【背景】:
1、 人在井冈山,经营的是厨卫和空气能一个高端品牌;
2、 井冈山人口10万左右,这个品牌比较少打广告,在本地知名度低,但质量很好。
【问题】:
1、 怎么提高当地的知名度?
2、 开张时如何吸引更多客户?
蓝小雨回复:
县级市能用得起高档品牌的客户群并不多,要找到有购买力的消费群做有效推广。
一、首先我们提几个问题。
橱柜行业跟其他建材行业一样,属传统行业,以款式设计为灵魂,以性价比为基础,以服务为卖点,把握好建材行业三要点,今后只在三方面做单爆,并且做到极致,当然,其他行业也是大同小异而已;
1、 消费者进店后平均逗留多久?
2、 消费者普遍会问什么?
3、 橱柜价格高怎么回答?
4、 橱柜知名度弱怎么回答?
5、 橱柜设计不够漂亮怎么回答?
6、 店铺服务好不?
7、 销售不会说话?
8、 月度开单率(首次进店到最后成交的客户比率)?
9、 为什么首先谈成单率?
10、 试想,如果不在卖场抓客户,或不能抓住客户,谈其他的有用吗?
二、 采用目标细分法解决销售问题:
1、 店面服务如何拉着客户的心(最佳攻心)?
为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果(儿童喜好),比端一杯白水人性化多了,能更快打开销售之门。见客人进门,我们笑脸询问:“两位老板想喝点什么?我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁,不好意思扫一眼店面抬脚就走吧?怎么都要逗留一会儿,好,黄金推销时间来啦!
2、 打算如何推荐产品,彻底留住客户驻足?
主妇关注的三个方面是:A、防水性能好;B、防蟑螂爬;C、台面油渍易清理,保20年正常使用
消费者购物时,有一个明显特征,感性驱使理性,就像化妆品在工厂是产品,在柜台就叫“希望”一样,橱柜在工厂是产品,在家里就是美好生活的化身。
3、 安装完橱柜就收钱走人?
验收时,如果对客户搞点小恩小惠,是不是能“收买人心”?比如买瓶名牌花生油放进橱柜拉篮,是不是很体面?买上刷子、擦碗布、钢丝球、围裙、锅垫等小物件,挂到厨房墙壁上,是不是挺提气?拉开柜门,还装有一袋东北精装大米,是不是挺喜气?
灶台旁放着一本烹饪书了,崭新的橱柜已经很打眼了,再变出这些宝贝疙瘩,惊喜连连,客户还会那么认真验货吗?橱柜毛利有30%,今天也许多花200块钱,但明天他们就能帮忙多拉客户。
4、 剑走偏锋推广橱柜品牌。
假设每年拿出5%的纯利反馈消费群,尤其照顾重点客户,逢年过节开车送一袋米或一桶油,也许不出三年,你的生意规模将在县城数一数二!道理简单。彻底拉住中坚消费群,他们会全心全意帮忙推荐给亲朋好友,一个传两个,两个传四个,坚持时间越长,越容易形成集群效应,口碑由此爆破式树立起来!有口碑还愁没客户蜂拥上门?到那时,门店位置偏僻还算个啥。
销量一旦提升,采购成本又会持续下降,工厂满负荷生产,效率提高,利润进一步增加。由此,走上良性循环发展之路。
逢年过节送礼,效果能否最大程度出彩?
一到逢年过节,家家户户不仅采购很多柴米油盐,而且国人还习惯此时送礼收礼,咱们乱七八糟掺合进去,礼物全被淹了,没半点效果。
装修旺季在上半年五月一波,下半年10月一轮,如果送礼在元旦春节,跟旺季不合拍,推荐效果?洗洗睡吧。
送礼行动最好在三月和八月,淡季前情感促销攻势猛,后面才能开花结果,而且时常要有祝福短信,点滴间加强客情关系才是高明手法;
送礼可分有档次。普通客户可赠送米油,已帮忙介绍成功的客户可送厨房用的摇头电扇。
三、 采用稳扎稳打的创业发展模式。
如果想在橱柜行业做大做强,应从树立口碑开始,千万别图激进式发展,速度过快,可能带来资金、技术、管理和质量等各种麻烦问题。
蓝小雨:畅销职场书籍《我把一切告诉你》作者,粉丝交流贴吧:蓝小雨吧
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