顺说:顺应形势而劝说的问题

第十五卷

慎大览

顺说

顺应形势而劝说的问题

 

【原文】善说者若巧士，因¹人之力以自为力，因其来而与²来，因其往而与往，不设形象，与生与长，而言之与响，与盛与衰，以之所归；力虽多，材虽劲，以制其命。顺风而呼，声不加疾也；际³高而望，目不加明也。所因便也。

惠盎见宋康王，康王蹀⁴足謦⁵咳，疾言曰：“寡人之所说⁶者，勇有力也，不说，为仁义者。客将何以教寡人？”惠盎对曰：“臣有道于此，使人虽勇，刺之不入；虽有力，击之弗中。大王独无意邪？”王曰：“善！此寡人所欲闻也。”惠盎曰：“夫刺之不入，击之不中，此犹辱也。臣有道于此，使人虽有勇弗敢刺，虽有力不敢击。大王独无意邪？”王曰：“善！此寡人之所欲知也。”惠盎曰：“夫不敢刺，不敢击，非无其志也。臣有道于此，使人本无其志也。大王独无意邪？”王曰：“善！此寡人之所愿也。”惠盎曰：“夫无其志也，未有爱利之心也。臣有道于此，使天下丈夫女子莫不欢然皆欲爱利之。此其贤于勇有力也，居四累⁷之上。大王独无意邪？”王曰：“此寡人之所欲得。”惠盎对曰：“孔、墨是也。孔丘、墨翟，无地为君，无官为长。天下丈夫女子莫不延颈举踵，而愿安利之。今大王，万乘之主也，诚有其志，则四境之内皆得其利，其贤于孔、墨也远矣。”宋王无以应。惠盎趋而出，宋王谓左右曰：“辨⁸矣！客之以说服寡人也。”宋王，俗主也，而心犹可服，因矣。因则贫贱可以胜富贵矣，小弱可以制强大矣。

田赞衣⁹补衣而见荆王，荆王曰：“先生之衣，何其恶¹⁰也？”田赞对曰：“衣又有恶于此者也。”荆王曰：“可得而闻乎？”对曰：“甲恶于此。”王曰：“何谓也？”对曰：“冬日则寒，夏日则暑，衣无恶乎甲者。赞也贫，故衣恶也。今大王，万乘之主也，富贵无敌，而好衣民以甲，臣弗得也。意者为其义邪？甲之事，兵之事也，刈¹¹人之颈，刳¹²人之腹，隳¹³人之城郭，荆¹⁴人之父子也。其名又甚不荣。意者为其实邪？苟虑害人，人亦必虑害之；苟虑危人，人亦必虑危之。其实人则甚不安。之二者，臣为大王无取焉。”荆王无以应。说虽未大行，田赞可谓能立其方矣。若夫偃息之义，则未之识也。

管子得于鲁，鲁束缚而槛之，使役人载而送之齐，其讴歌而引。管子恐鲁之止而杀己也，欲速至齐，因谓役人曰：“我为汝唱，汝为我和。”其所唱适宜走，役人不倦，而取道甚速。管子可谓能因矣。役人得其所欲，己亦得其所欲。以此术也，是用万乘之国，其霸犹少，桓公则难与往也。

【译文】善于游说的人如同巧妙的士人，凭借别人的力量以作为自己的力量，凭借其来势而随从着来，凭着其去势而随从着前往，不会设置自己的想象，随从着生与长，而语言随从着如同回音一样，随从着兴盛与衰亡，以其一同归向；力量虽然众多，才能虽然强劲，也可以控制其命运。顺着风的方向呼喊，声音没有加大；达到高处眺望，眼睛没有加明，这是因为有所凭借的便利。

惠盎拜见宋康王，宋康王正跺着脚咳嗽，急促地说：“寡人所喜悦的，是勇武有力之事，不喜悦的，就是仁义之事。客人打算用什么来教导寡人？”惠盎回答说：“臣有道路在此，使人虽然勇敢，但剑却不能刺入身体；虽然有力量，但却击不中身体。大王难道没有意思吗？”宋康王说：“好的。这就是寡人想要听闻的。”惠盎说：“那剑不能刺入，攻击不能击中，但还是有耻辱。臣有道路在此，使人虽然勇敢而不敢刺，虽然有力也不敢击，大王难道没有意思吗？”宋康王说：“好的。这就是寡人想要知晓的。”惠盎说：“那不敢刺，不敢击，并非没有刺击的想法。臣有道路在此，能够使人没有这种想法。大王难道没有意思吗？”宋康王说：“好的。这就是寡人想要希望的。”惠盎说：“那没有这种想法，但却没有爱护大王有利大王的心思。臣有道路在此，能够使天下丈夫女子无不欢快地爱护大王有利大王。这就胜过了大王的勇武有力，这处于四种顺从之上，大王难道没有意思吗？”宋康王说：“好的。这就是寡人想要的。”惠盎说：“孔丘、墨翟就是这样。孔丘、墨翟，没有土地而成为君主，没有官职而成为官长。天下丈夫女子无不踮起脚伸长脖子盼望，而愿意他们平安有利。如今大王，是万辆兵车的君主，如果有这样的志向，那么四方境内都能得到利益，这样就能远远胜过孔丘、墨翟了。”宋康王无话可说。惠盎快步退出后，宋康王告诉左右人说：“我辨别了。客人用言语说服寡人了。”宋康王，是世俗的君主，而他的心尚且可以说服，这就是有所凭借。有所凭借那么贫贱就可以胜过富贵了，弱小也可以制约强大了。

田赞穿着补缀过的衣裳去见楚王，楚王说：“先生的衣裳，为何这样丑陋？”田赞回答说：“还有比这衣裳更丑陋的。”楚王说：“可以说来听听吗？”田赞回答说：“盔甲比这衣裳还要丑陋。”楚王说：“这是什么意思？”田赞回答说：“穿着盔甲冬天就寒冷，夏天则酷热，衣裳中没有比盔甲更丑陋的了。我田赞很贫穷，所以衣裳很丑陋。如今的大王，是万辆兵车的君王，富贵没有人能匹敌，而喜好让民众穿上盔甲，下臣没有盔甲，我想这可能是最佳行为方式吧？盔甲的事，就是战争的事，割断人的脖颈，挖开人的腹部，毁坏人的城郭，鞭打人的父子，而名声又不怎么荣耀。我想这可能是为了利益吧？如果思虑谋害别人，别人也会思虑谋害你；如果思虑危害别人，别人也会思虑危害你。结果都使人不安。综合这两方面，臣认为大王都不能这样做。”楚王无法回应。言说虽然不能被采纳，田赞可以说称得上是劝说有方了。对于弭兵息战的意义，是没有人能认识到的。

管子被鲁国俘虏，鲁国人把他捆住关在木槛中，派士兵用车载着送往齐国，管子就唱歌而引导士兵快走。管子这是害怕鲁国人会后悔而杀死自己，想要赶快到达齐国，因此告诉士兵说：“我为你们唱歌，你们为我和声。”他所唱的歌适宜行走，士兵们不疲倦，因此速度很快。管子可以说能因势利导了。士兵们得到了他们想要的，他自己也达到了所想要的。用这种方法，使用于万辆兵车的国家，称霸尚且嫌少，而齐桓公却难以与管子共同前进。

【说明】本节《顺说》，主要探讨的是顺应形势而劝说的问题。韩非子在《难言》、《说难》两篇文章中充分论说了游说的问题，“凡说之务，在知饰所说之所矜而灭其所耻。（《韩非子·说难》）”而本篇的作者则是充分继承吸收了他的思想，并提出了顺应形势而游说的问题，这是对韩非子思想的充分理解。我们如果非要逆着形势去劝说别人，那么成功的机会就会非常少。

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【注释】1.因：(yīn音)《书·尧典》：“厥民因，鸟兽希革。”《诗·鄘风·载驰》：“谁因谁极。”《诗·大雅·皇矣》：“维此王季。因心则友。”《管子·君臣下》：“通者质，宠者从，此数之因也。”《荀子·议兵》：“因其民，袭其处。”《韩非子·扬榷》：“辩惠好生，下因其材。”《史记·屈原贾生列传》：“因厚币用事者臣靳尚。”这里用为依靠，凭借之意。

2.与：(yǔ雨)《诗·召南·江有渚》：“江有渚，之子归，不我与。”《诗·小雅·楚茨》：“我黍与与，我稷翼翼。”《老子·二十章》：“唯之与阿，相去几何？”《论语·乡党》：“君在，踧踖如也，与与如也。”《礼记·中庸》：“夫妇之愚，可以与之焉。”《孟子·公孙丑上》：“大舜有大焉：善与人同。”《荀子·强国》：“故凡得胜者，必与人也。”《韩非子·主道》：“弑其主，代其所，人莫不与。”《国语》：“桓公知天下诸侯多与己也。”《战国策·魏策》：“与臣而将四矣。”《史记·项羽本纪》：“孰与君少长。”这里用为随从、随着之意。

3.际：(jì技)《管子·侈靡》：“事故也，君臣之际也。”《文子·十守》：“与道为际，与德为邻。”《左传·昭公四年》：“尔未际，飨大夫以落之。”《淮南子·原道》：“高不可际，深不可测。”这里用为达到、连接之意。

4.蹀：(dié迭)顿足，踏，蹈的样子。《楚辞·九章·哀郢》：“众踥蹀而日进兮，美超远而逾迈。”《列子·黄帝》：“康王蹀足謦欬，疾言曰。”张衡《南都赋》：“罗袜蹑蹀而容兴。”《广雅》：“蹀，履也。”

5.謦：(qǐng请)咳嗽。《列子·黄帝》：“康王蹀足謦欬，疾言曰。”《通俗文》：“利喉曰謦欬。”陆游《老学庵笔记》：“行路过者，稍顾视謦欬皆呵止也。”

6.说：(yue悦)《易·困·九五》：“劓刖，困于赤绂：乃徐有说，利用祭祀。”《诗·召南·草虫》：“我心则说。”《诗·小雅·頍弁》：“未见君子，忧心奕奕。既见君子，庶几说怿。”《管子·小问》：“桓公不说，瞋目而视祝凫巳疵。”《论语·学而》：“学而时习之，不亦说乎？”《礼记·中庸》：“言而民莫不信；行而民莫不说。”《孟子·梁惠王上》：“王说曰。”《韩非子·二柄》：“故加衣于君之上。觉寝而说。”这里用为喜悦之意。

7.累：(lěi垒)《管子·国蓄》：“据有余而制不足，故民无不累于上也。”《谷梁传·桓公二年》：“以是知君之累之也。”范宁注：“累，谓从也。”《尹文子·大道上》：“累于俗饰于物者，不可与为治矣。”这里用为随从之意。

8.辨：(biàn变)《易·剥·六二》：剥床，以辨蔑；贞，凶。”《周礼·天官·小宰》：“六曰廉辨。”郑玄注：“辨，辨然，不疑惑也。”这里用为辨别、区分、明察之意。

9.衣：(yī医)这里用为动词，为“穿”之意。《管子·揆度》：“上女衣五，中女衣四。”《论语·子罕》：“衣敝緼袍，与衣狐貉者立，而不耻者，其由也与！”《论语·阳货》：“食夫稻，衣夫锦，於女安乎？”《孟子·滕文公上》：“许子必织布然后衣乎?”《韩非子·五蠹》：“妇人不织，禽兽之皮，足衣也。”

10.恶：(è饿)《书·毕命》：“彰善瘅恶，树之风声。”《管子·牧民》：“毋蔽汝恶，毋异汝度。”《左传·昭公二十八年》：“昔贾大夫恶，取妻而美。”《老子·二章》：“天下皆知美之为美，斯恶已。”《论语·里仁》：“士志於道，而耻恶衣恶食者，未足与议也。”《礼记·大学》：“人莫知其子之恶。”《荀子·非相》：“则形相虽恶而心术善，无害为君子也。”《韩非子·说林上》：“今子美而我恶。”《战国策·赵策》：“鬼侯有子而好，故入之于纣，纣以为恶。”这里用为丑陋之意。

11.刈：(yì艺)《书·微子》：“用乂雠敛，召敌雠不怠。”《国语·吴语》：“而又刈亡之。”《大戴礼记》：“及后世贪者之用兵也，以刈百姓。”这里用为杀之意。

12.刳：(ku枯)《书·泰誓上》：“刳剔孕妇。”《荀子·儒效》：“刳比干而囚箕子，飞廉、恶来知政，夫又恶有不可焉？”《礼记·内则》：“刲之刳之。”《说文》：“刳，判也。”王充《论衡》：“引刀自刳其腹。”这里用为剖开之意。

13.隳：(hui灰)毁坏城墙或山头、毁坏。《管子·霸形》：“郑自城之，而楚不敢隳也。”《管子·版法解》：“天下所谋，虽立必隳。”《楚辞·七谏》：“成功隳而不卒兮，子胥死而不葬。”汉贾谊《过秦论》：“隳名城。”

14.荆：(jīng晶)古代使用荆条鞭打人的刑罚。《吕氏春秋·慎大览·顺说》：“隳人之城郭，荆人之父子也。”《史记·廉颇蔺相如列传》：“肉袒负荆。”