一篇文章告诉你B2B与B2C的异同

通常你每天看到的B2C市场和B2B市场之间存在许多差异，让我们通过比较B2B和B2C市场，看看B2B市场营销有哪些不同之处。

你走进一家商店买一些日常用品，这就是B2C市场，即Business to Consumer。但在你买的产品到达B2C市场之前，他们经历了许多B2B的市场阶段，即Business to Business。在产品可以卖给消费者之前，生产商将产品先卖给了批发商（在此之前生产商还需要先从其他企业那里购买原材料），批发商又将商品卖给零售商，而零售商最终服务于消费者。您可以看到，B2C市场只是企业之间长期交流的最后一个阶段。事实上，对大多数消费者来说，B2B是在幕后运作的。但与它们的可见性相比，它们的重要性是十分巨大的：你买的大多数东西在你看到它们之前就涉及了大量的企业采购。

企业市场在许多方面与消费市场不同，B2B市场的特点在与B2C市场的特点进行比较时最容易观察到。B2B市场特点和B2C市场特点的主要区别在于市场结构和需求、购买产品的性质、决策的类型和所涉及的决策过程。

市场结构和需求- B2B市场特征

与B2C市场相比，B2B市场的特点之一便是与少量但更大的买家打交道。即使在规模较大的B2B市场，少数买家也贡献了市场中大部分的购买活动。在B2B市场上作为买家的公司比B2C市场的消费者要少很多，但是他们却买的更多。

另外，B2B市场特点的另一个方面是业务需求是派生需求。事实上，B2B市场的需求来源于B2C市场对消费品的需求。如果消费者对电脑的需求下降，那么B2B市场中对CPU的需求也会下降。因此，B2B市场中对CPU的需求来自于对最终消费品的需求。

B2B市场的特点还包括需求弹性较小，这意味着短期价格变化对需求的影响不大。事实上，许多企业产品的总需求并不会因价格变化产生显著影响。为什么?让我们看一个例子。如果皮革的价格下降，鞋厂不会因为皮革价格低而购买更多的皮革，因为他的需求是基于消费者的需求。那么如果皮革价格上涨，他会减少购买吗?可能不会，因为他仍然需要皮革来生产鞋子来满足消费者的需求。

B2B市场的另一个特点是需求波动越来越快，而在B2C市场却更稳定。这就是所谓的牛鞭效应。如果消费者需求仅增长10%，零售商可能会认为，明智的做法是再订购20%，以便为未来不断增长的需求储备足够的库存。批发商为零售商提供的订单很可能远远超过20%的增长，假设是40%。所以它一直延伸到整个链的开头。因此，10%的消费需求增长会导致200%的企业需求增长。因此，B2B需求的波动远远大于B2C市场的需求。

购买产品性质- B2B市场特征

B2B市场的一个特点就是会涉及到更多的决策人，也就是有一个更大的决策单元。从本质上说，这意味着更多的人将决定每一次购买。购买的产品越复杂，就越有可能有更多的人参与决策过程。例如，一家航空公司购买一架新飞机并不是一个人的决定。在B2C市场上，通常决策单元要小得多。可能是一个人在买日常用品，或者全家一起做决定。

B2B市场的另一个特点是更专业的采购模式。在许多情况下，企业采购是由受过培训的采购专员或代理完成的。他们专门学习如何更好地进行购买，甚至可能会有由专家和最高管理层组成的采购委员会。与此相反，B2C市场通常有一个更简单的购买模式。

决策的类型和所涉及的决策过程- B2B市场特征

B2B市场特点的另一个方面是，企业买家通常面临比B2C市场买家更复杂的购买决策。为什么?因为企业采购通常涉及更大的金额、更复杂的技术和经济考虑，以及买方组织中许多不同层次的更多人之间的互动。这一因素的B2B市场特点的后果是，决策过程可能比B2C买家要长得多。

此外，B2B市场的购买过程通常比消费者购买过程更为正式。B2B市场的特点会涉及更详细的产品规格、书面采购订单、以及仔细选择供应商和正式批准。比如合同、质保期等等。

最后，B2B市场的特点之一是非常注重建立和维护长期关系。产生这种需求的原因是买卖双方往往是相互依赖的。他们需要一起定义问题，找到解决方案，并相互支持。此外，产品通常需要定制。大多数公司不能仅仅依赖于在需要的时候可以找到的现货供应商。例如，一家航空公司可能只与一家飞机制造商合作，并与该供应商建立长期关系。这对双方来说都是有利可图的，而更换供应商可能代价高昂。当然，也在B2C市场上长期的关系往往是需要的，特别是对卖方而言。这些都是为了长期获取客户价值。但与B2B市场的特点相反，这不是生存的关键条件。因此，B2C市场有更多的短期关系。