还记得去年向天发誓明年再也不剁手的自己么？一年过去了，老天爷亲眼见证了你如何打破当初的誓言。
今年，天猫双十一交易额为1682亿，刷新了历史记录，那边厢京东也首次公布了双十一交易额为1271亿元。抛开统计口径不谈，双十一的影响力让人叹为观止。
究竟是什么样的影响力，让我们频频剁手，甚至连脚都搭进去了呢。其实不用感到自责，因为双十一优惠活动都是基于社会心理学设计的，一般人都难以抵挡。今天与大家分享罗伯特·西奥迪尼的《影响力》，以帮助我们了解马云爸爸的套路，为2018年双十一做好准备。
首先从天猫双十一的活动来分析。根据活动进行的时间点，我将它分为三个阶段：
第一波：热身
在这个阶段，天猫采用了线上线下相结合的方式。线上的活动包括：抢购物津贴，组淘宝战队瓜分红包，支付预订获得定金膨胀，答题得红包等；线下的活动有捉金猫。
第二波：助推
1.商户的返场券：具体金额由商户决定。
2.超级会员专享红包：一共分三档，最高一档是9888元减1588元。
3.现金红包：随机金额。
第三波：延续
目前我发现有三种感恩回馈：
1.菜鸟裹裹的回血卡：在11/16前完成指定动作就能获得回血卡，届时能够抽奖赢不同金额的红包。
2.花呗的还款红包：随机抽取红包金额，可直接抵扣花呗的还款金额。
3.超级会员专享大礼包：提供价格低得令人咋舌的优酷视频VIP年卡、虾米SVIP年卡、迪斯尼旅游套票等等。
这三个阶段构成了一个无穷链，其目的只有一个，就是诱惑你不断为了自认为的划算不停买买买。学会反套路的第一步就是了解马云爸爸的套路。从《影响力》一书中，我们可以觅得一些对我们产生影响力的“武器”。
固定行为模式：
每一次，构成模式的所有行为都按相同的方式、顺序进行，久而久之就形成了一种自动触发的惯性。比如双十一是从2009年开始的，至今已经是第9年了。无论是消费者还是商家都已经形成了固定的行为模式：商家准备打折优惠，消费者们买买买，天猫er们为我们设计越来越复杂的优惠规则。
互惠原则：
大家乐此不疲的原因，当然不只是因为固定模式，互惠原则也起到了重要作用。发明这样一个举国消费的节日，大家都多少能从中得到些实惠，消费者们能得到一些切切实实的优惠，商家也可以去去库存、薄利多销，天猫冲冲销售额。这真是一桩一石三鸟的好事。自双十一之后，12月12日、6月18日这些的日子也被打造成另一个双十一也就不奇怪了。
组成淘宝战队瓜分红包这个策划也利用了互惠原则。一方面让消费者主动为天猫双十一争取更多的用户参与，另一方面又促使队员们为了利益最大化进一步互相点亮火炬、充值等等。实际上促成了消费者与天猫、商户之间和消费者与消费者之间的互惠互利。
保持一致：
看上去稀松平常的预售行为，实质上也暗含着一种强大的影响力——言行一致。以天猫此次支付定金后定金膨胀的优惠为例，定金一旦支付不予退还，这就大大降低了消费者退货的可能性。尤其是可退可不退的时候，自然就忍忍不退了，否则定金就打水漂了。另一方面，预售行为对商家是百利而无一害的。不仅控制了成本，减少了生产浪费，而且减少了占款，无需商家垫付资金。当然，聪明的商家们也不会忘记将这些钱用于钱生钱，比如投资理财、投入新产品的研发等等。
社会认同原理：
社会认同意指人们倾向于根据别人的意见行事。比如活动中某一品牌的粉丝可以组成一个小组，相互推荐该品牌的商品，更能组团获取优惠。个人认为这是一个极为成功的活动设计，组员们本就认同这个品牌，组队之后更是方便了对该品牌产品的交流。假如一个人对购买某件产品还比较犹豫，但是在群里看到很多人推荐，就会在心理上提升该产品购买价值，最终的结果就是不停剁手，不断为交易额舔砖加瓦。
稀缺原理：
稀缺原理就是现在比较流行的饥饿营销。最常见的手法是数量有限和最后期限两种，根据字面意思就能理解，我就不赘述了。而它能够发挥巨大影响力的原因就是人们会不自觉产生的逆反心理——不容易得到的才是最好的。双十一超级会员获得的优惠券十分多，尤其是超级会员专享红包，淘气值不够的消费者根本无法享受。如此一来，正向激励了超级会员们产生了“我拿到了别人没有的优惠券，不用岂不是亏大了”的心理，于是心一横把脚也给剁了。
分析了这么多，估计小伙伴们的心都在滴血了吧。最后，我支个招：盘一盘自己究竟需要哪些东西，把不需要的都退了吧。
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