2015-08-03 06:30
逼定，其实是一种心理和实力的较量，最主要的是经纪人应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，利用心理优势压迫客户下定。
逼定时常犯错误
害怕被拒绝
很多经纪人之所以不敢主动向客户提出成交要求，主要是害怕遭到客户的拒绝。但是，要知道，你主动了，你就可能会有机会。如果你不主动，客户很可能就会因此而犹豫下去，甚至放弃了，那么你将会失去机会。其实被客户拒绝是很正常的。既然你选择了房地产经纪这个职业，你就要做好被拒绝的准备。
心情紧张
紧张是人之常情，毕竟这已经到了关键时刻。其实，紧张最主要的就是因为你太在意成败。没有必要，通过你的主动尝试，你还能更好地了解客户为什么拒绝，据此采取相应的措施，从而能加快成功的步伐。
守株待兔
有些经纪人认为，购买决定权在于客户，我所要做的工作就是帮助客户找房子，带客户去看房，解答客户的问题和疑虑。至于最后买不买，就全看客户的了。
决定权是在客户，经纪人不能替客户做主，但你同样有建议的权利，甚至可以说建议是你的一项义务。客户之所以找你，是因为客户认为你比他更专业，你是业内人士，如果你不懂得为客户衡量利益得失，不懂得帮助客户把握机会，那你的服务又有多大意义呢？
没有信心
有些经纪人自己都对房源没有信心，从而在客户面前'底气不足'，甚至自己都犹豫不决。没有一套房子是十全十美的，客户的喜好也是不一样的，你看不上的房子客户不一定就看不上。只要你没有故意隐瞒房子的缺点，你就可以大大方方地把房子的优点和缺点都摆在台面上，让客户自己进行选择，你不能替客户决定，而是只能建议！
不能坚持
向客户提出一两次成交建议，遭到客户拒绝后，有些经纪人就会因此而放弃，这种放弃的结果就是导致前功尽弃。之前的努力全都白费了，每一次谈判都要有坚持到底的决心，就像烧开水，水没开之前，都在为水开做准备，你不会因此以为水不会开了。你要坚持水一定会开!
逼定注意事项
逼定前要彻底清楚可能导致买家反悔的因素，甚至以激将法或欲擒故纵法将客户后路堵死。但不能盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。
逼定过程应使用强势推销的基本原则，透过与购房局势有关的聊天话题。例如政策问题、货币分房对房市影响等，来引导客户发表意见，往往可以了解客户个性，购房诚意度，购房需求。但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断，转移客户注意力到优点上。
对价格必须具备信心。进行议价阶段的谈判时，不要有'只要以底价成交就可以'的消极想法，而是要以最高价成交为唯一目标。
准确掌握客户购买信号
客户下定的原因无非以下几种：喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求，已经激发客户的兴趣。对经纪人产生依赖感、亲切感、好感。认为房屋价格合理，甚至物超所值。
当房屋条件能够达到客户的要求时，客户就会透露出购买的意向，这些意向会表现在客户细微的言谈举止之中，就看经纪人能不能把握住。
语言上的购买信号
客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；对经纪人的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问优惠程度，有无赠品时；一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；向经纪人询问打探交房准确时间；对房屋提出某些异议，关注房屋的某一优点和缺点时；询问同伴的意见时；对目前正在使用的房屋表示不满；询问售后服务时。
行为上的购买信号
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；关注经纪人的的动作和谈话，不住点头时。
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺离开又再次返回；实地查看房屋有无瑕疵时；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。
逼定方式
正面进攻。反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。这是逼定永不改变的法则，体现出一个经纪人的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起了购买欲望。
若不成功就追根究底。当客户表现得犹豫推脱时，一定要进一步挖掘出问题所在，击破之。也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
保证客户利益。现在下定是对他最有利的，告诉客户不下定可能产生的损失。如：现在定购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的，错过这套就可惜了。下周业主可能就要涨价了，你这样喜欢这套房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。
提供其他附件的优惠条件作为签约的鼓励，即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先定再说，套入网中。
渲染交易气氛。假设客户已经下定，草拟付款、合同、交房日期等。渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
采取实际行动如填写定单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
诱发客户惰性。客户在下定时需要勇气，经纪人希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性。房源虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！定下来，了却一件心事。
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