客户促成的五种方法助力签单 来自寿险微课堂 00:00 03:36

促成是保险营销的一个关键环节，在这个阶段客户往往要克服较大的心理压力才能做出购买决定，这需要我们帮助他们増强购买信心，战胜心理压力。如何帮助客户下决心呢？这不仅需要科学的方法还要有一定的技巧，这里我们介绍一些常用的促成技巧。

第一种：顺其自然。

促成的过程是有一定规律的，我们应保持平常心态一步一步地创造条件，让客户信赖保险产品及其所属公司，充分认识保险产品带来的价值，认同甚至喜欢保险，从而激发购买欲望做出购买行为。

第二种：利用情感。

一般来说，保险销售的前几个阶段的主要任务是引导客户认识保险价值，变消极情感为积极情感。但到了促成阶段我们还要努力使客户的积极情感升温，即通过各种办法使客户对保险产品及我们的情感达到热烈的程度。一旦客户处于这种心理状态，促成便是轻而易举的事。

所以我们必须用坦诚和真挚的人格赢得客户的信赖。只有客户信赖我们，才可能与客户建立起超越商业关系的“友谊大厦”。我们必须具备较强的专业能力，对客户做到动之以情，晓之以理。并将客户利益看得高于一切，关心客户的处境，确实当好客户的参谋。

第三种：利用从众心理。

消费者普遍具有从众心理，为了简化购买决策，降低购买风险，人们喜欢用大众的行为特点来权衡自己的行为。利用客户的从众心理不仅可以增强客户的安全感，还可以增加购买的紧迫感，让客户产生：别人都买了，我再不买就落后了的想法。

一般来说客户不仅关心有多少人购买，更关心有谁购买，客户的熟人、权威人士对客户的影响力更大。所以我们最好向客户传递一些熟人或者权威人士购买的信息，充分发挥他们的影响力。

第四种：趁热打铁。

趁热打铁是指当解决客户异议后应及时请求客户做出购买决策。因为凡是客户提出的问题一般都被认为是重要的。一旦处理完毕，客户的疑虑骤减，立即请求成交往往会收到很好的效果。

运用这个技巧时我们必须注意这些问题:确切分析客户的异议，确定异议处理完毕才能提出成交的要求；要充分考虑客户的个性特征，对性格内向，敏感多疑的客户表达请求时要循序渐进，不能太突然，以免他们心理压力过大，出现相反的结果。

第五种：反复激发购买动机。

是指我们在客户产生购买兴趣的基础上再次激发购买动机，使其动机更稳定更强烈。

经验证明准客户在对我们的宣传说明、化解拒绝时产生的购买动机，多来自于情绪，这种动机可能稍纵即逝。所以在促成阶段必须进一步激发客户的购买动机，使其成为促成购买的强动力。

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促成不是一蹴而就的，所以我们一定要讲究方式方法和技巧，这样往往能达到事半功倍的效果！