再拓客之四赢拓客

确定了四赢拓客的总策略后，下一步就是如何由美容师落实了。本期主要讲授美容院爱心传递卡的销售操作方法和临场话术。

　　爱心传递卡的销售方法

　　在确定活动内容后，进行顾客分析，实施工作计划

　　确定意向老顾客名单，以及每个老顾客转介绍人数、负责美容师、后期跟进与服务。从原来做过疯狂拓客的老顾客中选择一部分来做，强调此次活动的意义是帮她们的子女成长。如果老顾客子女不适龄或者没有小孩，要么只提捐书的爱心活动来促销，要么让其考虑亲戚或朋友的小孩。

　　宣传造势与推广时，可通过美容院文化墙、海报、展架等形式推广此活动。内容即倡导捐书、爱心美容师评比，准备爱心传递卡、红领巾或爱心绶带等相关物料。爱心传递卡卡项的设计一般是正反面，正面是活动主题与主办单位、顾客签名，背面是“美丽爱心优惠卡”。

　　两天强化培训与集中销售

　　一般是周五、周六，让员工早上8点到店参加两个小时的培训，流程与疯狂拓客步骤一样。培训内容主要是活动意义、老顾客资源分配与员工分工、员工奖罚军令状、销售流程与技巧。培训教材可从网上下载一些关于贫苦地区小孩艰苦生活的PPT幻灯或图片，配合激励音乐，让来自农村的美容师做苦难经历分享，同时大声背诵本机构《人生之路》誓词5遍以上。

　　销售话术培训

　　如何说优惠、讲帮助——

　　您是老顾客，也知道这有多优惠。好东西跟好朋友一起分享！您和朋友一块来，也可以说说话，有个伴儿！什么礼物都不如送健康、送美丽，礼轻情义重。过生日，同事送东西还不如送我们的卡，又便宜又有意义。

　　如何说竞争、博同情——

　　我们压力大，竞争太厉害。您帮我这一次，我会感谢您一辈子。我们这个年龄做事真不容易，人生路上都要靠贵人，您就是我的贵人！只有顾客多，才能真正说明我服务得好……

　　顾客说“我都想不起来有什么人可以介绍”——

　　您帮我查一下您的手机号码本或者通迅录，总能找到些朋友，再说您帮我，也帮她，也是帮自己，一举三得。我拿个笔记录一下，好吗？

　　顾客说“我的朋友都有卡了”——

　　哪个女人没有几张卡，她们可能用完了，也可能还想尝个新鲜，去个新美容院或者做个新项目呢？试试看，帮我一下，真的感谢您这样有爱心的人！您带我去认识一下就行了，成不成交没关系。捐书推广话术——

　　某机构单位与我们美容院联合举办“关注下一代成长·青少年上山下乡夏令营”捐书活动，主要是想把您家中的旧书、已经用不上的书籍拿出来捐献给灾区或农村的一些小孩。这一切于我们而言，都不过是微不足道，举手之劳！但是，对于他们是多么的有意义啊！帮助一下该帮助的人，我们是在做一件积德行善的事，也是给自己的孩子做榜样。

　　我小时候家里穷，买不起新书，也没有课外读物，觉得很不容易，现在我们搞这个活动，对我也是个教育，我也能帮家乡的孩子有机会多了解一下外面的世界。感谢您这样的好心人，他们也会感激您的。一本书，一颗心，一种美，一份爱，一个命运，一种功德。

　　后期转卡转销售促成话术——

　　您看您都是活动的爱心大使了，您的子女参加“爱心传递，美丽集结·青少年上山下乡夏令营”回来变乖了、听话了、懂事了，您也不用再担心了。我们美容院的项目您一直在做，效果很不错，分享给您带过来的那几位朋友呗，您的一句话抵得上我们一百句。 

　　小结

　　如何让新顾客变成老顾客

　　整理全部爱心传递卡项销售情况与新顾客资料统计表格，合理安排新顾客进店服务工作，做好预约与反预约机制。最好安排有联系的新老顾客一起来美容院护理，帮助促成销售。

　　新顾客进店时，适时在美容院组织一些小型沙龙会、联谊会，通过授课、聚会等形式让新顾客产生良好的第一印象，从而认同美容院。新顾客如果开设一定卡或者达到一定额度的消费时，也可以赠送上面针对孩子教育的活动。

　　让她以拥有你的卡为荣

　　老顾客转介绍是成本最低、效果最好的一种拓客方法，可以用不同名义长期做下去，但前提是美容院系统越完善、口碑越好越容易做，不要光想着拓客，而不知道怎么留客，很多年下来，我们的顾客不是少了，而是没留下来，问题在哪里呢？如果你能让顾客做到以拥有你的卡为荣的时候，一切都迎刃而解了。