在很早之前就说过麦肯锡的电梯测试,必须要习惯用30分钟吸引对方的兴趣,今天就看了一本专门讨论这个问题的书,《如何在30秒内说出关键点》,这本书的内容很不错,我把部分内容缩短成一篇文章,大家可以看一下。
想在30秒内说出关键字或吸引别人的注意力,只要做好三点:
了解你的需求
了解谁能满足你的需求
了解实现目标的方法
30秒看似不长,却足以让你说出自己心里的话,足以吸引并且维持听众的兴趣和注意,足以说服听众或者令对方信服,足以令你说清自己想要表达的任何观点,而且言简意赅。它可以比3分钟、 30分钟甚至3个小时更加高效。
30秒之所以界定了说清关键点的理想时间,第二个也是更为重要的原因在于,即便其他人有很多时间听你诉说,他们保持专心致志的时间也不过30秒而已,只能接受这么多的信息。
你或者任何人能够心无旁骛地听其他人讲话多长时间呢,在你心猿意马地想到男女之事、金钱或者生活中其他美好的事物之前?我曾经做过这个小调查,得到的答案从4个小时到4秒钟不等。某位商人由于最近一次的商业会面不够顺利,情绪极其低落,他认为自己生意伙伴的注意广度简直就是零。这种猜测或许是正确的,但那也是因为该商人的讲话总是时间又长,内容又很无聊,未待他开口说话,听众已经心生反感了。记住,普通人的注意广度就只有30秒钟。
30秒信息的首要基本原则就是要拥有清晰明了的目标。
这是书中列举的一些目标:
一位男性雇员希望在公司中担任更加重要的职位。
一位女性想要开设一家属于自己的公司。
一位助理经理希望休假。
一个人想要说出精彩的祝酒词。
一位销售人员想要将产品卖给客户。
一个雇员想要升职。
一名经理希望提升本部门的生产力。
一位客户希望自己所接受的服务降价。
一名部门主管想要将自己的理念介绍给管理层。
而且你的目标一定要清晰明确,最好是只有一个。
当你无法说清楚你的目标时,会浪费太多的时间和机会。
如果找出目标呢,那就是向自己多提问:
向自己提出以下问题:
我为什么要去那儿?
我想要达成什么目的?
为什么我要进行这次对话?
为什么我要撰写那封信件?
为什么我要跟这个人碰面?
为什么我想进行那次面试?
为什么我要进行这次致辞?
如果其中两个以上的问题答案相同,那么你就已经找到了自己的目标。只能有一个目标,而且它必须清晰明了、详细具体。当你发现目标之后,要再做一次最终核查。从操作性的角度而言,所谓的核查就是要多问“为什么”。一旦你的目标清晰明了,一旦你知道了“为什么”,就可以着手准备自己的信息了,所有你想要表达的言语都要向目标进行倾斜。倘若你的想法和言语无法介绍、强调并且帮助你实现自己的目标,那么就要回过头去,重新开始。当你知道自己真正的目标是什么之后,就要坚持一以贯之。
在拥有了清晰明了的目标之后,为了实现自己的目的──不论是一份工作、一个建议、一次帮助、金钱抑或仅仅是信息,你还需要选择正确的交流对象,即那些能够满足你需求的人,能够实现你目标的人。
了解你的听众以及对方的需求,就是30秒信息的第二个基本原则。
为了在30秒之内说出关键点,你首先要确定目标,其次,确定哪些人能够满足你的需求,之后,尽己所能去了解那些人。最后,也是最重要的,要了解对方对你有哪些需求。
30秒信息的第三条基本原则就是构想完备的方法。
所谓因事制宜的方法,就是最能引领你实现目标的那个想法、那个句子,这一想法或者句子可以被称为前提、根本思想、概念、着眼点、驱动力、策略、游戏计划或者信息主题,因事制宜的方法还是建筑的地基、物质的核心、身体的骨架,以及贯穿于乐章中的旋律。在30秒信息中,一旦你确定了自己的需求以及能够满足你需求的人,下一步就是必须决定如何最高程度地实现目标,那就是因事制宜的方法。
如何找到正确的方法?
牢记你的目标和听众,用一句话来回答下列问题: - 我将讨论的内容是什么? - 我致胜战术的根基是什么? - 我讲话内容的核心是什么? - 哪一句话能够最大程度地令我满足自己的需求? - 我能够围绕这一句话自如地构建起一个案例吗? - 哪些必要的语句与这一句话的中心思想一致或者存在联系呢? - 这一句话与听众的需求和兴趣之间存在联系吗?
假如其中两个或者两个以上问题的答案一致,并且与你的目标以及听众的需求和兴趣之间存在直接联系,那么恭喜,你已经找到了因事制宜的方法。
书中举了一个例子:
本·霍利斯特是一位营销经理,六个月前他推迟了休假,现在,他想要休两周的假期,这就是他的目标。营销副主席是能够批准他假期的人,本的方法是什么呢?下面就是他对副主席所说的话。请认真阅读,并且判断自己是否能够发现他的方法。
疲惫的僵尸能成为优秀的经理吗?让我休假,既对我好,也对您有利。您知道,我工作非常努力,也热爱自己的工作。我不想丧失自己的热情,但我现在太疲惫了,需要放空一段时间。我已把所有事项都安排得井井有条,如果出现紧急状况,玛丽能够应付,即使发生意外事件,我也能够给予她指导。
我想休息两周,希望下个月初就开始休假,那两周半的事情我都已经布置妥当了。
回到工作岗位之后,我的努力程度会翻倍,效率也会翻倍。您能在周三之前给我回复吗?谢谢。
本的方法就是“让我休假既对我好,也对您有利”,他所选的方法既能实现自己的目标,也与老板的需求和利益相一致。所有的一切都在30秒内得以完成,这就是他通向休假的黄金之路。
哪些东西会诱惑你,引诱你,吸引你,挑弄你,让你着迷,迷惑你,魅惑你,蛊惑你,感动你,诱使你,催眠你,让你购买一件产品,坚持观看一档节目,或者不断阅读下去呢?答案是“钩子”。
所谓“钩子”,就是专门为了吸引听众注意力而使用的语句或者物体。当你观看电视,听广播,读报纸、书籍、杂志,以及观看广告牌时,钩子无时无刻不呈现在你的眼前。就是传说中的标题党。
当你与其他人──无论是你的雇员、合伙人、老板,还是董事会主席交谈的时候,第一件要做的事情就是吸引他的注意力。你必须诱惑对方,引诱对方,吸引对方,挑弄对方,让对方着迷,迷惑对方,魅惑对方,蛊惑对方,感动对方,诱使对方,催眠对方,让他们记住你说的话,具体的方法则是在30秒信息之初使用钩子。
如何找出有效的钩子?
为了找出30秒信息中的钩子,请回答下列问题:
你的主题中最不同寻常的是哪一部分?你可以用一句话将其表达出来吗?
你的主题中最为有趣而且激动人心的是哪一部分?你可以用一句话将其表达出来吗?
最富戏剧性的是哪一部分?你可以用一句话将其表达出来吗?
最有幽默感的是哪一部分?你可以用一句话将其表达出来吗?
你所能想到的句子就是钩子的备选项,接下来,请用下列问题检验上述句子:
钩子能引领你实现目标吗?
钩子与你的听众之间有联系吗?
钩子与你的方法之间有联系吗?
钩子能够令你的听众感到激动、引起对方的兴趣吗?
钩子能够成为你30秒信息中的第一句话吗?
最能够满足上述问题要求的备选项就是你的钩子──到此,就差一步。 最后一步是确定你的钩子应该以陈述句还是疑问句的形式呈现,哪种效果更佳。两种方式都可以尝试一下,它们都是可行的,如有可能,我更喜欢疑问句,因为它能起到一石二鸟的效果。钩子的目的就在于吸引听众的注意,而人在听到问题时,自然而然地就会予以注意。下列哪个钩子能够吸引到你的注意呢?
所有优秀的经理都具备同一种关键能力。
所有优秀的经理都具备哪一种关键能力呢?
我更加青睐第二种。一旦你确定了使用陈述句还是疑问句,钩子就已经大功告成了。但请切记,不论你的钩子是不是一个疑问句,都要在30秒信息中对其进行解答,上述问题的答案就是“所有的经理都能够高效地表达自己和自己的想法”。
幽默开场的效果:幽默的奇闻逸事和个人经验是完美的钩子,前提是它们必须与你的目标和你的听众之间存在直接的联系,而且能够引领你表达出自己的观点,幽默以及相应的30秒信息会让钩子铭记于众人的脑海当中。
视觉钩子的冲击力:某些情况下,最好的钩子是视觉材料,而非口头语句。
钩子记录本——灵感的来源:
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