5、员工洗脑：不卖卡怎么活?
北京永琪大成路店(北京南四环)的店经理李琢文店里有一半以上的小工和中工都是“90后”。“90%的孩子来自农村，江苏、湖南、安徽等，家庭离异的特别多。”在他眼中，90后小孩最大的共同点就是不能吃苦，他时常训诫，“要想爬得更高，肯定就得比别人付出得更多，身上具备的能量要比别人多，想的东西要比别人多，要永远走在别人前面，别人想不到的东西你要想到。”
李琢文经常为手下小孩们算账：全年休息63天，一年工作302天，一天工作12个小时，一年不过工作3600个小时;如果年收入只有6万元，开支3万元，现在26岁，工作到45岁，就只能攒下60万—70万元，“娶妻生子后就没钱了，那么，父母生老病死怎么办，你的下一代呢?”许多90后，经常会被李琢文算得哭起来。而解决的唯一办法，就是要更卖力地卖卡、卖产品，不断提高消卡率。
“行业中绝大多数从业人员是农村来的，”刘建国说，“一线人员的压力超大，他们本来出身不好，来到大城市无助也无奈，我在永琪做培训的时候，有时得引导他们讲伤心事，哭得一踏糊涂，让他们有发泄、缓解压力的机会。完事后，公司再将各方面业绩要求加到他们身上。”
这也是行业中训话、跳舞、唱歌等群体性仪式格外频繁的原因，集合可以去训话，统一思想，同时又能放松精神，暂时瞬间忘记业绩压力。在东方名剪，过去曾要求每天集合仪式进行一小时，被社区居民投诉扰民。甚至现在，周嘉要求店员早晚集合两次，他的目的就是不让员工们闲着，“一闲会出现思想真空，谈恋爱、出去溜达，思想阵地容易被别人占领，可能跟我的思想不一致，以后执行我所有的要求，会有排斥心理。”
6、一边卖卡一边分钱的“庞氏骗局”
“卖卡”已成为行业的潜规则，几乎所有综合店基本都要靠卖卡维持。行业内，收到的预付款在扣除房租、工资、提成等当期发生的成本后，剩余部分直接当成“利润”进行分红，行业的潜规则是，两个月分红一次。而若按照会计的“权责发生制”，实际利润几何?对于很多店面来说，都是不可言说的秘密。
在美容美发行业，资深从业人员，年入百万不是什么新鲜事。以李琢文为例，大成路店已经营两年，营收状况基本稳定，他从店中一年获得的收入在40万-50万元，此外，他在永琪其他8家店参股，平均每家店占股10%左右。按照每家店一个月分红2万元计，入行15年后，李琢文年收入远超过百万元。
硬币的另一面，却是店铺往往负债累累。周嘉说，北京市场具有20%净利润的店面屈指可数，主要支出就是人力成本。“我们员工的提成加上管理成本达到47%，客户每消费10元钱，其中5元钱支付工资，剩下5元钱还要承担房租、水电等开销。”以东方名剪双井店为例，保本线是单月30万元的实收流水，客单价在250元左右，每天大概要30-40个客人维持平衡。双井店一共30多人，一个员工平均每天服务一个客人，行业人均产值非常低。
行业竞争激烈，预付卡折扣的拼杀，更是雪上加霜，东方名剪面值1万元的卡，折扣率是3.8折，行业个别美容店的折扣率甚至只有2.5折。“这么低的折扣，能有什么利润?!”卢庆东感叹。
许多店面之所以能维持，即是预付卡销售源源不断地提供现金流。据周嘉的同事戴宜明介绍，开业半年到一年的新店，平均每月来自预付卡收入占到收入30%左右，经营时间久的店面，客户群相对稳定，每月预付卡收入占到40%-50%。然而，寅吃卯粮，店面的债务往往会随着运营时间的延长，滚雪球般不断增大。以东方名剪方庄店(南三环)为例，据卢庆东透露，拥有1 万名会员，日均客流量在250 名左右，负债在500万元以上。周嘉说，行业内负债少于50 万元的店，数量非常少。
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