在现代商品同质化严重的今天,营销需要走差异化的道路,卖产品就需要卖不同,这时候一个清晰的独特卖点可以让产品鹤立鸡群,在众多产品中脱颖而出,从而令产品大卖!
独特卖点这个概念最早是由罗瑟约瑟夫在他的著作《广告的实效》中提出的,它的作用在于让客户能够清晰的了解为什么要购买商家的产品,而不是选择其他商家的。
比如零售业巨头沃尔玛提出“天天低价”的口号的时候,就很清晰地传达它和其他的超市的区别,让客户可以知道在沃尔玛每天都可以低价买到商品。
在互联网上不管卖什么,都要告诉顾客自己和其他商家有什么不一样。
农夫山泉在刚进入市场的时候,面临着大量瓶装水的竞争,有乐百氏,统一,康师傅等品牌,当时农夫山泉提出弱碱性水的主张,销售一直处于焦灼状态,市场拼杀的非常艰难。后来提出:“农夫山泉有点甜,我们是大自然的搬运工”的独特卖点,市场份额迅速增加,一度成为瓶装水的市场的领军者。
一家火锅店提出:“不卖隔夜肉,只用一次性锅底”。这个独特卖点就传递出新鲜,干净的独特价值。
一家水果品牌提出:“不泡药,不催熟,自然成长,下单现摘。"这个独特卖点的意思是这样的水果新鲜,健康,这就是一个不错的卖点。
下面4个秘诀可以快速的提炼出产品的独特卖点:
秘诀(一)实力
人们都希望和最厉害的人或者公司合作,如果你实力强大,大可以展示出来。
神州租车公司:100多种车型,全国169个城市1000多个网点,车队规模13万台,100万个客户,数千家企业客户。
奥美广告:在全世界100个国家和地区拥有359个分支机构,服务的客户包括大众,思科,IBM,美国运通,福特,壳牌石油,雀巢等世界500强。
分众传媒:覆盖面超过120个城市,拥有19万块电梯及办公数码海报,每天精准到达超过2亿白领,金领,商务人士,占据中国电梯市场超过95%。
秘诀(二)品质
告诉客户你的产品质量如何好,是一个很好的卖点。
爱马仕包包:采用全球最好的皮革,由全球最顶级的工匠一针一线纯手工制作,整个工厂一个月只能生产15个包,让全世界的有钱人为它倾倒,宁愿等一年也要拥有。
好未来补习班:北京600多名考进清华,北大的学生,300多名来自好未来。这就是在告诉你它们的教学品质一流。
屋顶翻修:一次翻修,50年不漏水。
秘诀(三)方便
现在人们的生活都很忙,而且也越来越懒,所以能够提供方便的商家能够成功俘获消费者。美团就是因为给大家提供了方便,顺应了人性的懒惰,从而不断的壮大。
7—11便利店通过其极致的方便,享誉全球。不仅24小时营业,让很多夜猫一族随时能买到吃的。在7—11,你还可以缴水电费,缴汽车罚单,里面还有ATM取款机,让客户可以随时存取款。在智能手机没有普及的时代,7—11便利店推出这些服务给客户提供了很大的便利。
秘诀(四)效率
现在,中国的很多餐饮企业也复制了这个独特卖点,比如有的快餐店会告诉你:“点餐后2分钟到手,否则免费吃”。有家餐厅在你点餐后会放上一个沙漏在你的餐桌上,如果25分钟沙漏中的沙子漏完你还没有吃上菜,那么这份菜就可以免费吃。
一个好的的独特卖点必须是你独有的,竞争对手做不到或者很难做到,并且这个独特卖点对潜在客户来说是有利的。
一个成功的独特卖点可以吸引客户,区隔竞争对手,会令客户义无反顾的冲进店铺购买你的产品。
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