六种类型的客户促成技巧详解 来自寿险微课堂 00:00 03:14

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我们每次的销售是否成功取决于客户的决策，不同类型的客户在决策过程的状态不同。掌握不同类型客户的决策特点对促成保单有很大的帮助。今天就介绍应对六种类型客户的促成技巧。

第一类

拖延型客户

在展业过程中，我们会遇到有些客户能拖就拖，每次不到万不得已时才做决定，这类客户有投保意愿，但是要等到有迫切需要时才认真考虑购买保险。应对这样的客户，我们应该强调保险的重要性。多用生活中具体事例唤起客户的危机感，使他们觉得买保险是迫在眉睫的事情，同时欲擒故纵也是应对此类客户的有效方法之一。

第二类

当机立断型的客户

这类客户通常在危急时才会做出购买决定，他们通常没有太多的时间去犹豫和分析相关资料。这类客户的促成要诀在于：当他们决定投保时，能第一个想到的就是我们。所以我们作为保险销售人员平时就应该多与客户保持联系，多给客户提供产品资讯，假以时日，我们便是客户心中的不二人选了。

第三类

人情型客户

实际工作中我们有时候会碰到客户因为人情压力而向其他保险代理人购买保险，这时候，客户宁愿向亲朋好友购买不适宜的保险，而拒绝更完善的保障计划。我们最好不要通过全盘否定对方的计划，而应该找出对方计划中欠缺的地方，通过我们设计的计划来弥补，让客户得到最全面的保障，这样才能给客户留下深刻的映像。

第四类

比较型客户

这类客户往往会不厌其烦地比较后再决定投保，比如：保险产品、营销人员、保险公司都在比较之列。因此对这类客户，应在介绍说明时把其他公司的产品也简单的介绍一下，以迎合客户喜欢比较的心态，同时强调自己保险产品的优点，让客户能放心地购买。

第五类

主观型客户

这类客户主观意识很强，有自信，喜欢自己决断。我们不要强加于客户某些自己的想法，尽量让客户自己决策。在营销过程中我们需要针对客户的具体爱好和行事风格结合保险利益适时引导客户。

第六类

敏感型客户

这类客户对经济利益很敏感，他们决策时犹豫不决，担心购买后的种种风险:如没有预期利益大、交费压力大、交费时间长等等。对这类客户我们应该表现出自信的状态，注意语言和动作细节，态度要积极、坚定，多用已投保客户的实例影响客户，淡化其心理压力，并让客户放心。

促成是推销过程中最困难的一环，但只要能把握促成的机会，同时针对不同类型的客户，善于利用话术的方法及时取行动，促成将不再是“难题”。