得益于中国财富管理行业近些年来的兴起和日益丰富的各类理财产品和金融工具，以及10多年发展下来的客户教育，现在的市场投资者更加的理性和相对“专业”，但是中国的理财市场监管机制和法律条文的缺失，仍然制约着理财市场的“信任和诚信”。同时缺乏真正有经验的财富管理师也是市场仍然年轻的表现。所以我们的财富管理师依旧很难在初次推荐中就帮助客户做一揽子的财富规划和方案，相对的客户也很难在第一次就直接将他的财富交给一个人或者一家公司直接打理。所以一定阶段的“试水”（产品推荐）就变成“产品提供方”以及“投资者”所共同的需求，因为只有这样双方好像才能给自己一个“理由”相互建立信任。
“私人银行”以及“三方财富”由于提供的产品更加多元化，在财富管理行业表现的更加抢眼。但是无论是“私人银行”还是“三方财富”受制于前期客户积累的需要，销售方式都是以“产品收益率”导向为主，当然这种习惯正在随着财富管理行业和市场的变化而逐渐向“资产配置”导向转变，因此财富管理师在面见客户中，有一套行之有效的面谈方法和流程，帮助理财经理有效的向客户导入资产配置理念和正确的理财观， 并引起客户共鸣从而最终成交，就显得尤为重要。今天我和我的台湾导师PAUL杨（曾在多家500强金融机构担任高级管理职位，有着25年金融营销和培训经验的老枪），一同分享给大家一种我们总结营销流程和财富规划模型——“TNT销售法 369财富规划伞模型”。
369财富规划伞
财富管理的营销理论我相信很多从业人员都非常感兴趣，因为这能直接帮助你扩大你的钱袋子，但我仍然要提醒大家这只是“术”的部分，先贤老子说“大学之道，在明明德，在亲明，在止于至善。”在我们掌握“术”之前我们必须要明“道”,这就要求每个财富管理人在心中创建一个基于客户的财富管理模型，同时明确客户的财富管理路径和需求从而参照并提取解决方案。
财富管理和人的生命周期是有及其密切的关系的，而人的一生的财富阶段大多数人都会经历财富的“创富”、“守富”、“传富”三个阶段，而这三个阶段人对于财富管理的需求又是不同的，所以有经验的财富管理师可以根据客户所处的财富阶段，对客户进行大致的需求判断。
而客户对于理财产品的需求其实可以归纳六种，无非是想要“保本”“保值”“增值”要么就是对“税务”“资配（资管）”有需求，到了一定年龄后就是对“传承”问题比较关心了。所以我们通过有效的客户形象勾勒，然后对照“369财富规划模型”和客户风险偏好就可以从九大产品种类中找出适合客户的产品种类了。
TNT客户销售法
TNT销售法是（Time Need Trust）的缩写，是一种专业化的销售流程。通过3P（Purpose Profit Process）的专业化销售流程向客户做营销的方法具体流程如图。
TNT销售法的核心是“找准客户需求”、“取得客户信任”、“抓住销售时机”最终就像TNT炸药一样引爆客户购买欲望。在这一销售方法里我们会运用到多种工具和方法和客户做“连接”。
#1找准客户需求
如何精准的定位客户需求一直是财富管理销售的难点，我们提供大家一个工具——“客户KYC之九宫格”。九宫格起源于河图洛书，河图与洛书是中国古代流传下来的两幅神秘图案，历来被认为是河洛文化的滥觞，中华文明的源头，被誉为'宇宙魔方'。我们通过“九宫格”的方式来做客户的KYC能够更准确的帮助你了解您的客户情况，就类似于中医里的“望闻问切”。好的客户KYC除了要明确客户的基本信息，和财务状况意外，还要能够找到隐藏在“冰山”下的客户真正需求，以及帮你找寻客户的财务破绽从而能够“以点破面”一击制胜。
#2从得客户信任到找准时机切入方案（产品）
如果说，好的需求分析能够帮你找到“支点”撬动客户呢，那么取得客户信任就成为了承载客户及架在“支点”上的撬棒。如何通过撬棒链接客户成为了财富管理师面临的第二个难点。临门一脚的时机把控就成为了加在这根“撬棒”上的“力”。
通过“3Yes热点话题导入” “需求导入” “FABE产品说明法”能够在比较短的时间内链接财富管理师与客户，最终成为撬动客户的“动力”。
时刻关注变化，顺势而为
古语有云“识时务者为俊杰”指的就是聪明人总是跟对形势的，绝不和大势背道而驰，而应顺势而为。财富管理也一样如此，对于金融市场和经济周期的分析就是判断金融大势的方法。具体到相关理论我们可以通过“美林时钟”来做判断。经济周期分为四个不同阶段——衰退、复苏、过热、滞涨，每个阶段都对应着超过大势的某一特定类别资产：债券、股票、大宗商品、现金。
衰退期：债券>现金>股票>大宗商品
复苏期：股票>债券>现金>大宗商品
过热期：大宗商品>股票>现金>债券
滞涨期：现金>债券>大宗商品>股票
我们可以通过美林时钟理论来确定四个经济周期和对应投资品种的排序，所以财富管理师必须对于相关经济数据有比较明确的认识，以便帮助客户认清经济形势，为之后引入的资产配置理念铺路。
在帮助客户认清经济周期的大势后我们必须在资产配置理论上和客户做沟通，并达成几点共识，这非常重要！这非常重要！这非常重要！重要的话说三遍。
资产配置很专业，只有专业的人才能做专业的事
资产配置的目的是控制风险的前提下，获得最大收益，但不是没有风险
将财富分不同项目来管理，才不会出现资产消亡的情况
借用吴晓波的话做下总结
随着财富和阅历的不断增加，人生应该逐渐与金钱脱离开来。如果我们的一生都是在跟钱打交道，最终的结果就是没有享受过人生的任何风花雪月。把钱交给专业的人打理，把时间浪费在美好的事物上，这不失为一个明智的选择。
——吴晓波
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