确定了四赢拓客的总策略后,下一步就是如何由美容师落实了。本期主要讲授
美容院爱心传递卡的销售操作方法和临场话术。
爱心传递卡的销售方法
在确定活动内容后,进行顾客分析,实施工作计划
确定意向老顾客名单,以及每个老顾客转介绍人数、负责美容师、后期跟进与服务。从原来做过疯狂拓客的老顾客中选择一部分来做,强调此次活动的意义是帮她们的子女成长。如果老顾客子女不适龄或者没有小孩,要么只提捐书的爱心活动来促销,要么让其考虑亲戚或朋友的小孩。
宣传造势与推广时,可通过
美容院文化墙、海报、展架等形式推广此活动。内容即倡导捐书、爱心美容师评比,准备爱心传递卡、红领巾或爱心绶带等相关物料。爱心传递卡卡项的设计一般是正反面,正面是活动主题与主办单位、顾客签名,背面是“美丽爱心优惠卡”。
两天强化培训与集中销售 一般是周五、周六,让员工早上8点到店参加两个小时的培训,流程与疯狂拓客步骤一样。培训内容主要是活动意义、老顾客资源分配与员工分工、员工奖罚军令状、销售流程与技巧。培训教材可从网上下载一些关于贫苦地区小孩艰苦生活的PPT幻灯或图片,配合激励音乐,让来自农村的美容师做苦难经历分享,同时大声背诵本机构《人生之路》誓词5遍以上。
销售话术培训
如何说优惠、讲帮助——
您是老顾客,也知道这有多优惠。好东西跟好朋友一起分享!您和朋友一块来,也可以说说话,有个伴儿!什么礼物都不如送健康、送美丽,礼轻情义重。过生日,同事送东西还不如送我们的卡,又便宜又有意义。
如何说竞争、博同情—— 我们压力大,竞争太厉害。您帮我这一次,我会感谢您一辈子。我们这个年龄做事真不容易,人生路上都要靠贵人,您就是我的贵人!只有顾客多,才能真正说明我服务得好……
顾客说“我都想不起来有什么人可以介绍”——
您帮我查一下您的手机号码本或者通迅录,总能找到些朋友,再说您帮我,也帮她,也是帮自己,一举三得。我拿个笔记录一下,好吗?
顾客说“我的朋友都有卡了”——
哪个女人没有几张卡,她们可能用完了,也可能还想尝个新鲜,去个新
美容院或者做个新项目呢?试试看,帮我一下,真的感谢您这样有爱心的人!您带我去认识一下就行了,成不成交没关系。
捐书推广话术——
某机构单位与我们
美容院联合举办“关注下一代成长·青少年上山下乡夏令营”捐书活动,主要是想把您家中的旧书、已经用不上的书籍拿出来捐献给灾区或农村的一些小孩。这一切于我们而言,都不过是微不足道,举手之劳!但是,对于他们是多么的有意义啊!帮助一下该帮助的人,我们是在做一件积德行善的事,也是给自己的孩子做榜样。
我小时候家里穷,买不起新书,也没有课外读物,觉得很不容易,现在我们搞这个活动,对我也是个教育,我也能帮家乡的孩子有机会多了解一下外面的世界。感谢您这样的好心人,他们也会感激您的。一本书,一颗心,一种美,一份爱,一个命运,一种功德。
后期转卡转销售促成话术——
您看您都是活动的爱心大使了,您的子女参加“爱心传递,美丽集结·青少年上山下乡夏令营”回来变乖了、听话了、懂事了,您也不用再担心了。我们
美容院的项目您一直在做,效果很不错,分享给您带过来的那几位朋友呗,您的一句话抵得上我们一百句。
小结
如何让新顾客变成老顾客
整理全部爱心传递卡项销售情况与新顾客资料统计表格,合理安排新顾客进店服务工作,做好预约与反预约机制。最好安排有联系的新老顾客一起来
美容院护理,帮助促成销售。
新顾客进店时,适时在
美容院组织一些小型沙龙会、联谊会,通过授课、聚会等形式让新顾客产生良好的第一印象,从而认同
美容院。新顾客如果开设一定卡或者达到一定额度的消费时,也可以赠送上面针对孩子教育的活动。
让她以拥有你的卡为荣 老顾客转介绍是成本最低、效果最好的一种拓客方法,可以用不同名义长期做下去,但前提是
美容院系统越完善、口碑越好越容易做,不要光想着拓客,而不知道怎么留客,很多年下来,我们的顾客不是少了,而是没留下来,问题在哪里呢?如果你能让顾客做到以拥有你的卡为荣的时候,一切都迎刃而解了。
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