「我不是做业务的料」「我不想强人所难」「那个客户才不会听我说话」、「这种商品叫我怎么卖」??你一定听过这些话,或许你自己就曾经说过这些话。
每个人都害怕失败、害怕挑战自己「办不到」的事,所以容易裹足不前、消极应对。但是根据《销售圣经》指出,一件销售案的成功,50%取决于业务员态度的积极与否,其次才是言辞和书面沟通技巧(20%)、商品及营销训练(15%)和管理阶层(15%);也就是说,只要你拥有主动积极的热情,就等于成功了一半。
也难怪《销售圣经》作者杰佛瑞?基特玛(jeffrey gitomer)把「建立并维持积极的态度」列为业务员的首要准则,他认为,要成为一个成功的业务员,积极和主动是最重要、也最必要的条件。
「主动积极(proactivity),就是为生命负起责任,」成功学大师史蒂芬?柯维(stephen covey)在《与成功有约》中指出,主动积极的涵义并不限于主动采取作为,还代表人必须为自己负责;因为人天生拥有选择的自由,可以选择不受外力影响,甚至在面对困难时,也有足以排除万难、为自己创造有利环境的能力。
所以,在柯维看来,选择让外在因素左右自己,成天把「办不到,我没时间」「我就是这样的人」「要是他的脾气好一点」当成借口挂在嘴边的业务员,就是逃避责任的人;因为他们选择放弃主导权,选择放弃「再多试一下」的可能,选择把失败都归咎于不可抗拒的因素,并痴心地等待命运的安排和贵人相助。
但是,「所有的好工作都是靠自己争取而来,」柯维认为,不论个性多么害羞内向、商品多么平庸难卖、客户的脾气有多么难以操控,主动积极的业务员都不会选择受制于人,他们会主动出击,透过改变自己、控制情绪等解决途径,寻找其他的可能性,透过自己的双手改变现实,也改变成功的机率。
要彻底消除内心的悲观情绪、消极心态并不容易,但是真心喜欢产品、希望和更多人分享的那份热情,可以为你撑腰。
卡内基训练创办人戴尔?卡内基(dale carnegie)曾经说过这样一个故事:一名12岁男孩捧着西瓜走进杂货店,见到老板就开口炫燿:「你看这西瓜有多漂亮,我把它们种在一条沟渠附近,让它们有足够的水可以灌溉;那块地下午有阴影,所以西瓜不会晒坏。
我还放了很多稻草垫在西瓜下面,所以它们没有泥印,而且熟得很均匀。最重要的是,它的味道真好!你真的应该多买两个!」杂货店老板听完后愉快地买下西瓜,连价钱都忘了问,也忘了冰箱根本摆不下两颗西瓜。
男孩当然不是业务员,他的销售技巧甚至原始又拙劣,但他满溢而出的热忱让他主动走进杂货店,也让顾客没有拒绝的机会。福特汽车(ford)创办人亨利?福特(henry ford)曾说:「假如你有热忱,便能成事。」因为唯有当你相信自己卖的,就是全世界最棒的产品时,客户才会相信你;。当你相信自己能为客户带来最好的服务时,就没有什么事能阻拦你跨出脚步。
下次,试着重新认识你自己,也认识你的产品,你会发现这世界上没有你「办不到」的事,只有你不肯去做的事。
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