昨天,下午5点30左右,子涵下完课,我问她饿不饿。
她点点头,我就带她来到附近的三津汤包小店,我等她的时候一直呆的地方。
她说:“三津汤包,那就来份汤包,再来份煎包。”
我们点完东西后,走进小店坐下来等。
之前就我一人呆的小店,这时已多了一名男子,中年模样,正准备点东西。
那人点了很多,汤包、煎包、粥等。估摸有五十元左右,有些是自己吃,还有一些要服务员打包,给家人备的。
那人点完后,没打算放走服务的小妹,接二连三问道:"你们这里的顾客来自哪?你们生意最好是什么时候?高峰时段呢?”
小妹说:"就附近莲花山片区的小区居民,上午和晚上较好,早上7点到8点半,晚上6点到7点半。“
我突然多了一种吃瓜的心情,这人是不是自己要做类似的小生意,所以来调研的。
正想着,那人主动搭讪,问我和子涵,“你们住在这附近吗?”
子涵说:“我们不住这里,只是来这上课。”
“那你们听过一个美食平台一起宴遇吗?”那人边吃着汤包边说。
子涵也边吃边搭理:“没有呀。”
我在旁边附合了一 下:“没有听过。”
原来这人不是做生意来调研的,是在一起宴遇这个平台工作的,来做调研的。
他给我们解释一起宴遇是干什么的,它是深圳广电集团下面的美食平台,有很多6.8折的美食优惠券,在公交、地铁上都打过很多广告。
子涵马上联想起来说:“我一般用美团、大众点评网找优惠较多。”
我在旁边和子涵说,“它们那个平台是深圳区域的优惠服务,而美团、大众点评网是全国性,里面的商户会多一些,规模会大一些。”
那人忙着应声道,是的,还说他们平台有三津店铺的优惠券。他今天主要来是来体验一下,小店老板反映最近生意不如以前。
我已经关注了“一起宴遇”公众号,和子涵吃完后,就和那人打招呼告别了。
回去的路上,我和子涵说:“这位叔叔是不是做事非常用心。” 子涵也点了点头。
与一位有心“食探”交流后,我禁不住思考:在美食这个产业链里,用户、商家、优惠平台是三个关键角色,怎么让三者价值最大化,还真是一门蛮大的学问。
01 用户思维为源点:什么样的优惠形式会拉动用户的购买欲望?
商业的服务对象是用户,服务好用户是商业的源点。优惠券服务也是如此。
吃看上去是一件小事,但在用户心目中的心理账户是不一样的。
汤包这样的小吃,属于早餐类,就是刚需,放在家庭生活账户里,开销不会太大。
而在外面吃海鲜、椰子鸡等美食,我们定义为大餐,和朋友的吃喝我们会把它放在人际交往的支出账户里,而和家人的吃喝会放在休闲娱乐账户里。
一般吃大餐的钱,客单价较高,几百元才能打住,对优惠券是有刚需的。
而早餐这类,是“刚需”,适合家庭主妇、老人家会计较这个优惠,如果换了上班族,又是特别忙的时候,就会不计较了。
其次,用户在地铁、公交上看到这个广告,除非是马上要去吃大餐的这种,会马上下载或关注,一般的情况,不会马上刺激用户去购买。
而如果换成用户到一家餐厅吃大餐,再告之它有优惠,打折,那大概率的转化率会高很多。
我还记得,早期我是在和朋友去乐园路吃海鲜时,商家推荐大众点评网有优惠券,我用自己的流量下的。
大家吃到正好时,要买单了,服务员跑过来告诉我们说,“你们可以下大众点评网APP,里面有8.8折。”
我算了一下,这一顿500元左右,8.8折,可以省个六、七十元左右,那当然是要购买的。
因此小结一下,优惠券服务要关注用户的心理账户及在场景下刺激用户的欲望。
02 商家和优惠平台联盟:提升客单价及推进临门一脚
从用户思维的关注点,我们来反推商家和优惠平台应该怎么做。
商家找到优惠平台的目的,是为了引流及提升业绩。引流由优惠平台负责,而提升业绩就得由商家来思考。
我们都知道销售额=商品*客单价,那商家能不能在这两方面做文章。
以三津铺子为例,在我原来的认识了,觉得它是家早餐店,只会在早餐时想到它。
如果它把商品升级成小吃系列,早餐、中餐或是晚餐都有人想来。
其次是套餐组合,吃个包子搭配粥,把它绑定成像肯德基套餐组合一样,不让用户选,以此来提升客单价。
那对优惠平台来说,它一方面要关注它的引流效果,让更多的用户使用这个平台,而另一方面它要锁定一些客单价高的商家去拓展。
公交、地铁等投放的广告,增加了用户对该平台的接触,但接触未必会使用。
在什么样的场景下,用户会快速使用呢?
这个“临门一脚”的场景肯定 是在已加盟商家的线下,有一个指示牌告知用户有这样的活动。
我在前面也提到过,我第一次使用大众点评网的服务,也是吃饭餐厅的服务员小妹推荐和指引的。
这一块,该优惠平台可以加强起来。
其次,对一个发展中的美食优惠平台,找客单价高的商户拓展,会形成蝴蝶效应。
为什么这样说?
从用户思维来说,如果该商家的客单价不高,省下几元钱,用户感知是不大的。
但是如果换一个,用户买单发现500元左右,有6.8折的优惠券,他肯定马上就会使用,而且还会以后告诉他的朋友。
移动互联网时代,优惠不少,但如何让用户快速使用,愿意购买及愿意分享,蕴藏着很大的学问。
无论是商业的世界,还是学习这件事情,到最后都是留给有心人的。
把这句送给学习的子涵,也送给正在打拼的自己!
最后安利一下,爱美食的深圳小伙伴,可以添加“一起宴遇”公众号,选择你喜欢的美食吃起来。
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