——满怀信心并且细致认真地对待你的客户
2001年5月20日,美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后,把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子颁发给了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来,又一名学员获此殊荣。
布鲁金斯学会创建于1972年,以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统,在每期学员毕业时,设计一道最能检验推销员能力的实习题,让学生去完成。克林顿当政期间,他们出了这么一道题目:请把一条三角裤推销给现任总统。8年间,有无数个学员为此绞尽脑汁,可是,最后都无功而返。克林顿卸任后,布鲁金斯学会把题目换成:请把一把斧子推销给布什总统。
鉴于前8年的失败与教训,许多学员知难而退。个别学员甚至认为,这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果,因为当今总统什么都不缺少,再说即使缺少,也用不着他亲自购买;再退一步说,即使他亲自购买,也不一定正赶上你去推销的时候。
然而,乔治·赫伯特却做到了,并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候,他是这样说的:我认为,把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为,布什总统在得克萨斯州有一个农场,那里种着许多树。于是我给他写了一封信,说:有一次,我有幸参观您的农场,发现那里种着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话,请按这封信所留的地址,给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
乔治·赫伯特成功后,布鲁金斯学会在表彰他的时候说,金靴子奖已空置了26年。26年间,布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员,造就了数以百计的百万富翁,这只金靴子之所以没有授予他们,是因为我们一直想寻找这么一个人,这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃;从不因某件事情难以办到而失去自信。
温馨提示:不是因为有些事情难以做到,我们才失去自信;而是因为我们失去了自信,有些事情才显得难以做到。有的销售员说年轻人不需要保健品,但你有没有想过,年轻人也是有父母的。销售工作是一项很有挑战性的工作,因此,不要被客户的表象所迷惑,认为他一定不会买自己的产品,细心地去研究和观察客户,你一定会发现自己的产品有很多他需要的价值。