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撰文｜李华
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百万便利店计划宣布以来，《商业观察家》近期赴广州清远龙颈镇，考察了京东新通路的一家试点合作店。这类店100%从京东进货，不久的将来，他们也将可能成为“京东便利店”的首批挂牌店铺。
由此，《商业观察家》希望从这些合作店铺的个案运营，以探京东在便利店市场的价值与机会、线上线下融合的方向可能，以及也可能是最重要的一块——京东有办法提升这些夫妻店经营坪效吗?
节省时间
龙颈镇是典型的农村市场，市场有很强的“周期性”，当地缝四、九（每月4、9结尾的日期，如4号、14号、24号），会有大型集市活动，周边的许多个村的居民会集中到某个村镇赶集，客流量很大。
京东目前的布局是，一个村镇只布局一家店铺。在龙颈镇，京东的合作店经营体量30平米左右，店主为一位张姓店主，其有份日常工作，在当地高速公路系统，店铺的日常运营则主要是女主人负责。
《商业观察家》也曾考察过河北的一些夫妻店，事实上，与京东合作的夫妻店中，很多都类似龙颈镇的情况。家里男主人有份日常工作，女主人则在家经营店铺。比如在燕郊的一家夫妻店，男主人在当地村委当会计，“守店”由女主人负责。
龙颈镇的这家京东合作店，店主一家生育了两个小孩，女主人告诉《商业观察家》，她不可能外出工作，孩子还小，她需要在家里照顾小孩。因此，一个能帮助她简单经营店铺、多创造点家庭收入，不用频繁外出进货的“合作伙伴”是有吸引力的。
而线上方式，通过手机点击进货，确实能为他们节省大量精力与时间。这也是龙颈镇合作店会100%从京东进货的原因之一。
方便、一站式采购送货上门。
坪效
只要是门店经营，关于提升坪效的问题，就是不能回避的。
龙颈镇的这家京东合作店铺，在未经营日化商品等便利店业态商品之前，他们是一家经营手机售卖与维修业务的店铺。
农村的手机市场主要是功能机市场。
“以前，我们主要卖手机和手机配件，但农村市场不会没事就买一部手机。”张姓店主称，“现在，我们转型成为一家‘便利店’后，每日的营业额增长了50%以上。起带动作用的主要是日用生活用品、零食。比如洗衣液、洗发水等。现在我们平均每个月的营业额在5万元到8万元左右。6月份，由于京东掌柜宝有大型促销活动，我们这个月预计能做到12万元的营业额。”
从《商业观察家》了解到的情况看，在农村市场，京东确实能为夫妻店带来坪效提升。首要因素是，京东的物流渠道网络已经成功下沉农村市场了。
而得益于京东同一套物流配送网络，京东能丰富这些夫妻店的商品结构，进而，让夫妻店通过引入更高频的日化商品、休闲食品等，产生销售增量。
这一点是很多连锁实体零售商，以及一些批发商做不到的。
小店单批次要货量普遍不是很大，很多批发商则不会为几件商品，将货送到农村。当地夫妻店之前都是自己从清远市的批发市场拉货。
竞争优势
在农村市场，夫妻店的竞争对象，其实不是连锁零售商，因为连锁实体零售商几乎都未能将渠道下沉农村。也不主要是电商，因为农村市场消费群体的年龄层普遍偏大，对线上购物方式的接受度相对较差。
夫妻店的竞争对象是夫妻店。
龙颈镇的京东合作店周边100米范围内有两家小型超市，都为本地人开设的单店。经营体量和商品品项数大于京东合作店。
但京东合作店却正在分流这两家小型超市的客流。京东的进入，实际已经在打破市场的平衡。
而其中基础，首要优势是京东的品牌号召力，其多年塑造的正品品牌价值，在农村市场也有一批拥护者。
张姓店主告诉《商业观察家》，现在很多当地顾客都会跑到他的店里买东西，部分原因就是京东的品牌价值，京东供应的商品品质要比周边小型超市高。
农村市场的竞争，现在正变成京东品牌与当地夫妻店小招牌的竞争，这是“不对等”的，与京东竞争的不是大润发、沃尔玛、全家，抑或美宜佳。
女主人在理货。
其次是商品。
从商品结构看，京东给合作店的价值，首先是货比较全，《商业观察家》注意到，从母婴、奶粉、文具、小家电、酒、洗发水、休闲食品、牛奶等等，每个品类商品都会有两三款商品，京东供应了相对比较全的品类。
比如，饮料，京东供应了可口可乐。牛奶，京东供应了伊利、光明牛奶。奶粉是雀巢。酱油有海天。厕纸则是洁柔。洗发水有宝洁产品。方便面则有康师傅。牙膏是高露洁等等。
这些商品相比周边小超市的商品结构，无论从品牌号召力，及品质上看，其实都是有提升的。
但更关键的，可能是价格。
过去，农村市场一个比较大的问题是，假货比较多。因为品牌商家下沉农村渠道的成本很高，而成本一高，农村市场的销量就不好，假货产品进而纷纷出现。比如有些地区，飘柔洗发水在农村小卖部的售卖价格，比很多连锁零售商的进货价还低，显然，这就是假货。
京东则通过他的物流体系，把正品铺货到农村，减少了一些分销环节，尤其是针对农村市场的分销。这有助于做低正品的农村市场售卖价，进而提升市场吸引力。
但这还不够，因为一线品牌整体售价还是偏高，农村市场有个接受度。
所以，《商业观察家》注意到，京东合作店在农村市场的商品策略是，每个商品品类几乎由一家一线品牌与几家二三线品牌组合销售。通过二三线品牌把价格带大幅拉低。
其中逻辑是，二三线品牌受资源有限影响，是相对较难分销全国的，更别说全国农村市场。京东帮这些二三线品牌分销全国农村，成为他们的全国“分销商”，砍掉分销环节，是能拿到很低进货价的。
比如4.26公斤装的卫新洗衣液，张姓店主告诉《商业观察家》，这款产品售卖价比周边小超市要便宜10元以上。“其他超市没有比我们更便宜的，绝对便宜。”
因此，京东目前在农村市场的商品价值是，能部分消灭假货，能让一线品牌相对低成本下沉农村渠道，能帮助二三线品牌建立农村分销。进而，这些价值传递至夫妻店，确实也能为他们赢得一定客流。
线上线下增量
京东既然是要向“线下走”，另一个不能回避的问题是，线上线下的融合价值有没有？
尽管大规模的相关市场计划还没有推出。但从目前市场运营看，一些线上线下流量的互导，也有些成绩。
《商业观察家》考察龙颈镇的时候，京东正在做针对618的大型促销活动，在农村市场，京东将不同的商品组合成十几个“休闲包”套餐进行促销、拉新。消费者则通过在门店扫描二维码实现购买。
张姓店主告诉《商业观察家》，这段时间，618“休闲包”套餐每天通过线下门店扫码的平均销售量在15个左右。
这样的促销方案，肯定是基于农村市场用户年龄层偏大，对线上购物方式接受度不好而推出的。所以需要通过门店来展示、促销、推广，以及代购。
总体来看，京东新通路给了消费者更多选择，有线上也有线下。618期间，京东新通路甚至在全国范围的农村市场，做出线上线下一条街的大型促销活动。除了与京东有直接合作店铺，周边的蛋糕店、服装店、餐馆、理发店等等也推出各自的促销方案，来营造消费节日，做热市场。
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