本文笔者将通过具体的真实案例，站在经销商操作市场、玩转动销的角度，以第一人称口述的方式，为各位读者提供具有针对性的、可复制的优秀动销方法。
集中铺市，多手段并用营造氛围
只有解决了产品的上市问题，才能有解决产品动销问题的机会，因此我认为，把产品摆上货架，才是实现产品动销的第一步。
我代理了一款名为“乐虎”的功能饮料。2015 年，“乐虎”上市的时候，我曾用“铺货大会战”进行了大规模铺市，最终使乐虎成为了玉田县的功能饮料强牌。后来，我又利用同样的方法对大罐“和其正”进行了新品铺市，在较短的时间内大罐和其正的铺市率达到了70%。
我认为，大会战强调“短、快、准”，即在最短时间内，集中所有人力物力，集中铺市。比如，4 月份大罐“和其正”到货之后，我们首先对公司覆盖的销售网络进行了划分，将两人一车分线路对其统一铺货，公司六台车辆装满并只装大罐“和其正”，以“其网络覆盖区域内，大罐和其正全部上架”为目标，综合利用张贴海报、割箱陈列、终端试饮以及人员宣传等多种手段进行铺货，营造大罐和其正
销售氛围，为新品造势。
—— 河北玉田县郭占星
我们曾策划过一场“倾情回馈，秒杀抢购”的活动，提前和超市沟通，确定超市内场作为活动场地，同时安排商品展销区、游戏区、免品奖品发放区，整个场地分区清晰，功能明确。
整个活动的主题背景、吊旗以新品为主，在活动时进行套环互动游戏，购物达到一定金额则可以现场参加套大奖游戏，具体奖品根据产品的利润进行选择。因为中奖率较高,活动又非常有趣味性，吸引了很多顾客关注购买，并且增强了现场的互动交流。
此外，我们还利用这次机会在活动区设置了几款“劲爆产品”，增加了新品见面率，为后续该产品的动销和推广打下了坚实的基础。之后，基本每次举办类似活动，我们都能实现3~8 万元/场的销售额。
—— 湖北宜昌市孙磊
我是一名代理旺仔牛奶的经销商，我的促销方法较为细致。我在城区选择四家大型超市，买了4 个2 平方米的地堆。然后在乡镇选择了十五家生意较好的大超市，购买了15 个1 平方米的地堆，然后制作带有旺仔销售图案的KT 板，展示宣传旺旺独特形象，配上爆价卡、五一节、母亲节、端午节插牌，醒目标价，吸引消费者。
同时，我们在供货价的基础上拿出了10%的搭赠，并且将终端价格由60 元/提直接降为55元/提，加大与其他铁罐类竞品如加多宝、六个核桃的价格区分。经过努力，这款产品在同期的基础上稳步成长，促销效果十分明显。
—— 河南固始县陈玮
及时沟通，紧密上下游衔接
代理了一款“甘源”饮品，在北京市场上进行销售。据我观察，北京各大卖场互相之间对产品的价格，尤其是强势品牌的价格敏感程度极高，某一系统的价格波动很可能引起其他系统的不满。针对这一情况，我们积极与厂家沟通实际情况，并为北京的物美超市定制了两款特供装。加大包装含量，降低售价，并且还能保持良好的利润空间。
这一做法也得到了物美方面的全力配合，免除了新品的进场费、条码费等一系列费用，节省了20 多万元的费用。这两个单品在一个多月的时间为我带来了几十万元的销售额，实现了三家的共赢。
——北京市马俊
2009 年，我是旺旺集团沈阳分公司的一名客户主任，当时公司新上市了一款牛奶和一款茶饮料，但是因为是口袋包包装而不是PET 瓶装，消费者不是很认可，销售情况也不太好。我跟经销商沟通过后，决定做免费品尝和捆绑礼品售卖活动。
在周六、周日两天，我在所负责的区域内选择了5 家人流量较大、销售较好的门店，带着专业的促销人员和小礼物（毛绒玩具、饭盒、不锈钢盆等）来到店里。店员看我们准备比较齐全，也非常专业，因此也很乐意配合，主动做了两个地堆招揽顾客。当时的销售情况完全超出了我的预期，第一天就有两家店销量超过了30 件，五家店共销售了100 件我们的产品。经销商们也非常高兴，虽然他们在促销人员和礼物上有一些花费，但也获得了不少的利润，而且成功地让产品得到了消费者认可。
同时，沈阳分公司认为这个办法非常有用，规定在以后的每周六，各营业场所都要做类似的促销活动，我们的产品就在当地市场红红火火地卖了起来。
—— 辽宁沈阳市孟庆宇
按照当今食品行业烘焙产品发力，糖果、饼干等品类下滑明显的趋势，我果断增加了烘焙糕点的代理比例，同时减少了糖果、饼干类产品在终端的陈列面。在我的市场内有3 家KA超市和几百家B、C类门店，2013 年，我将我的十多个品牌按照不同的品类、价格做好不同的产品组合，分成大区来运作，而不是没有重点地全市场铺货。并且合理安排时间，将这十几个品牌分开时间、地点来搞活动，避免资源分散。
在同一时间，同一家店面，我的一次活动只保一个单品，想要保证膨化产品的顺利销售，就要先在我的产品里进行分析对比，我代理的乐事是膨化里的优势产品，那就集结所有力量推乐事，虽然亲亲也出薯片，但是我不会顺便来推广。同理，去年，我全力推亲亲果冻的时候就只保证其他品牌自然销售，没有“借助现成的活动把其他产品也推一下”的想法。就是这种“有取舍、抓重点”的思路，2013 年，我代理的雅客木糖醇在新乡的一个县里就有50 万的销量，而亲亲果冻一个单品就卖了两万多箱。
——河南郑州市李永兴
终端销售，陈列是重点。我先对我所代理的产品做出梳理，分出强势品牌、二三线品牌和小品牌这三级，然后根据这三个等级分配终端谈判精力和陈列布局。对于强势品牌，我把对它的精力压缩到最低，因为终端自然会把产品摆放在黄金位置，如收银台旁、过道旁、路口陈列架等，不劳我费心。我代理的小品牌较少，利润空间也小。因此，我把陈列方面的重点放在二三线的产品上。
第一，争取优势位置，如收银台旁、过道旁、路口陈列架、堆头等，除了给终端收益，保持客情外也别无他法。
第二，争取二线位置，我代理饮料，那就争取摆放在可口可乐的周围，增加其关注度，但是要避免和可口可乐过度的同质化，这会让消费者通过对比而对我的产品产生“跟风”的感觉，因此产品一定要有亮点。
第三，确定展架后，要在横向还是纵向排列上下功夫。饮料的话横向排列比较合适，增大其展示面积，吸引消费者。而休闲就要纵向排列，因为休闲食品规格很多，应将200g、250g 这种较为适合大众的包装放在中间的两三排，而小包装和大包装放在上下两排。这样横向所占区域较小，空间利用率较大，对其他产品也比较公平。
—— 福建泉州市陈清河
调整车销团队结构，提升动销效率
在许昌市的乡镇市场，车销是让终端动起来的一个关键环节。我公司最早的车销人员结构是这样的：由1名司机、1辆车和1名业务员组成一个小团队，每个铺货团队都负责一个区域，完成拜访客户、谈判、抄单到配送等一系列的流程，但是效果一直不佳。
2014年，我们商贸公司转变了运作市场的策略，将每个团队缩小为“1 名业务+1 辆车”的结构，同时业务员有10个点左右的考核提成，业务员下市场后的抄单情况统一反馈给公司，再由公司统一调配司机进行配送。司机完全独立出来，只需进行送货而不负责其他工作。这样一来，虽然我公司的用人成本加大，但是效率也相应提高。改革之后，我公司产品的动销情况得到了很大提升，年销售额已达6000万。
——河南许昌市李响
新考核机制，激活终端动销
人是影响终端动销的重要因素，尤其是经销商的业务员，直接关系着产品铺市和动销的完成程度。因此，我认为，对业务员进行制度化提成，以激活其铺市促销的积极性，能够很大程度上帮助终端产品动销。
我公司的业务员主要靠饮料的销量来赚取提成，但饮料利润低，业务员对此也颇有怨言。而且，这几年来受整体大环境影响，今年市场经济持续疲软，饮料的销量增速明显放缓，仍按销量考核会使业务员的销售热情降低。因此我制定了新的考核制度，为业务员新增了很多细分化的任务与奖励，例如固定张贴海报、陈列奖励、走访终端店进行产品开箱（大店2 箱/周，小店1 箱/周）等。
此外，进行堆头陈列是业务员考核中的重要部分，以我的标准，业务员每完成一个20 件的堆头，奖励10 元，50 件的堆头奖励30 元，100 件的堆头奖励50 元……这样一来，业务员的工作积极性得到了很大提高，进一步激活了终端的产品动销。
——河南新野县季鸿洲
来源：《糖烟酒周刊》2016年秋季糖酒会专刊《终端动销五步走实战分解》
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