活动：根据2020年7月11日，营销人成长俱乐部第六期vip内训线上直播实录，朱延辉先生发表“《私域流量 “KOC”的方法论》”为主题的内部分享摘论版，经本人授权发布笔记版。
朱延辉 | 新营销实战专家，新经济营销方法论倡导者，高校新营销签约导师，五家行业top 5营销顾问，前皇冠店掌柜的，2017-2018山东省电子商务领军人才；原创“引爆增长的六极模型”及“营销重构七步法”成交模型，专注移动互联时代下增长战略顶层设计，尖刀产品孵化，增长模式搭建及企微私域、社群流量体系操盘。
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一、私域新商业模式是效率更高的商业模式
私域是未来发展的趋势，做私域不代表我们只做个人号或者企业微信，私域的实质是一个商业闭环。
私域流量的核心在于发掘每一个个体的价值 ，以高势能的人设，坚持输出利他价值观和优质的内容，来撬动拥有强复购能力的超级用户的价值，。
传统零售的成交公式，是流量，乘以转化率，乘以客单价，对吧？这是我们非常熟知的。
在私域成交的公式里，首先，比公域的传统公式，多了两个变量。它是：流量乘以转化率，乘以客单价，乘以客户的终身消费，乘以裂变率。
这个公式多了两个变量，“终身消费”和“裂变率”，也就是，这个客户能否从头到脚，从实物商品到虚拟商品，都在你这里成交？从买1件，买1次，变成买100件，买100次？这个顾客能未来带来多少新的顾客？顾客的顾客能带来多少新的顾客？这两个变量，让私域变现效率的想象空间是巨大无比的。
其次，在私域流量运营里，不管是流量获取的效率，还是转化率，还是客单价，都比公域要高很多。
二、私域流量运营做的是“人”的生意。而所有“人”的生意，交易的基础都是信任。
也就是说，你需要回到你跟顾客的关系，为什么有些顾客买了你的东西，买一次就不再买了？一个很大原因是，他失望了，他对你不信任了。如果说，你对他的每一次交付，每一次的产品和服务，都是让他很满意的，甚至是超出预期的喜欢，那么这个信任，就会转变成一个非常大的转介绍的动力。
我们在私域运营的所有实操的动作里，最最重要的思考就是，如何让你的顾客愿意帮你转介绍。私域运营做的是人的生意，我们时时刻刻要把顾客当成一个人来看，而不是把他当成一个数据，一个流量单位。
当我们把这个顾客当成一个人来看的时候，我们对商业的思维方式也会变化。以前我们的思维方式是，“我怎么样把一个商品卖给100个人？”这个是传统的公域流量的思维模式。我的同一个产品，我需要更多人来买，所以我要打广告，吸引更多的人来。
而在私域运营里，你要考虑的最极端的情况是：如果我只有一个顾客，我怎么能让这个顾客买100件商品？我怎么能让他推荐100个人来买？所以，我们要去运营的，是这个顾客的终身消费价值，以及他的社交关系价值。这个就是刚才我讲的那个案例。老纪既可以卖豪车给这批人，也可以去卖生蚝给这批人，那他的下一步，是不是也可以卖高尔夫？对于同一群人，只要你的服务逻辑做对了，产品结构做对了，你是可以把任何相关的东西卖给同一群人的。
这个就是我们讲的就是第1个认知，私域是“人”的逻辑，我们要回到“人”的本身。
三、到底什么是私域流量？
私域流量是相对于公域流量而言的。简单来说，私域流量指的是可以不用付费，可以在任意时间和频次，直接触达到用户，比如品牌自己的自媒体、社群、微信个人号、企业微信、公众号等。
在很多的培训和演讲课件里，大家都把公域流量比喻成大海，把私域流量比喻成鱼塘。我其实很喜欢这个比喻。公域流量指的是，在各个媒体，各内容渠道，各销售渠道获取的流量。在公域里，你的每次重新获客都要花很大成本，并且再次跟粉丝去触达发生关系是要付费的。不管你去买直钻淘也好，你要去买一些抖加也好，都是要付费的。
而在私域流量里面，比如说个人号，企业微信号，公众号，社群、小程序、微商城、APP等，就都是你的私人领地，是你去触达这些私人领地的用户，比如给他们发消息，是免费的，几乎是不花钱的，这个叫私域流量。
我自己总结来说，公域和私域最大区别，就是它的运营方式是不一样的。公域流量运营，核心关键词是“捞“，因为每次获客的成本太高了，所以你在公域里，最需要考虑的，我是不是能够把一次钱投出去，能够捞回更多的鱼，核心是”转化率“。但是在”私域“里面，因为它是你的鱼塘，你每次的反复触达都是低成本，甚至是免费的。所以，你应该做的，是把这个鱼养得大一点，我再去捕捞。所以私域运营其实是个”养“的概念。
四、私域流量的运营骨架必须要具备”4大要素”
第1个是，“发心“，这是私域的四大内容打造的核心。
禅语中说的“立大志、发大愿，起大行，成大事。”所谓在修行中生活，在生活中修行，我们生活中，不管做任何事，只要是正业、正念的思想做事，懂得发心，发愿，懂得制心一处的执行，就没有什么事办不成的。 当一个品牌和公司的发心不对，当他的发心只是为了赚钱的时候，这个品牌是走不远的。所以，我不管在任何场场合都会强调发心的重要性。
第2个就是使命价值观，
很多企业都是在思考，我怎么才能挣到钱，但是很少有企业会真正思考，我为什么要挣钱？我为什么能挣到钱？
如果你把挣钱当做一个企业全部的梦想的时候，那么每个员工都会在思考，我如何实现个人利益最大化，比如说偷懒、贪污、腐败等等问题全部出来了。
一个价值观不正的企业，员工的价值观就会偏斜掉了。所以作为一个CEO一定要清楚，到底什么是企业的梦想。
使命就是我们的企业为什么而存在，到底做什么，或者说我们在这个社会上扮演一个什么角色。
比如说阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，你想想看，这样一个伟大的使命，他就能带动、激发阿里的小伙伴，更有激情的投入到工作中去。因为他觉得自己做的事情非常的伟大。
通用电气的使命是让天下亮起来，我特别喜欢的是迪士尼的使命：让世界快乐起来，这个使命太伟大了。
值观
如果说规章制度是一个公司的法律的话，那价值观就是企业的道德标准。
一个企业在规章制度里面规定什么能做，什么不能做，永远是有限的我们不能把所有事情有禁止，但员工面临的是一个非常复杂的商业环境的时候，他想不起来公司有哪些规定。
或者他找不到有对应的公司规定的时候，那么这个时候价值观也就是企业的道德标准，就成为最基本的判断依据了。
把梦想当成目标很重要，把梦想当成目标然后把挣钱当成结果，这样的企业才有可能成为万众一心、战斗力极强的伟大企业。
第3个叫服务标准，
就是我是带着一个很高级别的标准给你提供服务，所以它的服务是你超出预预期的，并且是你这个服务标准，是可以被传播的，也就是说，当顾客收到这个服务是感到惊喜的。
以服务成就核心竞争力的扛把子海底捞为例：
最初的海底捞，就是街边麻辣烫
1994年，当时还在家乡拖拉机厂做电焊工的张勇，利用业余时间做起了麻辣烫生意。就是路边那种最简陋的小摊：四张桌子，竹签的串儿，煮好的食物加上调料，就可以享用了。来吃的也不过是些打工的食客，吃了就走。但是几毛钱一串的麻辣烫，也让张勇赚了近万元。于是，张勇和三个朋友合作，开了一家仅47平川味火锅店取名——海底捞。
他之所以做的这么好主要有几点：
a服务高于一切
火锅店生意并不好，几家老店掌握了大多数客源，海底捞也没有什么特色，味道也不行，顾客的回头率很低。可能是张勇知道自己店的味道欠佳，但是非常重视到店每一位顾客，热情谦逊地询问顾客的意见，同时提供而且无微不至的服务。有一次结账时顾客表示以后还愿意来。但是他尝了一口，味道还是没有什么什么变化。
这让他意识到：除了味道，还有服务，也能赢得客人的认可。
于是海底捞有了自己的招牌动作：右手抚心，背弯腰，面带笑容，左手前伸邀请客人进店。
b好火锅自己会说话
虽然张勇等人也在不断的改善火锅的口味，反复研究底料的配方，终于他们做到了和很多老牌火锅一样的正宗重庆味。但是餐饮业的残酷竞争让张勇意识到“有特色”，才是关键。而有特色就一定要不断创新。
无论什么行业，公司定位是很重要。越是成功的企业，定位越清晰。
海底捞将自己的品牌特色定位为让消费者吃的放心、吃的开心；
宣传语为：好火锅自己会说话。
c让消费者吃的放心
海底捞的原材料都是即采即用，确定了采购、暂养。宰杀、保管所有流程的标准。海底捞自设研发部，保证每年都有菜品更新。海底捞的虾滑被不少网红推荐过：手工虾滑的肉会比普通的虾滑肉快更大，更Q弹，而且更耐煮。同时，品种也有很多：包心蟹丸、XO丸等等，从名字到味道，都让人耳目一新，让火锅本身也丰富了起来。
d让消费者吃的开心
在这一点上，很少比海底捞做的更好的了。排队时，为等待的顾客提供免费的美甲、擦鞋、护手等服务，提供免费水果，现磨豆浆，小吃等。并且不间断的供应。
可能有人会问到这些赠品不是增加了经营成本吗？但是，要知道顾客来海底捞并不只是用餐，而是为享受所有的服务买单。
海底捞设置了十多种锅底，人性化的满足各种人的口味；同时产品都是可以叫半分的饮料可以免费续杯，水果免费提供。小到卫生间的毛巾摆放，准备的免费的护肤品和毛巾牙膏，大到全店的服务人员的一致语气。处处体现了海底捞以人为本的服务态度。
而且海底捞的服务是有差异化的。到店的长发女士，店里会送上橡皮筋；如果有孕妇，店里会送上泡菜；如果有老人，会送上营养汤；而且会时常送上一些小礼品和小惊喜。
e尊重和关怀
虽然现代企业都在构建“以人为本”的企业文化，但是海底捞做的非常出色。餐饮业的人员流动率是20%-30%，而海底捞只有11%。而且海底捞有很多一线服务员都是从农村出来的。
“支撑海底捞发展的根本，从来不是钱，而是员工。”
“从农村出来的人，你要把他们当人看。”张勇说。
海底捞在解决员工住宿上的问题，平均每店每年要花掉50万：员工的宿舍都安排在正式高档小区，离工作地点约20分钟，配备了空调、电脑、电视等家电一应俱全。
值得一提的是，公司安排了专门的阿姨为员工洗衣服，搞卫生。在下班时，员工们也能享受别人的服务。被服务的人，才知道怎样更好的服务他人。
海底捞很多细节上贴心的小点子都来自于内部员工，公司领导层很懂得放权。
在海底捞，有一项制度很特别：各部门经费自己独立掌控。因此，在海底捞，每一个员工都会对企业运作提出自己的想法，包括如何节约开支，如何创收，如何合理的分配部门经费，如果改善服务，创新营销等等，每个人被赋予独立思考的权利，并且好的建议会得到所有门店的推广，建议者也会受到嘉奖。
还有一条是师徒制，是海底捞自下而上发展战略的核心，从而实现裂变式增长。
即师傅的收入从徒弟的经营利润中抽成，于是徒弟是否好好经营，成为师傅收入的关键。在此薪酬体系下，店长的个人收入与徒弟、徒孙是否获得成功直接相关。店长不仅具有充分的动力管理好其门店，还坚持公平公正的原则，尽可能多地培养出能力，品行都合格的徒弟店长，并带领、指导他们开拓新门店。
好的管理方法和充分的信任和尊重，使得即使是海底捞一线的员工都能感受到自己的价值，从而为企业提供源源不断的创新的能力。
第四个是我们要建立超级IP，要引领消费者。
IP是天然的社交货币，自带流量红利。
在彩妆界，有一个让女人害怕，让男人颤抖的超级网红——李佳琦。当女生们在茶余饭后模仿着他“OMG”、“ 所有女生”、“买它，买它买它”的魔性语言，谈论着他高性价比的彩妆时，路人转粉是很自然的事，粉他，买他，分享他。今年双十一凌晨两点，当他结束淘宝直播时，直播间的观看人数定格在3683.7万，点赞数高达6510.1万。这就是IP的流量价值。
IP是实在的聚宝盆，带来真金白银。无论是李佳琦本人，还是其背后的MCN（网红经纪公司）”美 ONE”公司，以及上游的品牌厂商，都从他的直播带货中赚得盆满钵满。有一次，他卖馥蕾诗果粹礼盒套装，创下了一秒228万的销售额，仅仅一秒钟，8000套全部被抢完，连他自己都惊呆了。他本人也在短短两年间从原来仅仅月入6000元，成功逆袭年入千万。这就是IP的商业价值。
超级IP3步走策略：
1、定人设
定人设是关键之关键。超级IP的内核是其独一无二的人设。所谓人设，是指人物设定，包括外貌、个性、兴趣、特长、性格、价值观等。人设的本质是核心形象，即标签组合。定人设就是找到那些你所具备的有传播度并符合目标定位调性的标签。
李佳琦的人设是：实力 + 宠粉 + 口红一哥（实力宠粉的口红一哥）；
喜茶的人设是：高颜值 + 灵感之茶（高颜值的灵感之茶）；
新故宫的人设是：萌萌哒 + 皇家（萌萌哒的皇家）。
好的人设必须具备三个特性：强烈的情感特质、真实、引领时代价值观
要想从芸芸众生中脱颖而出，成为头部，首先要快速抢占感官记忆。人设是人格化的，强烈的情感特质极具撞击力，让人印象深刻。李佳琦宠粉宠到为了粉丝，不惜得罪金主，前一秒刚把货卖出，后一刻知道不是全网最低价，立马号召粉丝退货。
人设是真实地长出来的，不是凭空造出来的。只有真实才能让粉丝信任，形成依赖。真，不怕火炼，才能长久；不真，出来混迟早要还的，总有人设崩塌的一天。上上百度，进进微博，随便搜搜，随便看看，你就能看到数不胜数已经崩塌人设的IP新闻。真实，一定是矛盾的统一体，一定是不完美的。有缺陷的人设才是最真实的人设，断臂的维纳斯是最美的。遗憾也是一种吸引力，最容易虐人心。
选择比努力更重要。新时代的话语权在新一代人，如果不能引领新一代人的价值观，那IP的影响力就如那黄昏落日，依靠不断消散的余晖呴延残喘。超级IP一定是如日中天，走向辉煌。《奇葩说》作为一个面向年轻群体的网综，能够连续火爆6季的成功因素很多，但其源头是成功引领了“思辨”和“包容”的价值观，让所有粉丝认识到原来世界有不同的视角，只做一种判断是荒诞的，对错是可以快速切换的。
“标签锥”定人设
定人设就是找到那些能够与粉丝共振的标签组合，可以用“标签锥”工具快速确定人设属性。“标签锥”有三层，每一层都可以选择合适的标签，将三层标签组合起来就可以定义出一个具有高辨识度的标签组。当然，一二层的标签也可以不选择。
标签锥
哆啦A梦的人设：可爱（第三层：感觉） + 万能（第二层：能力） + 陪伴者（第一层：身份）——可爱的万能陪伴者。
《奇葩说》节目的整体人设：最会说话（第二层：能力） + 奇葩（第三层：感觉）——最会说话的奇葩。具体辩手，比如颜如晶，只要把她爱吃这个兴趣挖掘出来，她的人设就出来了——最会说话的吃货奇葩。
抖音网红“办公室小野”的人设：办公室（第一层：空间）+ 美食（第二层：行业） + 小奇葩（第三层：感觉）——办公室的美食小奇葩。
2、内容化
内容化就是将定好的人设进行塑形（塑造丰满形象）+赋媒（赋予媒体属性）。内容形象包括长什么样、穿什么、说什么和做什么。内容媒体由符号和载体两部分组成。符号包括文字、图片、音频、视频、短视频等；载体可以是微博、直播、游戏、动漫、虚拟现实、影视、综艺、广告、活动等。
3、迭代运营
当我们已经有了清晰的人设，好的内容之后，剩下的就是对IP进行不断迭代运营。
检验好运营的唯一标准：是否增强了IP的势能。IP势能的本质就是影响力。势能指标包括：可触达渠道数、粉丝数、活跃率、曝光量、转化率、GMV、复购率。如果一次运营活动无法提高这些指标中的任意两个以上的值，那运营就是失败的。
最后：
从2018年9月份开始，老朱陆续在各大营销峰会和数字化营销论坛上以及山东大学、中国农业大学 、宁夏农业农村局、石家庄农业电子信息中心等EMBA班以及电子商务培训班上分享我对私域新商业模式的探索。每次的分享，都能引发非常大的反响。在这个过程里，我不断地验证着的一个事实是：私域运营的浪潮是一直往前推的，不管你愿意做还是不愿意做，这个风口已经把你推上前去了，你应该做的事，就是跳上火车再说。
我们致力于帮助品牌做私域新商业模式的梳理， 提供商业增长问题的最佳解决方案，我们提供最专业的私域运营培训以及品牌私域冷启动的带教， 我们想打造的，就是一套完整的私域运营的服务供应链。从顶层架构设计，到执行实操技能，到人才的培养，到软件产品化的解决方案，我们都有专业的服务，从而帮助品牌获得高利润的成长。如果想对私域增长感兴趣，请与我们取得联系vx：zyh6917.
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每一讲力求拒绝扯淡，拒绝空洞的分析，明本质，有方法，能落地，只为给您一节靠谱，能学能用的私域流量打法工具课程，这可能是私域流量所有课程中最具实战意义的课程之一。
朱延辉：新经济营销方法论倡导者，高校新营销签约导师，营销人成长俱乐部社群创始人，四家行业top 5新营销顾问，前皇冠店掌柜的，2017-2018山东省电子商务领军人才，原创“引爆增长的六极模型”及“营销重构七步法”成交模型，专注移动互联时代下私域商业增长战略顶层设计，尖刀产品孵化，增长模式搭建及企微私域流量全体系操盘。
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