生活中，我们会遇到各种各样营销手法，销售员可以说是心理学实战高手中的高手。最近有本新书叫《生活中的大脑骗局》，作者在书里写了一次自己买车的经历。有个很牛的销售员，只用了几招，就让作者心甘情愿地把钱掏了。
那时候正赶上秋天，天比较凉，一进门，作者就感受到了暖气带来的暖意。销售员马上递上一杯热咖啡，让他在软椅上坐下来。这里的暖气、热咖啡和软椅，就是销售员使出的第一招。
暖气、热咖啡和软椅有什么用呢？心理学家做过一个实验，请一些志愿者填写问卷，来评估某个陌生人的性格。填问卷的时候，给他们喝咖啡，有人喝的是热咖啡，有人喝的是冰咖啡。结果那些喝热咖啡的人，对陌生人的印象都比较好。所以暖气和热咖啡带来的温暖，会让人对销售员产生好感。坐着很舒服的软椅也有用，它可以软化你的态度。
另一个实验证明了这一点。实验人员找了一些人，让他们对一辆正在拍卖的汽车进行提价，有人坐的是很硬的椅子，有人坐的是很软的椅子。这些人第一次提价会被拒绝，然后再让他们第二次提价。结果发现，坐软椅的人提出的第二个价格，比坐硬椅子的人提出的第二个价格高40%。这说明我们的社交判断和决策，很容易受到触觉的.
接着，销售员用了第二招，先带作者看了一款很贵的车，然后再去看普通的车。这招你可能很熟悉了，就是锚定效应。
比如，商场经常会把某些商品的原始标价划掉，然后写上打折后的价格，这就是锚定的一种手法。
再比如，美国有个10岁的小女孩，曾经用锚定效应轰动了营销界。当时她推销一种饼干，但她每次都先问对方：“您可以捐3万美元吗？”几乎所有人都会说不捐。她接着就说：“那您至少可以买一盒饼干吧？”和3万美元相比，一盒饼干不到两美元，简直太便宜了，一般人都会买一盒。
她在3周内卖了3000盒饼干，破了这个饼干的销售记录。所以，销售员带顾客看很贵的车也是这个道理，看过那些豪车之后，再看普通车的时候，人们就会觉得价格便宜多了。
再接下来，推销员用了第三招，给作者推荐了两款汽车，一款是二手车，售价一万五千美元；一款是年份和配置完全相同的新车，售价两万美元。这招叫商品组合效应，意思是说，我们对某个商品的态度，会因为另一个商品的出现而改变。
比如，90年代，美国有个零售巨头出了一个面包机，定价275美元，上市之后没什么销量，买的人很少。经过市场调查之后，他们推出了另一款更大型的面包机，定价400美元。结果新面包机一出来，公司就赚钱了，但大家抢购的不是新面包机，而是旧面包机。因为新机型推出之后，成了旧机型的一个“对比商品”，大家一看，两台面包机功能差不多，但这个大的面包机竟然买400美元，瞬间觉得过去那个小面包机好多了。
再比如，房屋推销员也会用这招，先带客人看几间不好的房子，然后再给你推荐一个价格差不多而且比较好的房子，你看了好几间烂房子之后，最后这间好房子就会让你眼前一亮，没准马上就签约了。
经过上面三招之后，这单二手车交易的成交几率已经很高了，但为了保险，销售员又出了第四招，扶着作者的肩膀，带他去展示区看车。适当的拉手扶肩，是利用触觉获得好感的典型技巧。神经学家曾经做过实验，在进行了很舒服的按摩之后，人们更愿意和陌生人进行金钱上的信任互动。而且这时候人们的大脑也会释放较多的催产素，很多研究发现，催产素浓度较高的时候，人会有较高的同情心，更愿意信任别人。
在肢体接触之后，销售员使用了最后一招，就是让作者坐到车里，试开一下。第一个原因，当然是为了确定车子没问题；另一个潜在的原因，是让人对车产生“拥有感”。有一个消费行为实验发现，人们摸过实际的商品之后，认为商品属于自己的感觉就会增强。果然，试完车之后，作者就心满意足地缴纳定金了。
你看，销售员不愧是现实世界中的心理学实战高手。下次你遇到销售员的时候，不妨留意一下是否也有类似的技巧。不管买什么，知己知彼，才能让我们在谈判的时候更平等。
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