- 文｜许若茜 -
- 编辑丨袭祥德 -
最近，老铁丢过来一个微信账号给我：“你看看这个，5000万入局啊。”我打眼一看，嚯，无人值守货架又一个玩家携巨资涌入。
不知为何，近几年的创业者们，纷纷开始挑选可爱亲民的动物形象作为公司或品牌名，新零售界也不能免俗。七只考拉、领蛙、老虎快购……无人值守货架领域像是一个动物园，新入赛道的这位小伙伴，叫做猩便利。
猩便利一露面就引起了业界震动，不仅因为这家公司有钱，更因为它的创始人背景。
创始人司江华独立操盘猩便利项目之前，一直担任美团点评休闲娱乐事业部总经理，今年4月还在以此身份参加市场活动。公开资料显示，2004年—2011年，司江华就职于阿里巴巴，历任阿里巴巴中国供应商销售主管、区域经理等，后加入安居客。2015年，司江华加入大众点评，任华东大区总经理。
工商资料显示，猩便利三位核心团队成员中，司江华以4450万元认缴出资额占猩便利89%股份，为第一大股东，但尚不能完全确认猩便利是司江华独立创业。
“无论如何，它都将是一个强劲对手。”一位办公室自助零售领域的创业者告诉小饭桌，如果独立创业，它的战略会更灵活，威胁也更大。
小饭桌了解到，猩便利、七只考拉、领蛙、零食e家等已经分别被IDG、经纬、多牛资本、千帆资本出钱押宝，以烧钱铺量的逻辑迅速扩张，打响了头部抢夺战。
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一拥而上的赛道
无人值守货架是近几个月热起来的一个新赛道。起初，饭桌君对这种业务模式并不在意：不就是没啥技术含量的零食架子上贴个二维码，让买家自取自付么？然而细想之下，在零食到用户的这“最后几百米”，也许真的可以玩出点什么花样来。
如果说马云提出“新零售”概念是给大家在趋势上指了个大概的话，刘强东前不久刚刚发表的署名文章《第四次零售革命》则为大家勾勒出接下来要抢滩的具体位置。
根据“成本、效率、体验”这一永远不变的逻辑，无人值守货架在新零售领域的玩法值得期待。
以猩便利为例，它以办公环境为投放场景，所有商品采用开放式货架方式陈列，用户自选自取所需商品，选好后扫描货架上的二维码支付即可完成购买。
理论上来说，社会越发展，越便利，越会极大限度释放人类“懒”的原始本能。无人值守货架极大地缩短了商品到用户之间的距离，比便利店更加灵活、分散，几乎算是颠覆性再造了消费流程。
目前粗略统计，办公室无人值守货架领域竞品共出现10家左右，大部分玩家集中在去年下半年到今年3月份陆续上线这一新业务模式，分布上以南方的杭州、上海等地偏多，其次是北京。
相比之下，上个月刚刚成立的猩便利，反应已经不算最快。对于后入局者来说，更加雄厚的资金力量和团队背景是有资格加入游戏的必备条件。这方面，猩便利的出场姿态看上去相当不错：5000万的注册资本，团队成员出身美团、阿里等传统电商大户。
那么，这一模式的想象空间和局限在哪？关注此领域的投资人给了以下几个理由：
第一，衣食住行是刚需。据中商产业研究院《2016-2020年休闲食品行业发展机遇报告》，休闲食品的市场需求将继续增长，预测2016-2017年的复合年增长率为10.3%，2017年，休闲食品的市场规模将达到6342亿元。
第二，距离消费者更近的便利服务是趋势。设想一下无人值守货架在各大办公室的使用场景：匆匆忙忙的写字楼白领，早上起晚了没有吃早饭，到了公司可以顺手买个牛奶面包；中午饭后买包小零食，下午茶时间买个饮料、点心；晚上加班错过了饭点，肚子饿了可以来碗泡面充充饥。几乎全天都有利用率。
第三，如果能够架构起深入办公室场景的终端零售网络，将有可能改变办公室人群的消费习惯。而且用户的教育成本低。近几年扫码在线支付在年轻人群体里普及度已经非常高，几乎不需要再投入市场教育的成本。
第四，站在商家角度考虑，与无人值守货架最相似的竞品恐怕就是自动售卖机了。但售卖机有一个最大的问题就是成本。单个自动售卖机的成本目前平均在1.5-2万元左右，即便是最近各大零售商热推出的瘦身版智能自助售货机，成本也需要上千元。而无人值守的开放式货架成本仅为200~300元，有些竞品甚至能够将成本压缩到100元。且目前大部分玩家都对入驻企业采取了0元入驻模式，企业负担基本为零。对于铺货速度来说无疑十分有利。
当然，无人值守货架也存在巨大缺陷。首先，这一模式的进入门槛奇低，买一批货架就可以展开运营，最终考验的是运营能力和融资能力；其次，货品的损耗难以估量，开放式的货架仍然是对人性的一种考验；用户习惯的养成需要时间，更密集的便利店甚至无人便利店具有一定替代作用。
在办公室自助零售领域，也有一批以自动售货机切入的创业公司，最典型的是鲜喵。其采用的是封闭式货柜的方式，单个售货机成本在1500-2000元，目前正在厦门、上海大量铺设，由于封闭且安装了监控设备，损耗率降低不少，整体数据较好，但相比而言缺乏资本优势。
小饭桌了解到，猩便利目前入驻企业中，不乏强生、中国平安等大型500强企业，也包括美团点评、优客工场、分期乐等新兴知名互联网企业。对于入驻企业来说，猩便利的策略是货架免费提供，商品可达到每日补充，单品不定时特价，在价格上获取竞争优势，并且推出了推荐公司安装领200元红包补贴活动。
同样获资本加持、坐标北京的竞品七只考拉，看上去发展速度也很快，今年2月份开始铺量，目前点位达数百个，入驻公司包括滴滴、大街网、好大夫等知名互联网企业。
此外，在北京市场较早入局的零食e家已达到数百点位的铺货量，入驻企业首选互联网企业、初创企业（含孵化器、众创空间）、外企等，现阶段主要集中在中关村和望京地区，并已在两地设置了前置货仓，配送员每周进行1-2次的补货。创始人陈惠鲁对前景表示乐观，以北京市场为例，初步估算有超过20万个站点可供投放，各家都在最早期的市场布局，远没有到竞争阶段。
除了看好商业模式，团队背景也是投资人考虑的重要因素。除了猩便利的司江华，七只考拉CEO文朝辉为电商回家吃饭前CTO，团队核心成员均来自回家吃饭；去年10月获千万融资的咕哒猎人，创始人为德国拜耳销售总监，联创分别来自阿里、浦发银行和沃尔玛；领蛙的核心团队成员也出自阿里、绿城；鲜喵创始人应向阳则来自友宝电子，团队成员来自饿了么、盒马鲜生等。因为涉及铺货、供应链等一系列问题，总体来看，团队是否拥有丰富地推经验和BD能力的电商背景，是投资人考量新项目是否靠谱的重要因素。
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总盘子超过10亿？
仓促入局，跳坑还是淘金？
尽管资本和玩家热情高涨，然而这一模式是否跑通尚待时间检验。
中国的互联网项目，从未像今天这样焦虑。人口红利失效的互联网下半场，线下场景之所以被重新重视，根本因素在于它的高频、高毛利、高周转。无人值守货架要想成为一个真风口，至少需要在以上3点上下足功夫。就目前来看，各玩家的情况不容乐观。
领蛙创始人胡双勇谈及，在和投资人聊项目时，投资人坦言无人值守货架就是下一个“ofo”，目前唯一要做的，就是打好军备竞赛，简单粗暴，快速占领是王道。这就意味着，烧钱是接下来各大玩家的必经之路。
目前10家竞品，基本值守不同城市，或是在不同城市的区域有所偏重，而每个城市的场景（公司、创业空间等）点位有限，如何持续找钱、快速杀出一条血路铺开市场，成为摆在玩家面前事关生死的头等大事。
据业内人士介绍，目前各家的铺货速度大概是单人单月新增货架10个。因为即使是免费进场也是需要一家家谈一家家签，然后上货，这个周期不短；行业的一般情况是进入员工在50人左右的公司，通过扫楼的方式跟行政谈，签约以后一两周的时间可以上架商品，整个周期最快需要两周。
第二，无人值守货架尽管主打“无人”概念，实际上却是个强运营的事情。打开局面之后如何做好服务、提高体验，同时降低损耗，把控好送货周期，都是环环相扣的事情，哪一环掉链子，可能就会整段垮掉。
失败的案例已经出现。众所周知，零售行业净利润很难突破10%，在互联网+的模式下，虽有可能达到12%~15%，但意味着货损率如果达到10%，公司就会处于亏损状态。
今年年初成立于武汉的“用点心吧”就是一例，用点心吧共在武汉铺设了64个货架，用户数量超过5000，运营半年后，货损已经突破10%，最严重的货架达到39%，往往后台显示架上还有不少商品，补货人员一去却发现什么都不剩。
为了对货损率进行控制，用点心吧一开始就设置了一套货架打分机制，满分100分，1%的货损扣5分，超过5%每超1%扣1分。然而这套规则却没有什么实质性的作用，随着货损率不断提高，用点心吧只好将底线一降再降，从开始的5%，逐渐降到7%、10%。然而半年后，创始人易涛终于明白，这个趋势只会更坏，机制不但不管用，反而招致了企业主的不满：你这不是打我们脸吗？运营半年，易涛团队终于放弃了无人值守货架，开始了痛苦的转型，转而做封闭式自动售货机。
同样的例子也发生在杭州。据媒体曝光，杭州某融资千万的项目，去年用补贴模式疯狂铺了1000家后，翻过年就没消息了。据用户反映，之前铺货大都是地推人员为了返佣做的量，货架铺出去了服务跟不上，导致用户体验很差，最终活跃的仅剩百来家。
北京的零食e家，也遭遇不少吐槽。有网友爆料，由于开放式货架，货物很容易被人移动，就出现过4元的物品A被人挪到了3元的物品B处，最后被消费者以3元支付的错漏。
第三，要把毛利想方设法提高，必须深入供应链上下游，获取健康的利润率。
据了解，目前各大竞品的运营情况为，七只考拉平均2-3天补一次货，零食e家每周1-2次补货，CEO对外宣称要将丢失率控制在5%。
据专业人士提供的数据，行业平均把20%丢失率定为撤架红线。根据各家对供应链的控制能力，譬如咕哒猎人为40-50种，按照目前各家的架子容量、占地面积（0.2-0.3㎡）估算，SKU的种类大致在这个范围之内。
第四，目标公司的选择。日均收益与上班人数成正比。以平均单货架日流水人均1块钱计算，一个50人规模的公司，月流水则是1500元。以目前各家的定位来看，互联网、新型创业公司、外企、500强为目标企业，前两者数量较多但人数基本在50人以内，后者为大单，流水可以翻倍，但很容易被瓜分，从现存几家入驻情况来看，有不少500强已经被抢占，从谈判周期来讲，大公司拓展周期更加长，商品配送频次也要随之增加，非常考验选品、库存管理、促销活动等运营综合能力。
最后，因为货架技术含量低，门槛不够高，目测市场上很快会涌入多个玩家，难防守。
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赶风口的选手多，福祸难料
分析目前几家已入局玩家的基因可以看出，除猩便利、七只考拉等是直接切入无人值守货架业态以外，其余如老虎快购、领蛙、零食e家等，都是赶着风口“转型”而来，可见这一模式转型成本低，好进入。
以老虎快购为例，这家公司有非常明显的业务跳跃性，从其业务来看，每次跨越都在紧追风口。
公开资料显示，老虎快购的运营方为北京快灶信息技术有限公司，公司成立于2015年8月，最早的主营业务是做多媒体视讯（主打在线会议软件）；2016年8月获500万天使轮投资后，赶当时的“同城快递”小风口，开始上线同城跑腿业务“老虎快跑”；今年2月份，也就是无人值守货架新业态刚刚冒头之时，这家公司反应很快，更改了营业执照上的经营范围，增加“销售食品”一项，迅速开拓“老虎快购”业务线，并于3月份快速上线，主打办公室零食补给站，坐标北京。
据其官网显示，目前已经达成合作的公司达52家。因为赶风口赶得太着急，“老虎快购”官网的域名都还是沿用之前“老虎快跑”的。
同样，杭州领蛙也成立得很早，成立于2015年7月，最早做B端企业定制福利。“最早我们做的是企业福利，给蘑菇街、有赞、智联招聘等公司提供下午茶供应，但这个模式完全依赖企业的采购，除高福利的互联网企业，其他企业根本吃不消。使用开放式货架这么’土’的模式，是基于财务模型考虑。我们曾经试过用友宝那类自动售货机，30000元的成本，每一个月不含电费还要800元租金，由于自动售货机格子就几十个，动销速度很慢，试了一个月下来，亏钱了。售货机模式，也许放写字楼可以（人流量足够密集），但进公司不行。反而是货架这种形式，财务上是健康的，就算有偷拿的情况，也在可以接受的范围内。”领蛙创始人胡双勇在接受某媒体采访中提到了转型动机。
诚然，在中国市场创业，任何一块蛋糕都不会只有一个玩家，分蛋糕是常态，关键看如何以最快的方式跑出领先优势。目前，玩家在扩张阶段能够做到收益cover成本已经不易，同时，更要在规模化并且形成绝对市场优势之前，做好烧钱准备。
但目前，从货架投放来看，现在各家的做法差别不大，SKU差异也不大，仍处于埋头走量的阶段。首先，货品售卖逻辑基本属于“货位制”，即消费者需要扫架子上的二维码，进入在线选购页面按照货品所处货架位置点选、支付。
据业内人士透露，目前只有一家做到了在产品身上贴二维码，这样，即便有消费者一时着急不能站在货架前等，也不妨碍他到座位上以后扫码支付。
此外，各家所用的货架在设计上也十分类似，都是篮筐式，未来这方面是否拥有更多想象空间？
近来创投圈的风口期越来越短，像极了这个时代的爱情，永恒即是虚妄，慢养则是自戕，换赛道、造风口的速度与换爱人的速度一样刺激：从长期持有，到数年、一年，最终缩短为几个月。大家的耐心越来越有限，更加新奇好玩的业态似乎才能满足时代和投资人的胃口与节奏。
然而，竞争者们虽可以较低成本走快速铺量打法，但对其出口，饭桌君不禁有些担忧：当有限的点位被瓜分殆尽，补贴快要烧光，运营步入勉强维系的瓶颈期，无人值守货架这一形态，最终存在的商业价值到底是什么？是技术的更新迭代？还是诱人的巨大流量、渠道入口？又或者是依靠占位在支付环节获得一些机会？这一业态的背后，还能有什么想象空间？
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