无论是谁,只要从事销售,在销售生涯中难免会遇到业绩惨淡的时候。面对销售困境时,你必须学会寻找提升业绩的出路,才能突破销售瓶颈。
为了把产品销售出去,我们做了各种各样的努力。我们找到了客户的需求,我们向客户说明了我们的产品可以满足他们的需求……然而客户仍然没有做出购买的实际行动,那么我们现在最需要做的就是激发客户的购买欲。
那么怎样才能激发客户的购买欲呢?
人们常常对感兴趣的事物投入更多的时间和精力。销售人员在与客户沟通过程中,谈论客户感兴趣的话题,不仅可以吸引客户的注意力,还可以拉近双方的距离,激发客户的购买欲。当然,要想谈论客户感兴趣的话题,必须了解到客户的兴趣所在。
比如,他希望你能提供什么服务?他对哪些方面比较感兴趣?什么样的产品能够吸引客户的兴趣,等等。如果你能留心观察这些事情,那么你就能和客户走得更近。充分了解客户的各种兴趣、爱好以及客户的消费习惯,那么你的销售工作就会开展得比较顺利。
如果客户是一位足球迷,你和他谈谈最近的足球赛事,那么他一定会兴奋不已;如果客户是一位股民,对投资股票情有独钟,你不妨和他谈谈最近的股市行情,如果还能帮他分析一下股票的涨跌原因,那么他一定会对你敬重有加,这样一来你的产品销售就不成问题了;
如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作,或者他全部的生活重心就是工作,那么你在拜访他的时候,就要注意选择话题,可以和他聊聊工作上的事情,但同时也要注意和他谈一些轻松的话题,以缓解一下工作给他带来的压力。要想让客户顺利与你签约,在谈话中一定要找到他感兴趣的话题,当你们的谈话就像相知多年的老朋友时,你的销售才有成功的希望。否则,你不要轻易向客户谈起销售的话题,如此,也能给下次拜访留一个机会。
兴趣是刺激客户购买欲的一个重要途径,所以在与客户沟通过程中了解客户的兴趣所在就显得十分重要。当销售人员向客户介绍自己所销售的产品的时候,一定要想尽一切办法引起对方的兴趣,只有这样,你的销售才能有一个良好的开始。
有一家比较有名的经贸公司,每当有新销售人员来的时候,经理都会对他们说这样一番话:
“如果你们出去卖柠檬,一开始你可能会说‘你要柠檬吗’,或者说‘柠檬大展销’;过一段时间之后你可能又会说‘多么漂亮的柠檬呀,正是享用的最好时候’;当你成为一名老练的销售人员的时候,你就会这样说:‘瞧,这些柠檬是多么漂亮,切开它你就会看到阳光,而且里面有你需要的维生素!’”
毫无疑问,听到最后一种说法时,人们的感觉就像亲自尝到了可口柠檬汁,从而引起他的需求和欲望。这就是利用产品本身固有的特性来引起客户兴趣的一种有效方法。
在挖掘和激发客户的潜在购买欲上,你可以通过“意向引导”来影响客户,因为给客户各种各样的“意向”,就能使其态度变得更加积极主动。
“意向引导”在买卖交易中的作用很大,它能使客户转移脑中所考虑的对象,产生一种想象,这样,就使顾客在买东西的过程中变得特别积极,甚至在心中会产生一种希望交易尽早成交的愿望。
其实,“意向引导”的一切行动都是你安排的,但在客户看来,一切都是他们按照自己的意愿设计的,一直到交易成功之后,他们都以为自己占了便宜。这实际上正中了你的意向,这在心理学上被称作“心理暗示”作用。
要学会向客户做有意识的肯定性暗示,使他们从一开始就走进你的“圈套”中。
例如:
“我们公司目前正在进行一项新的投资计划,如果您现在进行一笔小小的投资,过几年之后,您的那笔资金就足够供您的孩子上大学了。到那时,您再也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要很高的费用,再过几年,更是不可想象,您说,那会怎么样呢?”你对他们进行了如上的各种暗示之后,必须给他们一定的时间去考虑,不可急于求成。要让你的种种暗示渗透到他们的内心中,使他们的潜意识接受你的暗示。
在广告界有一个叫“眼球效应”的词,说的就是想让产品的销量激增,就必须努力去抢夺消费者眼睛的视线和注意力。作为销售人员,也必须懂得这个道理。只有抓住了客户的眼球,激发出了客户的潜在购买欲望,才能扩大消费,提升销量。
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