作为餐饮门店经营者，要关注哪些数据？（六）

私域运营中与营业情况联系最紧密的三个指标

（十）看会员

内容：私域运营中与营业情况联系最紧密的三个指标

与公域的区别简单来说就是，公域是人家的，人家想个你就给你，不想给你就不给你。私域是自己的，钱放在兜里安心。

会员是餐饮门店最重要的“私域流量”，会员是门店真正的“顾客”，有了大量的会员在手，就不愁门店没有回头客。会员分析的数据有很多，究竟应该看哪些呢？这里只介绍与营业状况联系最紧密的三个会员指标：会员转化率、会员买单率、会员复购率。经过大量数据验证，这三项指标均优秀的门店，营业状况大多表现优异。

“会员转化率”指的是：在整体顾客中，有多少顾客从非会员变成了会员，这体现了门店发展新会员的能力，也就意味着门店能够积累下多少回头客。

会员转化率＝新增会员数÷除老会员之外的来客数

除老会员之外的来客数＝来客数（TC）－买单会员数＋新增会员数

例如：门店当日来客160名，其中买单的会员有60名，其中新会员15名，则会员转化率＝15÷（160－60＋15）＝13%。

会员转化率的行业标准是10%左右，如果低于这个标准，则说明新会员增长乏力，未来门店复购的基础比较薄弱。

“会员买单率”指的是：在所有账单中，有多少是会员买单的，这体现了门店的所有顾客中，会员占了多大比例，比例越高，则说明门店的熟客越多，营销响应率越强。

会员买单率＝会员买单总笔数÷账单数

例如：门店当日买单了180笔，其中会员买单了70笔，则会员买单率＝70÷180＝39%。

会员买单率的行业标准是30%左右，如果低于这个标准，则说明门店熟客积累不够多，未来复购潜力较差。

“会员复购率”指的是：在所有账单中，有多少是老会员买单的，这直接体现了门店回头客的占比。

会员复购率＝老会员买单笔数÷账单数

老会员买单笔数＝会员买单总笔数－新会员买单笔数

例如：门店当日买单了180笔，其中会员买单了70笔，其中新会员买单15笔，则会员复购率＝70÷（180－15）＝42%。

会员复购率的行业标准是40%左右，如果低于这个标准，则说明门店的回头客不够多，门店留不住人。

会员转化率不高，应考虑增加会员转化渠道

上面这三个指标虽然都是会员方面的，但与门店营业额和翻台率直接相关，再总结一下行业平均标准：

会员转化率：15%左右，宴会酒楼－5%，火锅烧烤家常菜+10%

会员买单率：30%左右，宴会酒楼－5%，火锅烧烤家常菜+10%

会员复购率：30%左右，宴会酒楼－10%，火锅烧烤家常菜+10%

如果会员转化率不高，则应该考虑增加会员转化渠道，除了买单支付环节之外，排队、点餐、外卖、电商、社群等所有与顾客的触点，均应该设置会员转化入口，加大会员转化的机会。

如果会员转化率较高，但会员买单率和复购率上不去，则有可能“沉睡会员”过多，有可能是品牌老化或顾客审美疲劳，应考虑新品迭代和门店翻新，并以营销手段激活沉睡会员。

如果会员买单率较高，但会员复购率不高，则说明会员没有成为回头客，吃过一次的会员不回头了，应该多从产品和服务上找原因，尽快改进措施，否则容易陷入恶性循环。

高价值会员运营的三个最重要指标

（十一）看储值

内容：高价值会员运营的三个最重要指标

凡是储值的顾客基本都是会员，因此在通常的分析中，将储值分析与会员分析混为一谈。事实上，储值一定是会员，会员不一定要储值。因此，可以将储值视为“更忠诚”的会员。

储值对于门店的意义来说，并不仅仅是回收流动资金，更重要的是通过储值来锁定顾客的未来消费。因此，储值的顾客越多，门店未来的客流就越有保障。

如同会员一样，对于储值的分析也有三个指标，可以直接与门店经营状况相关联，分别是：储值转化率、储值买单率、储值沉淀率。

“储值转化率”指的是：在整体顾客中，有多少顾客变成了储值的忠诚顾客，这直接关系到门店高价值顾客占比，以及未来门店的回头客比例。

储值转化率＝新增储值会员数÷来客数（TC）

“储值买单率”指的是：在所有账单中，有多少是用储值买单的，比例越高，则说明门店的高价值熟客越多，会员活性越强。

储值买单率＝使用储值买单的笔数÷账单数

“储值沉淀率”指的是：在所有储值金额中，有多少储值尚未使用，这部分比例越高，则沉淀资金越多，但也意味着会员活性越差，消费频次越低。储值沉淀不可全部用于流动资金，流动资金只能使用储值沉淀金的5%～8%。

储值沉淀率＝未消费储值金额÷储值总额

储值方面也有一些行业平均标准，参考如下：

储值转化率：15%左右，宴会酒楼－5%，火锅烧烤家常菜+5%

储值买单率：25%左右，宴会酒楼－5%，火锅烧烤家常菜+10%

储值沉淀率：20%左右，宴会酒楼＋5%，火锅烧烤家常菜-5%

储值是会员运营中的重要一环，在会员转化率和会员买单率达标的情况下，储值转化率和储值买单率，分别比会员转化率和会员买单率低5%到10%，是比较理想的情况。

如果会员转化率和会员买单率达标，而储值转化率和储值买单率不达标，则意味着会员运营发展是可以的，但高价值会员发展是不足的，尚未形成良性循环。

至此，《作为餐饮门店经营者，要关注哪些数据》系列文章的主干部分已经写完，希望对各位经营者有所帮助。