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作为一名技术顾问,我并不直接从事销售工作,但现在都崇尚顾问式销售,因此参加过不少销售方面的培训,其中有个专题培训,就是培训销售人员如何通过问问题来引导客户,从而完成一次销售动作,分享出来,销售大咖勿笑,如觉得有用,请顺手点赞、转发。
关键内容摘录如下:.
如何通过问题引导客户开口,如何通过问题测试客户的反应,如何通过问问题掌控沟通进程,这些都是需要磨砺的,就好比有经验的医生,通过望闻问切,从而提出最好的诊断建议。
方法主要从6个方面来阐述:
触发客户的好奇心,给客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。
客户为什么迟迟不愿意下单?主要有以下两方面的因素:
是因为我们太看中结果,而不注重过程。
客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓?
而客户为什么会觉得无所谓呢?
- 是因为你还没有引起他足够痛苦。
- 通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性
- 您的老板是如何看待这个问题的呢?
客户说这个产品的价格太贵了。
马上问:为什么这样说呢?还有呢?然后呢?除此之外呢?
提问之后马上闭嘴,然后让客户说,客户说得越多他越喜欢你。
通常客户一开始说出的理由不是真正的理由。
通常当说出除此之外的最后一个提问之后。客户都会沉思一会儿,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
限定性提问的特征是以是不是、对不对、要不要或是……,还是……等句型发问。
客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有太多压力。
这样限定性的提问缩小了与客户的距离,可以借由这样的提问方式展示自身的专业。
最佳的认同方法是表现出同理心,重复一遍客户的原话,比如:“万总,我非常理解您现在的想法,正如您刚才讲的……”
然后从专业角度进行陈述,如:“根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一…,第二…、第三…”
结尾千万不要忘了以反问结尾,例如:您认为如何呢?,以征询客户意见。
提问后该怎么办?
在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。
注意:很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白。
我是小明,10年管理咨询经历,职场技能(PPT汇报、逻辑思维、沟通表达)掰开揉碎,讲给您听,欢迎关注我的头条号,一起加速成长,成为一名优秀的职场精英
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