我们这样的淘宝店,我做的还不算大,一个月差不多1000多单吧,1000单要求每个人每个月都要消费基本上是不可能的,你要做大的话一定会跳出你的朋友圈,然后一定是陌生客户和自然传播高于你有目的的传播,这样才能越做越大,所以1000个好友根本养活不了一个你想做大的店。你想让他们传播除了传销没有别的办法,他们没有义务帮你传播,你可能有1000个贴心好朋友吗?你会帮人转发吗?以人性的角度考虑而不要以概率学的角度去考虑。比如加蛋解创业交流群这群里面有500个人,活跃度相当高,每天几百甚至上千条的信息量,但是你发广告的画不会有任何一个人搭理你,反而剩余的499人都很讨厌你。
图姐:我在做微信公众账号,然后底下有一个可以阅读原文,可以链接到店铺。但是现在微信跟淘宝是互相屏蔽的,它没有办法直接跳到淘宝,所以我建了一个微店,拿微店的链接放到阅读原文里面,然后如果你是真的是通过2级3级转发跳到我的朋友圈之外的朋友圈,看到这么一条微信公众号看到我的产品觉的不错,点开那个阅读原文立刻跳到我的微店直接购买,这样子他就不用在去淘宝搜索了,其实这个销量满低的,但是有这个东西的存在其实就是我说的平台工具化。
Q22
做淘宝各方面的成本,能不能说一下你店铺产品的库存成本?每个月产品的平均销售有多少?其中自销的产品大概有多少?图姐:对于新款来说我现在备货30到100件,然后用30到100件来测试这个款是不是潜力款,值不值得我再去追单,如果这30到100件我都买了一个月还没有全部卖出去,那么这款式我就会打折促销赶快把它清掉,如果这30到100件测试出来它还有一个很猛的销量或者是一个趋势,那么我就会再备个300到500件左右,如果它已经成为一个销量500到1000件的这样爆款,那我就会备一个月500到1500件量,(根据你的生产周期来制定的你的自销节奏)新款一上来你看到它是不太好卖的款的话,你就立马做一些活动把它清掉,那么你的自销款就会很少。
Q23具体那些活动是清库存的大家都很关心? 图姐:双十一、日常每个月都会有主题活动活动、各种节日。
蛋蛋:每个月都有库存要清?
小欧欧:就是淘宝卖家后台都会有一个活动报名入口,进去之后看你自己适合哪一个?
图姐:你自己店里也要有做一个长规的主题活动,这个也是你营销机会的一部分,每个月都要提前做好你这个店的节奏,甚至提前1年做好你这个店的节奏,或者提前一个月你做出下一个月要做什么样的活动,比如:你下个月要推哪些款、库存方面怎么去备货、营销上怎么去把人拉进来、怎么去维护老顾客、这个活动主题是什么、卖点在哪、你怎么让它去吸引买家让它能够达成转化。
Q24前一百的客户是怎么来的,特别是前十名?我指的是前十个真实客户小欧欧:特别简单,十个都是亲戚朋友肯定的,而且刷单也都是亲戚朋友,那个号干净,我们做咖啡的,特别是新鲜咖啡香浓无比,所以我们一开始的亲戚朋友有在大公司工作的那种工位是通的,那种工位头一天他要了2盒咖啡走之后,紧接着一办公室都来团购了,快消品不太一样。
蛋蛋:你这是个例,有没有比较有共性的,候鸟你这边呢?比如你这个新款刚上来那么头十个客户是怎么来的?
候鸟:我现在新款推的话,比如说新款上架之后我会把它发在每个页的详情页最上边,你们都经常能看到那个推荐位一共有8个,这个推荐位不要有太多,8个就足够了,太多的话买家也不会看,还会有一种眼神疲劳的感觉,就2行8个就够了。我把我的新款就放在这个地方,详情页都有老款给它带来一些流量;然后首页的话我也会主推我的新款,首页会有一个桌面去放新款的位置,可以把新款都放在首页一个固定的位置;另外我的首页也会有一个直通车的引流,然后这样的话完全就可以从首页和详情页的这些位置就可以破0了。
蛋蛋:那图姐呢你怎么找到第一个你不认识的买家?
图姐:其实在我淘宝上线之前周围就已经有好几个人想买了,10个人8个是认识的人,然后有一个真的是通过淘宝搜索来的,我也挺惊讶的。因为我第一个设计的就是莫比乌斯环,可能学数学的人比较了解的一个符号,然后有一个人想给他在异地的女朋友送礼物,然后去搜索这个元素(小关键词)然后搜索的那一个可能也就只有一页那种东西,然后他挨个问,不是没货的就是质量很差的,然后就问到我了,我刚好有货,服务态度又特好,陪他聊了一个小时感情问题,是这么来的一个。还有一个引流口是:果库。因为我第一个视频上了果库很多天,导流到了很多客户,流量还是挺让人惊喜的。
Q25我再想问一下,淘宝点击进去,应该是几个图,你根据什么选择自己的主图,来展示自己的产品?图姐:大片哪个好看放哪个,哪个新放哪个。关于图片,好多人可能因为自己不会设计,找的那种外包的,专门做淘宝设计的,他们做出来的东西就是那样的,它就是套那些模板,既然你花了钱就尽量提一些要求,如果你已经看习惯这个氛围,觉得这些图片是OK的,接受这种审美了就比较可怕。不过有一个办法可以补救:可以经常上一些奢侈品的网站,去看一些奢侈品的大片,看看他们的照片是怎么拍的,他们做东西的模式,你可能不需要做那么贵的,但是你可以copy他们的模式,去做成本上你能接受的高质量的东西。
Q26我看欧欧做的东西比较贴心,包括粘那些开箱器啊,包括送那些东西,连快递小哥都跟你称兄道弟的,这方面你有什么分享经验吗?小欧欧:这就是一门生意,其实每天我们工作超过12小时,他就是生活,当你每天都要见到同一个人,你和他的关系只有两种方式:要不你对他爱答不理,要不你就跟他关系很好。生活中每天都要接触的人,没什么理由大家处的不好。没事儿我们一块出去聚餐,大家一块儿吃饭,冬天夏天送个饮料这是很正常的事儿。快递小哥回馈给我们的就是转件啊、负责任程度啊这些,到后来他自己寄快件一般都寄到我们家,他每天来我们这取件时顺便把他自己的快递取走。
蛋蛋:我其实就想知道你图什么?
小欧欧:就是因为什么都不图,大家的交流才能更畅通更通顺,如果所有要跟人交流包括跟供应商,都要把沙子都捏成水来的话,大家都处不长。比如我的快递会不断的提醒我,哪些地方会偏快,哪些地方会偏慢...有什么问题,可以让我们提前给客户解释。每天一共就24小时,你每天工作12个小时,你需要把每个地方做的让他越舒服越好。而不是这12个小时,你都苦大仇深,跟每个人在作战。那个没有太大意思。
Q27候鸟说要把产品做成情景化,和大家解释下什么是情景化候鸟:比如你拍片,做店铺装修,网页设计,有一个情景带入感。让买家看到这条裙子就能想象她穿是什么样子。她在海边是什么感觉,让她有个感同身受的体会。我们第一期是在棚里拍的,效果特别差。因为觉得模特站在那里特别傻,很难活起来。因为她后面就是一张灰色的背景纸。你让她表现出一种在海边的兴奋感,她也很难表现。对买家不具有感染力。所以说就是你的产品要让客户感同身受,包括产品详情页的设置,要按照买家的思路,你得先想你的买家关注的是什么,她首先想看到什么,按照这个逻辑设置。有一个渠道可以看到你的买家是什么人,使用量子恒道里面有个店铺经,你就会知道你的买家年龄、钻级、性别、星座、购买力等,你根据这可以分析你买家是什么样的人,再进行下一步设置。
Q28我发现两颗星比四颗钻的展示机会更多,为什么?候鸟:因为从零到皇冠,淘宝是有个搜索加权的。所以我对新店的建议是不要马上刷到钻。甚至很多店,会在即将到皇冠的时候,他会封评,不去回评。这样就不会马上升级到皇冠。这样就可以永久享受搜索加权。而且,如果你的产品不行,即使花几万刷到皇冠,也没用,不会有销量。
Q29候鸟提到刚开始和动批谈合作,你是如何谈价和留利润空间的呢?如果一个新人做,可能产品同质化厉害,又不比大卖家打价格战,也没有团队运作,怎样提高竞争力?
候鸟:我最开始去动批拿货就拉一小车,心里也没有底气。可能前两批货没有底气,你就去做,做到第三次你就知道怎么和批发商聊,这个价格,行情是怎么样的了。利润方面:一般要是进价三十,我会卖六十。也要看同类产品的价格,不一定要最低,因为买家在选择时候也迷茫,价格最低可能会想便宜没好货,价格高又不划算,定价可以略高于同行。我觉得我的优势在于我个人的眼光和我的拍照。女装就是一个买手店铺,看你的眼光能不能吸引到和你眼光一样的人。我以前在公司里面做的是市场营销。我在做淘宝之前也做了很多功课。我在工作的最后半年差不多天天就是泡淘宝论坛和淘宝大学,学精华和干货。然后再结合自己的实际情况去做。
Q30从熟人推到陌生人,刚开始周围的人会帮你,你们对代购怎么看小欧欧:让朋友帮忙推,怎么让他推得更好?从传统销售来说,只有传销。因为利益均摊,这样才有足够动力,但实际,让朋友推产品,最重要是产品和产品的稀缺性。比如他尽全力给你推面膜,但他有四十多个朋友也在推,这样就没有效果。就是这个是看是买方市场还是卖方市场。
同时能不能带入事件。比如沙滩裙,用品味款式去推,效果远没有一次旅行的照片有效果。你怎么把它隐藏在日常生活里而不是广告的形式里,因为我们现在都信息过载。当我听到一个电话说先生你好,我第一反应是挂掉。就是你的怒气会被积累,你早晚会需要一个宣泄的渠道。看你能不能绕开被积累的过程,当然不能太过,比如你出去旅游,三百多张照片,朋友圈刷了一宿。基本上所有朋友都屏蔽你了。点到为止。
所有营销都是基于需求。先有需求,再有产品。不要说引导需求,那是另一个层次。海外代购,主要问题是渠道很难保证真假。最开始都是出卖信任,慢慢信任到了,你卖我信,但你朋友卖,我真的不信。为何海淘,一要便宜二要正品。做假货的人,道高一尺魔高一丈,他们的技能高于你的想象。他们可以做到比正品还好,还便宜。这就形成一个劣币淘汰良币的市场,做好的人反而是牺牲品,做烂的人反而有更高的利润。
蛋蛋:今天要是安排大家坐在一个很low的教室,就可能不会有那么多人拍照和分享。因为觉得这地low。但今天是这个地,大家就觉得炫。来到言又几,听了淘宝菜鸟,不用自宫,这就是传播效率。首先这个有没有传播效用,再来谈能不能让他帮我传播。
图姐:找朋友帮,要看找的人是不是可以卖你东西的受众。比如我卖首饰,我的前同事,她们都是白领,她们来帮我推,那就刚刚好,她们和她们周边的人都愿意买。但我要我爸帮我推,他们就是亲情推下,推完之后就不会有二级三级传播。候鸟卖女装卖沙滩裙,也分白领,学生,妇女,主要看受众。
Q31除了动物园还有没有其他渠道进货,对中小型服装卖家?每个月数据到什么时候可以做直通车?这个产品已经同质,除了图片还有其他优势么?
候鸟:货源在北京除了大红门,动物园,还有建议阿里巴巴。但是因为网上只能看图片,需要甄别,自己和他聊,先拿一两件,再看是不是厂商是自己还是代工。
每月的销量,刚开始开店就要选自己的爆款。虽然淘宝一直在弱化爆款营销,但刚起步,定位做好,营销方面还是要以爆款为王。很多人会以销量排前来搜索。要“不择手段”把销量做上去。做到50件以上,就可以开直通车了。
卖点可以先分析受众,每个店的卖点不一样。也许不是特别大众的卖点,但切合某一小部分的心理。现在做淘宝,小而美不是说你选一个很小的类目,而是说你抓住一个细分人群,然后你做美了。这样才能有个长期的发展。
Q32当我的产品已经相当好了,需要扩充我的团队,我如何甄选人才?不可能把亲戚都找来吧?
候鸟:首先你想你要找的人需要什么素质,另外不能要求这个人十全十美,比如客服,他能给你转化特别好,售后又解决的很好,甚至他还能给你PS修图,这就有点要求十全十美。但他一定有一点特别强,特别符合你的需求。比如我现在的两个客服,第一个人特别有销售能力,第二个人售后处理特别好,工作比较互补。这样团队就能做好。
招人面试,想自己的核心需求。通过58,或者赶集网,发布信息之后有来面试的,我先让他填表格。这个表格是根据自己的需求设计的,在他填的时候,就能看出来很多信息。面试那么多人,能够从头到尾填的特别好的就是我现在这位运营人员。他在后来的工作中也表现出特别细心,认真,有责任感。要是对方填的内容很模糊,就可以看出对方是不是不自信等方面。
我最开始招人,也没经验。就从百度去搜,怎么去招聘人。然后去做哪些准备。多学习别人的经验。是否招亲戚?要看我为什么招他们,比如我的团队有我弟弟,现在是店长。还有我老公的姐姐,现在是我们的核心设计师。不是因为他们是亲朋好友,而是首先是相互信任,目标一致,要把这个店做好,品牌做好。在这个基础上,再去谈分工协作。我会想,她的需求是什么?我能不能满足她。然后在这个基础上,我再想后期如何培养和发展。
OPEN-MIC,其实来源于脱口秀的一个概念。蛋.解创业OPEN-MIC一般包含两个部分:蛋——嘉宾可以来分享你的故事,在创业过程中你苦逼的经历,经验,这个环节大家可以报名,在这个舞台上来讲出你自己的经历;解——由主持人和台下观众一起对嘉宾提出问题,进行Q&A。
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