我们未来要发展的，这个也是平台的价值。
第三，经纪人的职业、品质等素质变化，就是优秀的人要跟优秀的人在一起，现在北京已经做了所有新招募的员工经纪人必须有统招的本科学历。消费者未来所碰到的困惑是什么，碰到的困惑就是他的信息会过载，就是他会碰到大量帮助他决策的信息，今天的信息远远不够，未来会过载，经纪人的价值就是解读这些信息，所以这个对于未来的经纪人的要求是会完全不一样的。
当然品质内容很多，比如行为礼仪、规范等，比如我们如何面对客户时候，有没有敬畏之心。我们面对消费者的姿态，我总觉得不太对的，有时候很狂妄，有时候又过于谦卑，自己觉得这两种姿态都是不对的，我有一个愿景，希望全天下的房地产经纪人能够有尊严的去工作生活，前两天看过一个词就是“高贵的平民”，我们是做服务行业，永远都是服务行业的一个平民，但是我们一定要用自己的专业获得自己的尊严。
当然我们也要去鸡汤，去年我自己发了一个朋友圈，大概是说天很冷，我们的同事还很辛苦在外面工作，然后有人就说是为了自己的梦想什么的。我觉得没必要，天冷的时候，咱们不上班都可以，最近stanley在找比较好的电暖气，因为我们很多的南方店面空调没有暖风，我觉得怎么能够给大家提供比较好的电暖气，比鸡汤有用多了。
我们更要去苦逼化，这个行业有的时候总是在炫辛苦，你看我们多不容易，这个台风天我们还再带客看房子，我说这不是有病吗，刮那么大的台风赶紧休息得了，但有时候我们总喜欢晒，但是辛苦对于客户没有什么太大的价值，我们的辛苦，对于客户没有什么太大的价值。
第四，是信任。
这个企业最宝贵的财富是什么？是我们的十几万经纪人对链家这个平台的信任和公平公正的环境。
我们希望大家彼此互相信任，我强调非常多的，就是要保证离职员工的利益，绝对不允许发生拖欠离职员工薪资事件。什么原因？我们不允许切同行的客户，我们要求从头到尾不许提供虚假资料，哪怕链家因此关门我认了，这件事情为什么？只有保护了离职人员工作利益，在职员工才能放心，只有我们连同行的客户都不切，我们同事之间才会相信你不会切我的客户，这种信任关系的建立是我们最大的一种财富，所以，这个平台是信任联盟，信任联盟需要大家共同传递。
链家的经纪人一定要知道这件事情：你在这个平台发展跟很多因素都有关系，唯一没有关系的事情就是你跟你上级的关系，这件事情我们一定得落实，只有简单公平的平台，才能取信经纪人，所以我们为什么建立一个唯下不唯上平台，我们为什么那么在意我们总经理办公室的大小，我们为什么说咱们照相千万不要在中间站着等等，这个是非常重要的。
第五，是尊严的联盟，尊严来自于合规、规范，我们要想获得尊严，对外，对消费者就要诚实，要有自己的操守，对内我们就是尊重规则，不打任何的擦边球，对社会，我们能做出自己的贡献。
总的来说，我觉得未来趋势是平台化，我们如何把最优秀的一批年轻人招募到我们团队里面，然后努力培养他们，让他们成为中国第一代职业经理人，我觉得这个可能才是我们这个行业的未来的希望所在。
有一本书叫《创业维艰》，我觉得这本书写得很好，其中有一句话就是：“照顾好你的人，照顾好你的产品，再照顾好你的利润”。
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