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上期我们针对360个人图书馆用户总结了让投资人超级兴奋,看1分钟就要约你的“对话型”BP怎么写(关注公众号“星河兄弟会”可看),文末,我们提到了路演培训的目标一个是了解投资人的思考逻辑,另一个是让路演者在气场,表达,逻辑,说服四个方面做到鹤立鸡群!
今天我们就路演技能奉上一篇真诚的套路。
(国内首创,如有雷同,是抄我的)
没有经过培训的CEO们往往有着和曾经的BP一样的缺点:
1. 气场形象不鲜明——表演技巧
2. 语言冗长无味——表达技巧
3. 每一页的陈述听不到重点——逻辑思维
4. BP好,可路演有点失望——说服能力
学会本文中的策略,你的路演能力至少提升100%的效果。我营的小伙伴普遍能提升500%,所以我对你们信心满满。
路演就是用表演的形式把你的解决方案卖给观众。
表演的套路背后遵循的一个核心原则:
所有的价值都是感知价值
路演场合的投资人身处社会环境,并非一对一私密环境,这会放大原始的感性本能,而弱化理性判断。。。
Snowy Concerto提供了一个精彩案例
论撩观众的正确打开方式:
这个路演组合上场之后,首先温谦有礼地介绍了他们两个人,并说明要正式开始了。忽然,男生A对着手上的书大喊:“My books worth nothing”(我的书用不着了)
男生B面向观众,激昂地以演讲式的语气说,“How many of you are duke student, rise your hand? ”请举手,然后作数数状;
然后像要真的来个revolution(革命)一样,愤愤地说,“We are not here for ourselves, we are here for you.” (我们俩不是为了自己才站在这里,而是为了你们)
问观众一个问题,提到‘for you’,都是特别经典的engage the audience (吸引观众)的方法。接着,他们俩人一个人描述情景,一个人表演情景,讲述一个大学生要花多少钱换书的故事。。。
小哥挥手指着自己,以表示自己扮演约翰
完完全全的情景化销售!
虽然用到成熟项目的路演不是很适合,但对于大学生创业路演,这个情景化表演就瞬间燃爆了现场的观众,你觉的投资人身处其中,是怎样一种感受呢?
”卧槽,好像很受欢迎啊“。。。
今天重点聊聊声音,身体,眼神与思想表演技巧。。。之外的星河创业营BP演绎。
BP以理性的姿态向投资人传递你的眼光和判断,路演以感性的气场将理性思想柔化于投资人内心。创业营首次透露给你,结合理性与感性的演绎逻辑:
左手勾引,右手撞击的起承转合
在路演现场,要把BP里精炼的内容生动化的表达出来,追求打动,引发触动,你就必须要把BP给故事化,场景化,情感化。而最有效的故事开头是什么?
痛点或者团队
痛点类的故事,更确切的叫场景,容易引发兴趣,能够快速获得投资人和观众的注意力,以及对你做这件事的逻辑认同,进而愿意聆听你的项目陈述。可以是具体场景的演绎,也可以是分析对比的展现,还可以用一个模拟场景需求的Demo演示,一击必中胜过千言万语。
团队类的故事容易引发好奇,让观众第一时间感受故事中的团队的人格而产生感性认可。每个人对别人的故事有着本能的八卦关注力。但前提是团队有内容可说,要简约而清晰的通过故事或者情怀传递优势感知,不花太多时间讲感染力弱的次要问题,否则会暴露弱势。
兴趣与好奇
接下来,用起承转合的思路去设计表达内容。比如:通过数据配合故事场景引发大家对现状的不满,接着你说出自己的思考,引出了解决方案,然后说明目前市场方案有哪些不足,再说明不改进的话要付出的巨大代价,引发对未来的担忧而凸显优质方案的重要性。。。这样的逻辑,容易理解,容易记忆,有感染力,更容易改变人们的思考和促使人们行动。
拒绝干巴巴的产品介绍和数据堆砌,拒绝没有亮点的感知。把你的愿景放大10倍,以感性的内容勾引投资人的灵魂,用简洁明确的理性分析,市场反馈和关键数据,展现巨大的现实价值以及你的眼光,态度,潜力,猛烈的撞击他们的灵魂。
按照这个技巧设计你的表达,配合演绎练习,你的感染能力将提高至少100%!
理解与记忆的感染力
最后我们说整个路演的三大“核心原则”
美国肯尼迪总统在1961初上台执政时便发布了他最有名的执政宣言:“Put a man on the moon and reture him safely by the end of the dacade”(十年内让宇航员登陆月球并安全返回。)
这是美国历史上最著名的执政宣言,它是如此记忆犹新,成了激励一代美国人的宣言,并成为广告史上的经典。
它也正体现了我们强调的感性说服力三原则:
1.令人意外而好奇。
肯尼迪总统一句话便带给人无尽的想象空间。故事是信息的最佳包装盒,自带逻辑,力求动人。不断制造反转的意外,持续获取观众的注意力,随着你的表达,客户亲手拆掉包装后所获得的信息便成了他自己的信念,更加坚信,更有启发,也更能产生行动。
2.简约不简单的表达
天使轮创业者路演的第一个目标:清楚说明自己做的事情。
你只有5分钟!人的短时记忆空间非常有限,因此通过简洁的语言,具体的数据,可信的话语,使用细节、统计、案例、凭据,尽可能地直接表达要点,嵌入起承转合的逻辑,才能让你说的话更可信,更易理解记忆,才能使得观众真正地产生行动。
3. 场景化的情感
真正产生行动的说服,一定是情感上有冲动。突出BP的场景化,情感化,可以产生情感的共鸣,是一种比理性语言更好的沟通工具。具体某个行业的项目的表达内容如何故事化,场景化。这个只有当创始人通过训练拥有这样的思维时,自然能构思出故事化逻辑的表达内容。
场景化说服力
很多投资人第一印象会更喜欢带有一定设计感的BP,而所谓的模板往往自带逻辑,不适合BP场景,所以我们为互联网领域的初创企业,准备了一份创业精选包。
我们用一周时间,从6G 数千份ppt材料中整理出99套超美观,BP可用的模板,里面的结构化,图表化,色彩化的表达图形和结构,只需按照自己的逻辑进行选择,复制粘贴后自主修改,即可让自己的BP更有设计感。
只要你满足下面的条件:
1.为踏上新事业的征途下定了必胜的决心
2.与我们有着共同的信念:越分享,越收获
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