恩师外出介绍我时，总是用这样的表述：“2018年，还在wf律师事务所的时候，她是唯一一个连续两次签单金额超过十万的人员，而且都是两三万凑的。”
“我说很多时候，还是有运气在里面，就是碰上了。”
“不是，是因为你能准确的找到客户的需求，对症下药。”
律师提供的法律服务是一项低频、小众、独特的产品，只有真正有需要的客户才会考虑消费。因此，律师营销的切入点就是客户的需求，要洞悉客户的消费需求，并设法满足他们的需求，同自己的服务产生关联。
从根本上讲，客户需求就是客户的现实与期望之间的落差。谁能更好的帮助用户消除这种落差，谁就能抢占市场的先机。
洞察客户需求，是营销的第一要诀。
一、培养营销直觉
律师的营销流程通常为：
找到客户—发现需求—准备产品—市场推广、谈判签约、合同履行—客户维护—再次开发
其中，对当事人需求的把控是一个核心环节，对客户需求的把握程度，会直接决定营销工作进展的顺利与否。如果我们连客户的真实需求是什么都不清楚，那我们的营销工作就会受到很大的阻碍甚至直接导致失败。
读懂需求，是律师需要具备的一项重要的职业技能，这种能力，一进一出，三个层面：
第一：读懂对方需求的能力。
第二：针对对方需求，快速设计解决方案的能力。
第三：快速学习或整合解决方案所需知识、信息或资源的能力。
除此之外，还需要了解清楚客户需求的强度，一般来说分为四层：
第一层：对方有需求，但不主动说出，也不寻求解决方案。
第二层：愿意与律师讨论或分享，开始想象是否有解决之道；
第三层：认真构思解决方案，并且愿意承担后续行动的风险；
第四层：开始寻求可以提供方案的律师。
发现需求，是解决营销方向的问题；
方向错误，无论怎样的营销策略和营销执行，都难以实现预期。
Tips：
二、从需求到案源的距离有多远
客户需求的本质是什么？
如何才能将有潜在需求的客户转变为现实的案源呢？
Tips：问自己
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性价比要足够好
那就需要我们律师在谈案或者设计服务产品的时候有一定的技巧。
三、没有需求 可以创造需求
律师必须要掌握察言观色的技巧，根据具体的交谈和客户的不同表现进行有效的观察与沟通。
1、望—观察客户
通过对客户细致入微的观察能够及时准确的把握客户的心理状态和需求状态。
比如对穿着的观察，大致判断出其服饰品牌、层次和经济实力；
从办公环境，可以判断出公司客户的类型，分辨出其是成本型还是质量型；
通过客户表情和举止，判断出客户对法律服务需求的迫切程度。
还有很重要的一点，就是同理心，我们要在不同场合和不同客户进行接触沟通时，能做到正确的了解对方的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。
Tips：
切忌：制止客户说话、挑剔其见解，自我辩护，完全忽视对方说的话；
能一阵见血的指出客户未表达清楚、甚至连自己也未完全明白的感受。比如，各种复杂感受中的潜在感受、潜在需求、潜台词、暗示等，会让客户产生一种“真是如此”的感觉，使对方更深入的与你沟通。
2、闻—倾听客户心声
“最明智的做法是让客户多讲，自己少说。
这样，客户会觉得自己是被重视的，他就能对你敞开心扉”
Tips：做一个合格的倾听者：注意—接受—引申—欣赏话题
3、问—巧妙提问
我们的客户在倾诉的时候很有可能是杂乱无章，没有重点。所以在沟通的过程中，我们有必要提一些有引导性和针对性的问题，来达到丰富信息、了解客户的目的。
Tips：想从这个问题中得到什么信息？
四、识别伪需求 放弃伪客户
尤其是在互联网发展迅速的时代，律师在广泛推广自己的时候，难免会遇到纯咨询、无法转化的客户，此类客户甚至占据了我们大量的时间。
因此，对于潜在客户群体就有必要做出分类和筛选，重点服务好核心客户。这也是我们帮律所进行竞价推广的时候要提醒律所的，如果团队的人员配置不够或者说管理方面没有系统的规则，就要格外注意，否则就会变成网络咨询法律顾问，忙碌但是无转化。
Tips：以下6 种客户，果断放弃。
五、真正的营销 要给对方提供价值
律师，必须首先让客户获益，给他们创造价值，才能够水到渠成的获得案源、财富和收益。
因此，我们在营销的过程中，要向目标客户充分的展示自己所能为其提供的价值，从初步的客户接洽到最终的签约，要通过一系列措施让客户觉得他们得到的服务是物超所值的，以此提升客户的满意度。
Tips：
六、具备客户思维
市场的进化，律师行业的细分，使得律师行业已经由卖方市场转向了买方市场，客户拥有了更多的选择，消费者主权时代已经到来。
那么相应的，律师就务必要转变思维方式，迎合客户的新情况，才能把控好客户的新需求。
Tips：
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