【银河医药李平祝团队】安图生物调研纪要
出席高管：副总经理兼董秘 房瑞宽
2017年8月7日
高管介绍：2017年上半年，公司实现营收5.83亿元，比上年同期增长34.30%，实现归属于上市公司股东的净利润1.91亿元，比上年同期增长29.57 %。公司已获得406项产品注册（备案）证书（其中免疫诊断产品198项，生化诊断产品119项，微生物检测产品83项，其他产品6项），并取得了43项产品的欧盟CE认证，产品覆盖了免疫诊断、生化诊断、微生物检测等领域的诸多方向。磁微粒管式化学发光增速约50% ，不到60%，原因是代理商返点在第一季度有所体现略有影响，磁微粒管式化学发光上半年装机量近400台；板式化学发光同比下降10%左右，主要原因是来自磁微粒管式化学发光的压力较大，有被替代的趋势；微生物检测上半年达到25%左右的增长。
一、化学发光检测方面公司发展情况
1.今年仪器投放目标是多少？单机拉动量是否会有所变化？
答：今年上半年装机量接近400台，全年有望达到800台。其中，100速交给日本合作方做，A2000 plus和600速自己做，没有技术上的差别。单机拉动不会随着装机量的增加而下降，应该还是在30万出头，原因在于院内学术推广技术推广等效果好，大医院认可度越来越高。
2.仪器产能有无问题？仪器投放主要在哪些区域？
答：今年我们A2000 plus订的目标有点少，同时A2000 plus在优化过程也在改进之中，因此不想一次弄太多量。只要有市场产能就没有问题，生产空间足够用，随着新生产车间的启用，明年甚至可以达到1000台的产量。投放省份方面，前几年投放的省份均为人口大省，投放超过百台设备的包括四川、江苏、广西、河南、河北，未来可能也是这几个大省；投放医院方面，还没有完全最新的数据，不过上半年三级医院40多应该还是有的，安图是以200速设备为主，三级医院和二级医院的增量相差不大。
迈克、新产业等装机量也在增长但以100速仪器为主，包括迈瑞，虽然迈瑞也有200速仪器，但是迈瑞装机1000台主要还是100速，比如在江苏新装10几台化学发光仪器只有2台200速其他都是100速。
3.有无新竞争者进来造成市场压力？
答：国外企业以罗氏、雅培、贝克曼、西门子等为主占据约90%的份额，国内上市公司中已经推出化学发光仪器和配套试剂的有新产业、 迈克生物、迈瑞医疗和安图，利德曼和科华以及一些非上市公司也在布局和开展化学发光业务。新产业肿瘤检测居多，安图传染病检测居多，迈克虽然也做传染病但是基本不和我们在一块竞争，因为迈克一般是100速设备投放在规模较小的医院（迈克300速仪器虽然出来但是试剂报证问题还未解决，估计两年以后才能报），安图以200速仪器为主主要投放目标是三甲医院，小医院安图基本不会做，而大医院迈克做不进去。另一方面，迈瑞进来之后可能会和我们产生一些竞争，但是产品相对来说少一点。虽然迈克也在做高速设备，我们也在做低速设备，大家都在补充目前市场没有的部分，但是我认为目前市场还没有到同质化的地步，目前市场足够大，产量与装机量都在增加，三年之内各公司增长都会很好，新竞争者目前不会造成市场压力。另外，个人认为进口替代虽然是趋势但是还比较遥远，罗氏上半年增量超过国内所有销售额，国内企业也是各做各的，市场足够大，还没有到同质化的状态。未来会有几家领军企业展露出来，不可能只是一两家也不可能会有很多，但是要做到罗氏那样还是具有很高难度的，化学发光没有几年的积累不可能达到高水平。进口替代最先实现的应该是传染病这一块。
除了时间和技术，原材料的供给等也是不小的问题。生物活性材料是免疫诊断试剂的关键原材料，对免疫诊断试剂质量、稳定供应、成本控制的影响很大。公司目前已经掌握单克隆抗体、多克隆抗体、基因重组抗原及天然抗原的设计、表达、纯化、标记、筛选、保存、使用等一整套技术可以自给高质量的生物活性材料，为公司产品质量改进、提高新产品开发效率、合理控制成本提供极大保障。
4.方法学方面未来是否会改变，还是继续维持现在的技术？
答：方法学方面化学发光目前有三种类型，直接发光、间接发光和电化学发光。直接发光代表企业是迈克，以吖啶酯为发光底物，这种方法受到环境因素干扰小，检测灵敏度高，但是可采购原料少，价格昂贵；电化学发光代表企业是罗氏，以电化学发光剂三联吡啶钌标记抗体或抗原，被罗氏称为第四代化学发光产品；安图用的是间接发光，以辣根酶素为发光底物，原料来源广成本低。
其实每种方法都有自己的优势和不足，有些方法收到环境影响较大，有些不会，我们认为关键还是看试剂的匹配。另外，我们认为小分子检测方面以后可能更多会用质谱做，不会再用这种方法来做。所以在方法学方面，我们会继续维持现在的技术。
5.传染病检测占比多少？其他检测菜单占比多少？
答：传染病检测是安图化学发光的优势项目占比在45%以上，算上带来的耗材收入占比约在50%以上，肿瘤检测在10%以上，高血压检测将近10%，而其他诸如激素等检测项目占比较少。
二、微生物质谱检测方面公司发展情况
答：微生物检测包括细菌分离培养、鉴定和药敏分析等三大块，仪器品种涉及自动化血培养系统、全自动微生物质谱检测系统等。培养方面已掌握核心技术，鉴定方面产品马上完成目前已经在科研机构试销，药敏分析方面目前已经处于在研阶段，预计两年左右可投放市场。这样就把微生物这条线建齐了。医院方面进行微生物质谱检测是在检验科微生物室。
在微生物检测领域，质谱为最先进的技术之一，具有高灵敏度、高特异性、高准确度和高通量等特点，可以有效鉴定出多种细菌和真菌的种类，在病原微生物引起的感染性疾病防治过程中发挥重要作用。微生物质谱检测的增速和国家重视程度有关，现在国内很多医院包括大部分三甲医院都还不做。国内市场还不大，我觉得随着国家的重视、传统方法历经时间比较长加上质谱包括新型的培养技术、鉴定等全自动化以后，未来几年市场会有一定的空间。
质谱方面，目前国内只有北京一家企业拿到注册证，但产品不是特别好。应该说，安图是目前国内唯一一家试剂和设备都是自己的、菌株和仪器都能和国外产品相媲美的质谱方面的企业，应该会很快形成竞争优势。据我了解，目前国内质谱仪器大约400多台，大多在科学研发领域，医院检验科很少，单台大约在200-300万左右。
质谱检测是单机检测，未来目标是每县装一台，数据库已经建立，更适合国内人群。
三、生化免疫流水线发展情况
答：现在迈克、新产业有生化免疫模块机，样本量小，对于门诊、县级医院等能适用。国产大型流水线基本上国内还没有，迈瑞自己在做也具备这个实力但发光产品很少；新产业和迈克虽然也想发展大型流水线，但我个人认为其不具备这个实力；迪瑞也在做流水线，但迪瑞有较大的缺陷在于其还不具备市场认可的化学发光。目前国内免疫生化两手都硬的几乎没有。安图有东芝生化，而且国内大型医院选择生化仪时倾向于选择日立东芝等，没有好的生化做不了流水线，所以我们当初选择东芝的生化业务就是为了流水线做准备。东芝的生化在日本是排名第一的。免疫的话，200速设备目前在国内算是被接受的在市场上有足够竞争力，随着最近三五年的沉淀，我们的发光将越来越被认可。此外，我们的软件也是由市场高度认可专业人士编写，软件本身不会有什么问题，而且会把之前的漏洞弥补完善。所以综合来讲的话，三五年之后国产品牌的流水线这块，我感觉可能也就安图能做起来。迈瑞和迪瑞的生化仪可以，但是迈瑞的发光品种太少，迪瑞的发光相对来说太弱而且线体不成熟。但是要说什么时候可以替代进口，不太好说，可能五年以后或更久。预计明年可以推出成型的生化免疫模块机。
医院采购主要考虑的是自动化程度，流水线现在是潮流，目前国内市场上已经有八九百条流水线，基本可以覆盖检验科大部分业务。
四、研发方面相关情况
1.上半年研发投入占营收之比比年初预期低一些，未来研发投入是否会有变化？
答：后半年会提升，上半年占比11%左右，下半年会提升到占比13%-14%。明年投入保持接近这个速度，也有可能比今年低10%左右，但是投入的绝对量肯定是在增大。投入以新产品研发为主，计划开发120例产品，现在仅有80例。仪器方面也在投入，单机500速到600速的已经立项。质谱方面研发已经结束马上投入市场，流水线方面也将投入。
2.在研项目有无较为特殊产品？
答：有，磁微粒管式发光呼吸道检测项目很快就要上市。
此外，在分子检测方面也有布局，分两步进行。第一步为传统PCR，这一方面该论证的基本已经差不多；第二步为测序，这一方面的研究刚启动不久。
五、其他方面相关情况
1. .代理商管理方面有没有什么政策？
答：代理商申请政策很多，对公司有利就做，对公司毛利率的影响不大。代理东芝产品合作期限十年，每年最低销售要求300台左右。
公司共有千余家经销商，基本形成了覆盖全国的营销网络。公司在除香港、澳门、台湾和西藏外的各省省会、直辖市及重要城市派驻了市场营销人员，对高速发展的二、三级医疗机构有很好的销售跟进能力，确保了产品的销售深度。
公司每年除了在国际、国内专业学术及展览会议上进行营销活动外，还自主举办各种产品推广会、学术研讨会、品牌宣传等促销活动逾百次，极大提升公司品牌在业内的影响力。
2.公司目前打包业务进展？
答：公司打包业务的团队和框架刚刚搭建起来，目前签了几家医院其中两到三家已经确定，今年目标全国大约打包30家左右。比起打包业务，我们更愿意发展区域检验中心合作模式。我们认为未来一个县区一个区域检测中心是正常的，把区域内所有检验业务集中起来，检验中心负责操作，县级医院等未来对于区域检测中心孵化很有用，我们现在做的两家均为县级医院。
3.两票制政策对于公司影响？
答：我们认为，两票制的目的是降价，只要价格降下来，实施不实施已经不重要。目前对于公司的影响不大，我们肯定规范。
4. 部分IVD试剂免于临床，未来注册也会有大的变化，怎么看？
答：注册行政审批阶段有一些改变，但临床还是要做的。免疫这种产品没有走绿色通道的，该做的临床还是要做。产品注册慢报批慢，是因为临床数据要求更严格。
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