1. 什么是溢价?在我的理解范围内,就是在正常市场竞争条件下,比市场价高出的那部分价格。实际上,作为律师,似乎每一个人都希望通过不断提高影响力,让自身的专业服务价格高于市场平均价格。
2. 有着高溢价的律师,总是很让人“羡慕嫉妒恨”。
比如:面对当事人的法律服务需求,A律师做了精心的准备,提出了较为精细的诉讼思路和方案,花了一上午时间,进行耐心的讲解和说明,谈到服务价格时,出于对服务的复杂性、投入时间、客户接受能力等方面的评估,拟定了5万元。
最后,当事人犹豫再三,要回去考虑。可不久后,从介绍人处得知,当事人聘请了另一家所的律师B,并前期付了10万,还有后期的风险部分费用。
3. 类似这样的故事,在我与身边的律师闲聊时,经常会被提及,代表A的一批律师,时常会诧异、吐槽,有时也会陷入深思。
虽然,要说被“侮辱”有些夸张,但着实令人想不通,同样的当事人、差不多的方案,为什么别人能够在高溢价的情况下成功签约,而自己不行。
这是个“世纪”问题,我谈谈我的认识。
4. 为什么可以有高溢价?因为律师所处的层次不同。在我与一位大咖律师沟通过程中,他把律师分为了三类,服务客户的律师、教育客户的律师、引领客户的律师。层次越高,驾驭客户的能力越强,自然就拥有高溢价。我一个个来说。
很常见的情形是,客户提出的是A事,这类律师能够发现更深层次的B事,这个角度和思路是客户找了多个律师沟通,都没有提及的点,基于律师专业知识和经验说服了客户。
7. 引领客户的律师。就是律师在提供法律服务时,不仅可以通过专业按需为客户提供服务,同样,也能从当前案件中,预先帮助客户规避其他可能存在的法律风险。
这类律师具备能够看清问题本质的能力,并可以通过一定的方式,将这份洞察,结合专业知识,站在客户视角,传递给客户。在之前的文章中,我分享过一个真实经历:
一次,一位投资界的朋友让我帮他推荐律师进行咨询——他投资的公司出现了财务困难,多年未能按期分红,希望通过某种方式让公司返还投资款项。
多数律师的思路,可能更加关注“未按期分红”这个核心争议点,通过协议中的约定,找到有利于投资人的部分。但我推荐的律师说了他的思路,我觉得就是站在客户视角、有洞察、有方法:
首先,了解双方当初达成投资协议的原因、商业背景,以及期望和意图;其次,考虑能否通过调整分红计划、部分退还投资款项、寻求第三方注资等方式解决公司的财务问题;而后,再分析合同关系、法律责任,找到对应有利的条件;最后,核实其他投资项目会不会出现类似情况,进一步完善合同条款、明确权责及分配,防患于未然。
8. 怎么才能够拥有高溢价?我听到过最落地的方法是:习惯养成、专业夯实、思维训练。
9. 习惯养成。一位技术派律师给我讲过他的习惯,一是穷尽事实,二是时间轴。
他在面对涉案关系错综复杂的疑难杂案时,最先做的一件事就是理清事实,因为在他看来,对于案件事实的充分掌握,往往决定了办案推进是否流畅。
说起来容易,但做着很难,涉及到对材料关键点的把握、人物充分的沟通、细节之处的推敲。如何做,关键就是“时间轴”。
他负责的所有文书的首页都会习惯性地列出“时间大事记”,将时间放在文档开头句首,以“某年某月某日,XXX做了什么事”的格式展开。这是一个小习惯,持之以恒也会有大威力。
10. 专业夯实。在专业塑造上,我听过最有触动的方案是“宽口径,强产品”。什么意思呢?
所谓专业化,并非仅仅专注某个领域。我非常认同一个观点,就是:市场的广度决定了专业的深度。
在绝大多数的区域和城市,没有很好的市场基础,仅仅只做某一类业务注定做不大,也很可能坚持不下去。同时,也因律师的职业性质,就注定了需要不断学习,尽可能多、广、深地掌握专业技能和知识,这就是宽口径。
但,不能什么都做,什么都去研究,因为这样很难做到“专”。所以,要寻求拳头“业务产品”,根据自身的资源、能力,将适合的几类业务,当做产品一样研究,并专注于此,才能真正做到专业的夯实。
11. 思维训练。就是要训练如何从细节中抽离出来,掌握“抓主干”、“抓关键”的能力。
大多数案件的破局,需要结合案件关键诉求,迅速地剥离无关项,从庞杂的细节信息中跳脱出来,专注核心问题,集中精力办大事。这就需要对信息的快速筛选、丰富的知识储备、对事物清晰判断的逻辑和经验,这是一种“思维能力”,需要不断训练才可以。
联系客服