4种心理改变消费者习惯

所有做新产品营销的人都希望成为消费者生活中的一部分，但是真正要用文案去说服消费者的时候就不知道改从何下手了。李叫兽说说服文案有4种方式分别利用用户的追求心里、规避心理、恐惧心理和失去心理来改变用户的使用习惯。李教授说营销行为的本质就是为了改变用户在某个特定情形下的行为概念，想要实现这个目的就要寻找他们在这个情境中的喜爱刺激和厌恶刺激，然后利用这两种刺激去强化或者惩罚某种行为，从而改变行为概率。那什么叫改变特定情境下的行为概率；

例如小学老师通常会批评上课说话的同学表扬课堂纪律好的同学，要小学生在课堂上少说话，这就是降低了孩子们在上课这个特定情境下“聊天”这个行为概率。在某个情境里喜爱刺激是消费者特别渴望的行为，厌恶刺激是消费者讨厌的行为，例如喝红牛的时候喜爱刺激是有精神，厌恶刺激是困了累了，知道了营销的本质了解了两种刺激之后，我们写文案就可以利用开头这种心理让消费者购买你的产品。

1，利用追求心里，如果我们做某件事之后获得了某种喜爱刺激，我们就会继续做这件事，最终形成习惯，这就是追求心里，例如做健身的时候周围的人向你投来了羡慕的目光，这就会增加你以后健身的频率，写文案的时候就要让消费者感知到如果用了我的产品会得到喜爱刺激。利用追求心理的文案有以下两种方式；

第一种，在相同的成本下，你提供了更好的喜爱刺激，例如台湾诚品书店的广告说，一千块买不到一副好眼睛，却能买到比尔盖茨的眼光。

第二种，提供了别人没有但很重要的喜爱刺激，例如旅游定制广告说，旅行把钱花好很重要，把每分每秒过好也很重要，某某定制旅行设计你的每分每秒。如果你发现消费者一直在渴望得到某个结果，而你的产品恰好可以提供某个结果，就比较适合追求心里。

2，利用规避心理。如果我们做某件事情之后发现某种厌恶刺激减少了，我们就会倾向于继续做这件事，例如开车不系安全带，安全带蜂鸣器就会发出噪音，系上安全带之后噪音就会消失，这样以后你就会继续系安全带。也就是说写文案的时候要让消费者感知到如果用我的产品，过去经常体验到的某种厌恶刺激就会消失或者减轻，例如某膳食纤维的广告说，减肥但不辜负你的胃，这就消除了减肥时饿肚子容易伤胃的厌恶刺激。

3，利用失去心理。如果我们做某事发现会失去我们某种喜爱刺激，我们就会倾向于不做这件事。例如自己长时间不看朋友圈之后，发现下午讨论的某个话题自己竟然不知道，这样可能会每天去刷朋友圈了，这种心理运用在营销文案里就是消费者感知到自己如果不用你的产品那么一直喜爱的某种喜爱刺激就会消失，例如护肤品最常用的广告是“留住20岁的自己~”。

同样是利用喜爱刺激，失去心理、追求心理有什么运用场景？李叫兽说，取决用户对于这种喜爱刺激是属于渴望状态还是默认得到的状态，如果是默认得到的状态，那么失去感就比追求感好。例如某些折扣电商整天说每天一个超级折扣单品，让人没啥感觉，但是如果换成昨天IP6S便宜了1000块！可惜你没来~这样写文案就好多了。而如果用户处于渴望状态，那追求感就比失去感要好，例如股市刚刚涨起来的时候，少数人入市渴望高收益，刺激人们冒险的主要就是追求心里，但是随着越来越多人入市并且赚了钱，例如很多个同事炒股一天就赚了一个月的工资，你就会把股市的高收益率当成默认应该得到的状态，认为不炒股是一种损失，所以真正激励你入市的还是失去心理。

4，利用恐惧心理。当我们做某件事之后出现了厌恶刺激，今后我们就不会再做这件事了，例如你相信了陌生人的求助电话，结果被骗了，下次就不会信任陌生人，这种心理应用在销售文案里就是在消费者感知到如果不用我的产品那么自己一直担心的某种负面刺激就会出现，例如某房产广告说“选不对楼层，你就吸雾霾。”这就是这个道理，那么同样是利用厌恶心理，恐惧心理和规避心理有什么不一样的应用场景？

李叫兽说区别在于如果用你的产品之前，经常体验到厌恶刺激，就是适用于恐惧心理，这是痛点。如果未来不用你的产品很可能会发生厌恶刺激，就适用于规避心理，这是威胁。例如同样是利用厌恶刺激放健身广告，如果是对身材不好的人，那就要说去健身房摆脱肥胖吧，而如果是对身材已经比较好的人来说，就不能这么说了。

总结一下，想要改变用户行为，让他们习惯你的产品，实际上就是要改变他们在特定情境下的行为概率，对此写文案对应的心理就是以上4种，随机应变是最好的。

感想：用户的心理都是基于动机来判断的，想得到什么，怕失去什么，这是两个大变量。