故事营销一直在品牌界流行，比如国际奢侈品牌路易威登、爱马仕、百达翡丽手表等，除却自身产品的硬性标准外，它们积累的百年品牌故事，好像更能打动购买人群。其实房地产也一样，随着房地产业的发展、成熟，越来越趋向于标准化，产品功能越来越趋同。产品很重要，但是已经不是从周围竞品中脱颖而出的唯一优势。购房人群回归理性，在软性方面（比如：物业服务、邻里质量、品牌等）要求越来越高。这时，故事营销不失为是一个营销的好方法。
讲故事，可以。但是从哪儿开始讲呢？需要挖掘这些：
品牌故事 项目故事 产品故事 人物故事
一、符合项目气质，去挖掘故事
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讲品牌故事
很多人认为，品牌故事其实就是编一个好玩的故事，其实这是大错特错的，一个好的品牌故事，不仅赋予整个产品性格，同时也是向消费者传达品牌精神的一个工具。好的品牌故事是消费者和品牌之间的“情感”切入点，赋予品牌精神内涵和灵性，使消费者受到感染或冲击，全力激发消费者的潜在购买意识。
檬檬个人认为，在地产界把品牌故事讲的出神入化的当属万科。万科的成长在外人看来是一段传奇，但在万科人看来，这是一段核心价值观实现的过程。万科的理念从“珍视生活品质”到“赞美生命 共筑城市”，其实背后都是在讲万科人的匠人匠心，用品牌输出万科的核心价值理念。
在2016年，一封来自《重庆万科总经理的一封公开信》，刷爆了楼市从业人员的朋友圈。这封出自重庆万科总经理朱瑞生之手的一封致业主朋友的公开信，中宣称“我们只聊故事，不讲房子。”娓娓道来的理念，让万科品牌更加深入重庆之心。
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讲项目故事
项目故事，更适合于有历史有文化的项目。讲述这个项目的来历、成长，甚至是案名背后的故事。
北京是一个历史文化极为深厚的城市，在南三环，南礼士路有一个项目叫建邦礼仕阁。在项目没有起来之前，这个地段因为某种迷信，而成为北京房价的价值洼地，但是经过后来发现，地段其实具有深厚的文化内涵，建邦礼仕阁从文化入手，重新定义了南礼士路的价值标杆。
其实在三四线旅游城市，项目故事会更加的丰富，以当地旅游资源的神话故事或者真实故事，为项目故事基因，讲述出项目自身的文化价值。
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讲产品故事
产品故事主要是将自己的产品拟人化，从产品户型、园林、外观等各个维度讲述这个产品的诞生。比如天津某临海项目，因为项目最大的属性就是“海”，所以项目园林的所有因素都绕“海”，户型设计方面，给每个样板户型都起了一个名字，“小海”，是全景观海的户型，“小城”是全景观园林的户型。还有左岸英郡之前推出的“左小岸白马婚礼”，将项目拟人化，以别开生面的婚礼营销将产品诉求与情感展现淋漓尽致。
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讲人物故事
人物故事其实和品牌故事紧密相连。产品创始人与传承人的精神与品牌密不可分。比如香奈儿的创始人可可·香奈儿同样具有传奇般的故事，追求自由但是眷恋男人；强悍独立但是却有十足的女人味。这也赋予品牌一种桀骜不羁的形象
房地产照样也是这样。万科创始人王石，他的形象故事已经与万科深深融为一体。万科的发展历程注入了王石非常深刻的痕迹，王石走到哪里，都会让人不由自主想起万科。其中包含给JEEP做的广告。
二、符合项目调性去给客户讲故事
故事挖掘完了，你要怎么讲？在哪儿讲？又要讲给谁听？
要在搭建新媒体矩阵的基础上结合线上线下用各种营销活动讲给目标客户群听
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讲给谁听？找准目标客户群
讲故事前要首先确定讲给谁听，也就是要确定我们项目的目标客户群。根据他们的喜好来讲，投其所好。
地产营销们应该都知道，在做一个项目之前，要不断地进行市场调研，挖掘市场空白，对项目的目标客户群进行定位，挖掘他们的心理，最终在所有的营销层面都围绕客户心理来做，毕竟年轻群体与中年群体的思维观念不一样，接受度也不一样。
比如著名的阿那亚，前期滞销卖不动，到后来年入十多亿，它的本质就是对位客户需求，响应多层次需求的复合模式，从居住要素变成一个度假休闲的要素，从道具思维到玩具思维，从提供一个房子，到提供一揽子生活方式和内容，从产品价值到事业平台价值等等，满足客户更多精神需求，超越房子本身。
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怎么讲？声情并茂的讲
小时候，父母都会给我们讲故事，哄睡觉；长大后，老师也会给我讲故事，传授知识。工作后，换成我们给客户讲故事，为了工作业绩。其实讲故事就是一种内容的传播，把故事里面的人、事儿、感情都传达出来。
讲故事，不能平淡如流水一般，这样收不到效果。要声情并茂的讲，将听故事的人带入到情景中去，在情景中打动他们。房地产要把故事讲好，自然少不了线上线下的联合活动。
比如长沙建发·中央公园，开始以三封情书《致心上人的信》走心预热，呼唤心上人归来；随后，以《致心上人：坐标长沙，等你爱我》H5展现家乡变化和标志性地点把异乡游子拉回具体记忆场景，最后，选择与故乡的真实距离测试切入，通过互动，将用户带入到返湘，并实行线下高铁票/礼品同步发放，带动了线下近200组客户来访。故事之间的衔接相当巧妙。
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在哪儿讲：搭建项目媒体矩阵
故事要有一个载体，要在哪儿讲呢？搭建项目的媒体矩阵。
媒体矩阵包含线上媒体与线下媒体。线下不必讲，传统营销。线上新媒体矩阵的搭建，万分重要。比如2017年，以万科的家文化为核心，借2017春运首次返程高峰的热度，以故乡游子归家情景创作“漫漫回家路”微电影，引发了万千返乡游子们“回家的路有很多种，但他们回家的心是一样”共鸣。视频一经发布，在腾讯首页推荐、优酷、爱奇艺视频平台全面铺开，在2017房地产返乡置业上达成先声夺人之势。
万科实现视频“漫漫回家路”视频网站总点击量逾千万，官方微信总推广12篇阅读量超5万，合作大V微信阅读量破10万，万科官方微博总阅读量实现5475万的曝光，整体活动受众信息总接收量接近达到近亿人次，实现传播与销售的“双超”目标。
现在房地产除了硬性竞争外，软性服务在客户心智中占的比重也越来越大。用故事营销，或许你会收获不一样的结果。
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