母婴店如何只用13个老客带新客,两天开通300个会员?
今天的主人公姓罗,在小区附近开了一家母婴店,但是生意一直不太好! 为什么呢?竞争!
罗女士在开店前,该小区附近已经有一家母婴用品店,该店在刚刚建立小区的时候就存在了,所以说是元老级的店铺。
该母婴店的特点是:产品实惠,服务态度好。充分吸引到一些中低收入人群的青睐。
罗女士很聪明,她开业的时候就很清楚,如果做中低级产品,可能会竟争不过元老,于是她定位高端母婴产品,售卖进口代购品牌。
但是她没想到,天有不测风云。在罗女士的店经营3个月后,小区来了一家连锁品牌母婴店,该品牌是一个口碑很好的高端品牌。而且因为是连锁品牌,该店经常跟着总店做一些大型促销,一到过 节就搞什么“满1000减300'、“满1500减500”等等 ,很多宝妈就会在这时候囤货。跟这两家店竞争打价格战使不得,因为房租贵啊,进口品牌成本也高啊。
那么怎么办呢?
罗女士找人给自己做了一个店铺的小程序,并设计了超级会员的功能。
接下来要做的就是如何把会员推广出去,然后把潜在顾客锁定在小程序上。我们来看一下罗女士怎么做的:
一、从老顾客入手,设置会员分销制度
罗女士整理了母婴店的老顾客名单,并给他们每个人发了短信:为回馈您对*母婴店的支持,现免费送出20份*品牌价值88元的纸尿裤一包, 仅限20份领完为止,先到先得。
到店领取纸尿裤的一共有13人。
罗女士告诉他们,这只是给老顾客的第一层回馈 ,其实还有第二层回馈,这第二层回馈是个帮您赚钱的好机会。
来的顾客一听,能赚钱,都非常兴奋,竖起耳朵听。
罗女士继续说:我设置了一个会员卡,只要是通过你的会员号推荐的会员,她日后的消费你都可以赚到15%的返佣。
如果你愿意赚这个钱,我马上给你免费开通会员码。
因为这群人都是宝妈,平时就是在家照顾孩子,并没有出去工作,现在有这样一个既可以赚钱, 又能打发时间的事情,那肯定是愿意参与的。
至于她们怎么把会员推出去,罗女士给他们提供了电子海报,可以直接分享朋友圈。
大家要知道,宝妈一般会加一些宝妈群、宝宝知识论坛,所以渠道是非常多的,而且信任度也比较高,毕竟有共同语言嘛。二、会员主张
接下来我们来看-下罗女士是如何设置的会员卡成交主张,使得2天开通300个会员。
要知道,即使信任度高,但是会员主张不诱人,也不会有这么高的成交率,毕竟掏钱的事情,要仔细考虑考虑。
成交主张设计:
1、99元开通超级会员(i ]槛较低)
2、开通超级会员后,可享受所有商品8.8折购买3、会员转发朋友圈得到18个赞,可免费领取一套价值259元的会员套餐(继续裂变)
4、通过你的会员来店消费的朋友,绑定关系以后,后续她每次来店的消费,你都可以获得15%的返佣(继续裂变)
本来商品打8.8折,然后消费多少都可以拿到15%返佣,大家看完这个活动,肯定想问,这样做活动不会亏吗
其实并不会亏,算一下大家就会知道为啥不亏了。、99元开通超级会员,会员专享套餐的成本是100元,刚好可以抵消掉。
2、 即使8.8折再分佣15%,还是有利润的。.
活动当天,罗姐一天销售额就达到了4万元,比平时多了一倍,开通会员120个。
更让她乐开花的是,第二天,活动就爆了,一下子开通了300多个超级会员,可把罗姐高兴坏了。
那么大家肯定想问,99元开通超级会员,顾客真的会愿意购买吗?
首先,我可以明确的告诉你,是愿意的。99元就可以兑换一份价值259元的套餐,只要是经常购买纸尿裤的宝妈,就知道套餐的市场价,所以知道套餐超值。
重点是,你会发现基本上一个圈子的宝妈用的婴幼儿产品都是- -样的, 所以你只需要获得-个宝妈的信任,就可以拉拢一群客户体系。
其实,这个活动设置的比较简单,目的就是维护老客户,让老客户得到实惠,从而成为会员,长期锁定,再通过转介绍的好处,让老客带更多新的客户。
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在我们传统的思维中,特别是我们在销售的时候总是喜欢把自己放在绝对安全的位置,其实和客户之间是相互对立的,大家都是想拿自己的100块钱去换别人的200块钱从而实现差价盈利。
换一种思维,我们如果永远先把客户放在安全的位置,这样就和客户不再对立,换句话说就是谁也不会抗拒你拿100元钱去换别人10元钱的。
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