北京连华永兴科技发展有限公司(简称：连华科技)是我国最早研发水质监测仪器的厂家之一，公司在1982年发明了国内第一台COD快速测定仪，目前的产品线包括COD、氨氮、BOD、溶解氧、总磷、总氮、浊度和重金属分析仪。2017年是连华科技成立35周年，借此机会，仪器信息网特别采访了北京连华永兴科技发展有限公司总经理纪鹏，全面了解连华35年的坚持与变革。
北京连华永兴科技发展有限公司总经理纪鹏
定位实验室与便携仪器 解决用户真实需求
连华科技目前的产品主要是实验室和便携式的水质分析仪，而不涉及在线水质分析仪。纪总介绍说：“连华研发产品主要是顺应国家要求，满足用户需求。虽然在线水质分析仪有很大市场需求，但其技术要求很大程度上依赖国家政策，而实验室和便携式水质分析仪是客户真正需要的产品，用户会对厂商的产品、服务等提出各种要求，连华更愿意在这种氛围下，将产品做好，满足用户的需求。”
连华最初只做COD快速分析仪，后来国家对污染指标要求越来越多，连华科技开始做测定氨氮、总氮、BOD、重金属等的水质分析仪。
连华目前的主要客户包括排污企业、环境监测站、环保工程公司、科研单位、第三方环境监测机构等。不同单位对仪器的需求也不一样，以环保工程公司为例，这些客户不仅要求仪器质量好，还要能为他们提供相应的解决方案。很多工程公司，尤其是规模较小的工程公司，对水质分析并不专业，此时连华的应用实验室就需要为客户提供专业的分析方案。
“前一段时间，有一个从事污水处理的客户，发现污水处理之后，COD测定值升高了，自己找不到原因，就把水样发给了我们应用实验室。我们的应用人员经过分析发现，客户在污水处理过程中加入了还原性药剂，而此药剂在COD分析中被误认为了污染物。经过一段时间的空气自然氧化或者人工曝气，COD测定值就下降了。”纪总说。
这几年，国家对污水排放要求越来越严，各种复杂的污水开始成为分析目标，而很多客户的分析能力有限，这就为连华提供了更多可施展的空间，也是连华的价值所在。
十年磨一剑 认真打磨产品
虽然已经发展了35年，但是连华的仪器种类却不多，对此纪总解释说：”连华成立初期时，连华发明的COD快速测定方法与传统的国标方法不一致，1982-2007年期间，连华主要工作是让客户认可COD快速测定方法，2007年环保部终将COD快速测定方法列入了环保行业标准，之后连华对仪器进行了不断完善。老前辈都说‘十年磨一剑‘，我开始不太理解，等我带领连华开发BOD测定仪、总氮总磷测定仪的时候，我才真正理解这句话的含义。虽然仪器研发过程中，我们尽量考虑了各种情况，也有长达一年的测试期，但是客户接手之后，现场使用环境会变化、使用时间会加长、使用人员专业能力不强等问题，都会影响仪器的使用效果。要做好目前的几款仪器，连华还需要时间的不断磨砺。“
以一款便携式仪器为例，因为是野外操作，连华主要考虑轻便，如电池重量、分体操作箱等，但后来发现，客户需要快速测定且精度要求不高。后续连华缩短了消解时间，配置了专门的试剂包，设计了拉杆箱体，研发了专门的消解冷却一体架等等。正是在与客户的不断交互中，连华的仪器才逐渐完善，这并不是实验室研发能一气呵成的工作。
所以连华科技的仪器种类增长并不快，纪总希望连华可以做好每一款仪器。目前，连华科技也在积极寻找与各企业和高校的合作，争取为用户提供更多的水质专用分析仪器，但这些都需要时间。
除研发之外，生产对产品质量也有很大的影响，纪总对仪器生产也很看重。如连华科技为保证电路板的可靠性，专门购置了电路板焊接设备，;对于一些仪器关键部件，虽然成本很高，但连华科技仍坚持自己生产，从而保证质量可控。
服务落到实处 赢得客户信任
市场上此类仪器很多，各款仪器的参数都差不多，生产厂商也都承诺售后服务，“承诺过的服务都能无条件兑现，可能算是连华的核心竞争力吧!”纪总如此解释。
连华对客户有一句承诺：“30天无条件退换”。如果客户购买了连华的仪器，30天之内认为仪器不好用，在连华工程师的协助下仍然觉的不能使用，那么连华可以退货。期间，客户使用的专用试剂、对仪器配件的污染损耗等都由连华承担。
很多时候，客户需要连华工程师上门服务，只要客户真的有需求，连华就会无条件派工程师上门服务，无论客户离我们有多远，也无论客户买的仪器价值几何。比如连华通过国家环保部的招标进入了西藏市场，目前实验室/便携水质COD分析仪西藏市场仅有连华一家厂商。
贴近用户需求的产品，加上良好的服务，为连华赢得了很多老客户。有一位老师在黑龙江任教的时候开始使用连华的第一代产品，即使后来单位调动到北京之后仍是购买的连华产品，30年间一直购买连华的产品，而且将连华的产品推荐给了所在学院的各个老师。据老师介绍，他也曾经用过国内外其它品牌的产品，要不然就是产品质量不过关，要不然就是售后服务不到位，最终还是选择了与连华的长期合作。
纪总在员工培训和代理商培训中经常提到的一个服务理念就是：“当客户购买了你的产品，认为不需要考虑售后的时候就是最好的售后。”
随着高水平服务而来的是高成本，但对此纪总也有自己的生意经：“首先，我们的仪器价格在市场上不是最低的价格，因为需要平衡一部分服务费用。其次，虽然不是每个客户都能挣到钱，但是好服务可以降低二次销售成本，带来好口碑，我的整体利润也会随之提升。最后，好服务也在一定程度上提升了企业生存成本，有利于良币驱逐劣币。”
充分利用现有资源 为环保行业提供更多服务
连华处于环保行业，而目前我国环保行业发展势头良好，为更好的为环保行业服务，连华科技进行了详细的规划。
首先是将现有的产品做精做细。以氨氮为例，因为国家整体要求并不高，大约百分之四十五的企业用户因前处理不当而导致氨氮分析值不准确。但排污收费或者收税比较严格的时候，这个指标的测定要求肯定会提高，连华将开发相应的仪器。
再次就是利用现有资源，服务于水处理行业。在连华服务的客户中，有很多排污企业有污水处理或者设施改造的需求，有很多工程公司或科研单位有污水处理的技术，随着行业良性发展，双方对技术的匹配度要求越来越高，连华可以利用自己的优势牵线搭桥。
还有一个是环保工艺中需要的在线仪器。随着环保市场越来越成熟，污水处理工艺过程开始使用仪器仪表建立反馈系统，用户对此类仪器的精度要求比较高，在合适的时机，连华可能会考虑进入此市场。
(采访编辑：李学雷)
写在最后：
踏实、认真是纪总也是连华科技留给笔者最深刻的印象。实验室和便携式水质分析仪目前总体市场规模不大，但厂商众多、产品同质化严重、产品技术参数更是不分你我，作为我国实验室和便携式水质分析仪的龙头企业，连华科技以踏踏实实的态度、认真负责的精神为用户提供优秀的产品和服务，体现了我国制造业的“工匠精神“。
采访和参观过程中，纪总还为我们介绍了身心灵修行、转经筒、打坐等，这些看似与连华没有多大关系，但是在此过程中，形成了纪总平和、宽容、大气的性格，从而使纪总在与客户和合作者交往中，表现的更加从容，正应了那句“和气生财”。
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