看了这个标题有点晕是吧？没关系，从昨天的文章聊起。
昨天的文章有好些读者问了我一系列问题。
1、这么玩供应商，压低采购价，人不恨甲方么？还能好好干活么？
2、供应商的手下就这么没骨气，任挖？帮甲方出谋划策玩老东家？
3、玩一次两次行，玩多了，谁还和你玩？
这些问题都很好，但无论你问多少，答案只有一个：因为你不是商人。
你的思维模式是站在大众的角度，而不是站在商业系统的角度。
站在大众的角度，无非两个站位。
站在消费者角度：感佩甲方原来做了这么多工作，给消费者最后带来物美价廉的产品，比如几百块的心脏支架。
站在供应商角度：觉得我靠，采购方这么损，害得我年终奖泡汤了。
你看到了，看似截然相对立的两个站位，其实是一样的，因为都是情感站位。
你们只是站在情感的角度想问题，可是我昨天根本没有一个字谈情感。
我昨天聊的是一个博弈结果，就像在给你推导，1+1=2，2+2=4，叭啦叭啦。
是你自己把情感代到一个数学题里，有的感动了，有的愤怒了。
人的思考模式一定是基于自己的习惯。
平常咱们的习惯是什么？
张三对我很好，今天上班还给我带了早餐，李四是个小人，开会的时候他跟领导那里打我小报告。
张三对我好，我要对他好，李四对我坏，我恨他。
这套东西很熟吧？因为你天天都在用，所以你就把它代入到昨天那个场景里了。
昨天的读者被我开了上帝视角，站在全局结果的角度思考，得出的结论是甲方算计了供应商，尤其是外企。
但真相不是这样。
你这么想，是因为你把甲方看成了一个整体，也把外企看成了一个整体。
当你认为自己=甲方的时候，你就充满感动，当你认为自己=外企的时候，你就充满愤怒。
但事实上，甲方不是一个整体，外企也不是。
在真实的时空中，这是个阳谋，没有谁忽悠谁，大家都知道游戏是怎么玩的，包括外企自己。
我昨天举例子，招标，弄几家外企进来，再弄几家小民企，一起做方案，外企肯定是主力嘛，等回头演示系统做的七七八八，那几个小民企也学会了，这时候招投标。
你会发现，70%的订单都给了那几家小民企，而出技术，出人，出力的外企，最后只有30%的订单，甚至更少。
你觉得这是他被玩了？
不是的，这是他求来的，他是求着你玩他的，听明白了么？
为什么这样？很简单，对方是一家企业，不是一个人，我说的很清楚了。
一家企业，一家上市公司，一家全球化的上市公司，内部是分了很多很多利益团体的，这些团体彼此之间的利益并不一致。
CEO和公司的利益，谁告诉你非得是一致的？不一定是一致的。
事实上，那家外企分公司的CEO，他来投标之前，就知道结果，他知道你会玩他，你会让他做事情，但最后不给他订单大头。
而且在做项目的过程中，他会失去技术，自己的技术骨干会不断地被小民企挖，自己的方案会不断的被人家学走。
但这是站在他们总公司的利益看问题，站在他自己的利益看问题，这一切一定是坏事么？
不一定。
和龙头级的甲方合作，首先是干活么？不是的，是放消息，战略合作。
这个消息一投放市场，作为跨国上市公司，股价立马拉一个基数。
已经赚到了，明白么？所有的老板，包括外企的大老板，都赚到了，没有谁吃亏。
干不干活，做不做产品，后面的那些事儿没有那么重要。
董事会看到股价上升，已经对他很满意，很开心了，会给他股份，给他天价的分红。
作为分公司CEO，或者亚太地区的头，他已经成功了，明白么？
当他促成这个合作的时候，他已经功成名就了。
这就叫谈生意，生意谈完不需要等做完，谈生意的那个人已经获利了结了。
至于你说项目做了两年，回头没有真的拿到订单，亏损的一塌糊涂，so tama what？
那是下一任CEO的事情，和他有什么关系？
川普一任才四年，何况一个CEO。他说不定早就跳槽了，股票套现了，去另一家500强做更高的位置去了。
我曾经举过一个例子，前合作伙伴，他也写过公众号，我曾经引用他文章的时候，调侃过他。
这哥们以前就是某外企分公司CEO，和我们合作过很多次。别说做的项目每一个都巨亏，他待过的公司每一个都被卖了。
理解这意思吧？
这哥们回回被甲方耍，做一个项目亏一个，把公司亏到资不抵债，以至于母公司都把他们卖了，卖给下一家外企，继续亏，继续被卖。
就这样一个人，步步高升，从中等外企分公司CEO，一路做到头部外企亚太区大头。功成名就，财务自由。
服不服气？
很正常的，这就是我前面说的，外企不是一个整体。
也许你身为外企码农，觉得辛辛苦苦白干了，耽误了自己的前途，耽误了自己的钱包，但是，你要想明白，作为码农，商务谈判你能参与么？
你不能。你只能被要求加班，或者被打包卖掉。
你的利益和你上司的利益不一定是一致的，你上司的利益和你们公司的利益也不一定是一致的。
你上司把你卖了很正常，他有他的诉求。
换句话说，他不是被甲方晃点了，大多数情况下，他都是求晃点。
真实的画面并不是他被甲方晃点了之后，一把鼻涕一把泪的说：再也不跟你玩了。
不是这样的。
真实的画面是这样的，他跪在地上，抱着甲方的大腿：哥，不要走，求求你，求求你晃点我嘛。
三观要崩溃了是吧？
崩溃了就对了，这才是人生嘛。
事实上，就算这家外企的CEO不主动求忽悠，别家也会主动求忽悠，谁先被忽悠，谁的股票涨，而求的慢的，非但不会被总部当作忠臣，还会被开掉。
你看到了吧，他没得选，董事会永远是短视的。
同样，就像我昨天举的那个例子，我说甲方从乙方挖技术骨干，从而了解成本构成，技术方案，以便于更低价的采购。
因为我自己也曾经被挖过，出于对自己羽扇纶巾，淡泊明志形象的塑造，我把故事描写的好像刘备三顾茅庐。
甲方大领导主动解衣衣之，推食食之，先生不出，奈苍生何？
我深受感动，实在不忍心消费者买贵的商品，才不得以把前东家的成本和盘托出。
这一幕只是故事的片段，并不是完整的故事。
我曾经暗示过，我当年去的那个甲方的一个小领导，一个年轻的副总裁和我住一个小区，本就认识，此处省略一万字牵线搭桥的过程，然后才有你看到的画面里的所谓三顾茅庐。
你的三观是不是又要碎了？
碎了就对了，碎了说明你以前too young too simple。
同样，作为供应商的技术骨干，你不主动去说关羽的那番话，别人也会抢着说，到那时候， 你只能像张飞一样说：“俺也一样”了。
说穿了，供应商里又不是只有你一个人懂技术。
更何况，你都想明白了你的CEO的最优选项，难道还想不明白自己的选项么？
就算你不卖他，他也会卖你，有什么区别呢？
这就是一个比赛脱裤子的游戏，脱的快，还能得到点，脱的慢的，那只能流眼泪。
就像外企里的码农，你只能被卖给人家做项目，回头班也加了，订单也没有，奖金也没有，等老了一样会被裁。
何况，你好好想想，私人老板谁会要40岁以上的？
说到底，等老了都得去甲方聚头，只有那里肯养你老。
所以，谁才是你最后一任东家？谁才是你65岁以后能依靠的单位？
看着各为其主，但供应商里总有些聪明人，人家把退路想的很清楚。
我们反过来站在甲方的视角看，是一回事。
甲方也不是一个整体。
作为小领导，比如我前面说的，什么副总裁这个级别的。这些人都是应聘来的，人还可以做做方案，参加几个圆桌会议，打响自己在业内的名气，将来无论创业还是刷简历。
但是作为一二把手，大领导，他们唯一能做的事情就是砍价。
因为他们大都不是技术出身，他们是行政官员被任命的。
什么是行政官员？今天也许让你管这家企业，明天也许就让你管某些地区，或者某些行业去了。
那你想想，在任的这几年里，除了砍价有功，还能立什么功？
不立功？仕途要不要了？
何况，就算他自己什么都不要，也是一样的结果。
那些外企供应商的CEO们，抱着他的大腿，说：求晃点，求晃点。
他的手下，为了自己的前途，早就把方案做好了：我们认为要这么这么玩我们以前的老东家，才能把价格降下来。
总经办甚至把述功报告都写好了，你看到了，负责忽悠的，和负责被忽悠的，都谈妥了，就剩你签字了。
你签还是不签？
不签？
那外面马上就谣言四起，说你吃了供应商回扣，故意采购贵的，而且这家供应商还是外企.....，老百姓听了立马就愤怒了，然后你的竞争对手就蠢蠢欲动取而代之......
换个新的来，签还是不签？
看到了吧，这才是我昨天说的，当市场统一的时候，某种结局是一定会发生的，它是内生的，自发的，不是谁存心的，你挡也挡不住。
这叫统一大市场下的价格红利，说到底本质是因为采购方是统一的。
随着时间的推移，随着各方的博弈，这是迟早会发生的。不是谁想给你就能给你，也不是谁想不给你就能不给你。
上述这些，就叫商人视角，或者叫投资人视角。
撇开个人情绪，不要当自己是个人，就当自己是台电脑，去推演一下，结果是什么就是什么。
什么叫大众视角？
就是爱恨情仇那点事儿嘛。
打麻将，四个八万都已经出过了，你非要胡八万，还在那儿说：
八万，你为什么不来？八万，你为什么不来？八万，你是不是不爱我了？
那我还能怎么说呢？
男人哭吧哭吧，不是罪
尝尝阔别已久眼泪的滋味
就算下雨也是一种美
不如好好把握这个机会
痛哭一回
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