自从2015年“找”字头的垂直B2B火了之后,从今年上半年开始,风向又开始吹向了B2B SaaS这块,未来的走向将会如何?让我们先来看一组数据:
从2015年至2016上半年融资成功的垂直B2B企业在100家以上、SaaS企业在110家以上,两者相结合的融资成功的创业项目在10家左右(数据来源:媒体报道 人工整理)。目前部分的投资人,也比较看好B2B SaaS这一结合的模式,由于本人在垂直B2B的行业中从业了大半年,结合自己的亲身经历,想和这个领域的创业者们探讨一下这个问题,也是自己近段时间来对这个行业的一些思考。本文不会从体量、模式(撮合、自营、撮 自)上来进行思考分析,因为这部分也是目前网上讨论最多的,个人认为没有被关注的点或许更值得思考。
B2B的高频与低频如果把企业的运作看作是一个圆的话,那么这个圆可以浓缩为三份:采、管、销,B2B最核心的功能是帮助企业(客户) 更好的“采”与“销”。
在To C的领域不论是投资人还是创业者,都会关注这个创业Idea是高频还是低频,但是,你会发现在To B的领域,不论是投资人,或是创业者,都不太会或者说根本就没人关注“高频”与“低频”。B2B的作用是“销”与“采”,而SaaS的作用则是“管”,个人认为在高频的B2B中,SaaS要比低频的B2B更加具有刚需性。因为有如下两点因素影响着这一需求:
1、订单流
订单流是衡量某一垂直细分B2B是高频还是低频的最直观因素。就拿同样为B2B行业的工业大宗类和餐饮类的垂直B2B项目来说吧,最大的区别就是,前者的日订单量在100 以上,已是比较成功型的B2B;而后者日订单在100 以上,仍算不上个啥。一个B端一天处理的单量在百位以下与另一个在千位以上的,对于“管”订单这块的需求上就显而易见了。
2、效率
提升企业内部管理的效率,是SaaS最核心的价值之一。但高频与低频的B2B会对SaaS的这一价值产生影响。就拿我目前所从事的大宗合金类B2B来说吧,年销售额过千万级的企业,日订单在两位数以上,已经算是非常好的了。传统的订单跟踪模式是:人工手写单,更先进一步的为电脑Excel表格记录。因为,单量有限,反而这种方式会更加符合他们的需求,但是,若是放在餐饮类B2B中,则又是完全两种不同情况,随便一个B端日处理订单基本上都在100 以上,表格用起都够麻烦的,更不要说是人工手写单了。
所以,在高频的B2B中,单从连接B2B的“采”与“销”的订单“管理”这一点来说,叠加SaaS更能为企业提升效率和优化流程,也更加要比低频B2B刚需的多。
既然B2B SaaS是可以尝试的,那么,这个“ ”谁在前,谁在后更合适呢?下面我们来思考分析一下。
从B2B切入SaaS个人认为从B2B切入SaaS将会更加顺利成章,因为,前者的本质就是交易(采与销),而交易是每个企业赖以生存的基础。当我对你的交易能产生影响的时候,顺势而为地切入SaaS,为企业提升订单管理的效率,接着对于企业内部的其它管理都可进行想象与尝试了(账务、HR等)。完成这一角色的转换受以下两点因素的影响:
1、团队基因
B2B强调的是“采”与“销”,团队需要有很强的业务攻关能力,而SaaS则更偏向于互联网产品化,对于产品的要求会高于前者,所以,此时需要团队有产品上的基因才行。这一点上也是我目前和一些垂直B2B同行们交流起来时,大家所有待解决的问题,因为想从B2B切入SaaS的团队基本上是业务销售能力很强,要不然B2B也做不起来,但缺少产品上的思维。
2、迁移成本
若企业之前未使用过任何工具来协助日常办公的管理,那么向其推行SaaS的成本会比较低。因为,我能影响企业的交易,近而就更加有力地促使企业向SaaS迁移,而且还能提升企业的效率和优化流程。
但是,当企业已用其它工具来管理办公时,就需要B2B创业团队更加具有产品思维和技术驱动能力,把企业迁移至SaaS的成本将到更低,这样才能更加容易说服企业进行迁移。
从SaaS切入B2B从SaaS切入B2B,个人认为会比较难,因为,前者给人的定性是:工具,而后者则是:交易。企业会跟着交易走,但是,企业不会轻易地跟着工具走。从SaaS切入B2B影响创业团队角色转换的因素刚好与从B2B切入SaaS相反,但风险与阻力会比后者大,因为To B要比To C的客户理性的多,而且,对于中小企业来说,更看重交易(帮其“销”与“采”),这也是我们团队跑了近100家大、中、小企业调研的数据反馈。
总之,B2B SaaS是不是垂直细分B2B的未来,还有待创业者们的验证,随着时间的推移,相信答案已经离我们不远了。
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