律师与当事人的关系既单纯又复杂，作为法律服务的提供者和法律专家，律师必须不停地在两种身份中转换：
作为法律服务的提供者，当事人是向律师购买法律服务产品的顾客，是一种“生意”，需要遵循销售心理学的规律；
而作为法律专家，需要保持职业的严谨性和尊严，需要坚守人格的独立，不能一味迎合当事人。有经验的律师可以很好地将这两种身份融合到一起。
有人说，世界上有两件事最难，一是将钱从别人的口袋装进自己的口袋里；二是将自己的思想装进别人的脑袋里。这其实只是一件事，能将自己的思想装进别人的脑袋里，那么将别人的钱装进自己的口袋里就变得轻而易举。
心理学家的测试表明，与客户初步会面的前几分钟决定了生意能否成功，甚至只要短短的20秒，就决定了顾客最后是否会掏出钱包。
对于律师而言，如何利用初次见面的机会与客户建立起信任关系，既是能否获得业务，也是与客户保持长期关系的关键因素。让你的客户瞬间建立起信任甚至依赖感，就需要在细节上充分地展示律师的魅力。
律师需要展现给客户的是什么呢？有人认为，价格是客户选择律师的首要因素，其实不然，对于专业性的追求是当事人最为核心的需求。无论当事人如何表达自己的需求，一定是想找一位“管用”的律师，这就是专业性的要求，也是律师提供法律服务产品最核心的价值。
律师的专业性体现在很多方面，许多内在的素质和习惯并不能为当事人所感知，当事人决定选择某位律师的服务，往往是其自己也说不清楚的“感觉”。
律师与客户初次见面，下面这些因素都会在潜意识层面对客户构成心理暗示，影响客户对你的认可程度。
服饰的心理暗示作用远远大于我们的认知
“人靠衣裳马靠鞍”，律师尤其应该要注重服饰，以对应自己的职业特点。整洁、得体的正装可以带来积极心理暗示，这个心理暗示既是给客户的暗示，也起到自我暗示的效果。工作中的男律师应该是西装革履，女律师也应是身着能够彰显其身份的职业服装；出庭时的律师袍也有同样的效果。
言语彰显你的学养、能力和个性
如何在与客户谈话之初让其产生信赖感，值得每位律师重视。首先需要学会倾听，引导客户准确地表达需求；其次谈话时要注意把握分寸，既不要过多也不要过少，太多容易出现疏漏，太少又显得冷漠；再次，尽量用法言法语，不用过多考虑当事人是否听得懂——在对方听不懂时再用通俗的语言稍加解释，注意你并不是在做普法工作。心理学研究表明，听不懂会让听众相信权威，反而更具有说服力。
90%以上的信息依靠身体语言传递
在首次与客户交谈的时候，应该注意不要有太多的肢体动作，尤其是搔头发、摸鼻子、扯领带等小动作，这些会给客户留下不自信或心不在焉等印象。尽量不要在胸前抱臂，这会给客户一种“拒绝”的暗示。
与客户建立更多的目光交流，跟客户谈话要适当点头表示自己在认真倾听。与客户握手时，力度和位置很重要：太用力，显得热情但暴露出控制欲，有的客户会觉得不安全；毫不用力，客户会觉得冷淡；握住指尖，会显得很敷衍；双掌交叉，显得真诚而热情。
见面的环境可以暗示着你的敬业程度
与客户初次接触最好是在律师的办公场所，这样可以利用很多的原有布置，营造合适的交流场景。整齐的案卷、忙碌的助理、彬彬有礼的接待人员甚至是墙上的锦旗、奖状等都可以给当事人以正面的心理暗示，增强他们对律师专业性的正面评价。尽量不要将初次接触的客户安排在饭桌上，除非你不想将其发展为当事人。
报价源于自我认知的价值
作为法律服务产品的提供者，必须要对客户进行报价，以达成交易。如何报价，这是很多律师的职业秘密：同样的服务，最高的价格与最低价格有时会有数倍的差距。报价高低给客户造成的心理暗示是你自己对法律服务价值的评估，这综合了你的自我认知和对客户法律事务的认知。
报价有很多技巧，需要律师审时度势，灵活掌握。有些客户属于“价格敏感者”，来见你之前往往已经拜访过N位律师了；有些比较关注律师能够为他做什么，你列出的事务清单很重要；有些则尤其在意你能否达到他想要的目的……律师需要察言观色，仔细斟酌，才能进行合理的报价。
律师销售的其实不是服务而是你自己
口碑属于社会评价，来源于既往客户和自我的营造。口碑类似于网络销售时的客户评价，往往是潜在客户下单的依据。律师的口碑主要存在于既往当事人和同事那里，这些评价对潜在客户具有直接影响。口碑也可以通过自我表彰其经历，暗示具备卓越的专业才能和责任心。循其口碑而来的客户，均有较强的缔约意愿。
需要提出的忠告是，不要在自媒体上随意发表与身份不相符合的言论或照片，互联网的搜索技术可以让一切无所遁形，你不经意之间的一句话，可能给潜在客户造成负面的心理暗示。
最后，初次见面要获得客户的认可，需要切记：千万不要与客户建立起“对抗关系”，尤其不能与客户争辩或争吵，客户永远是对的，只是我们不能完全满足其需求而已。
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