准备、开火、用意识去瞄准它--麦肯锡人语录
准备、开火、用意识去瞄准它--麦肯锡人语录
通常我们学得更多的是，如何用结构化的语言去打动客户，殊不知说服他人，还有另一种以退为守的策略。
我来讲个故事，在20世纪70年代的美国电视剧中，有一位身着风衣的探长，叫考伦波，在结束对犯罪嫌疑人的讯问后，他常常是走到门口就要离开的时候，杀个回马枪，对犯罪嫌疑人说：“不好意思，女士，我有个问题忘了问。”
可别小看这个动作，由于嫌疑人已经非常放松，在这种情况下，考伦波就极易问到最真实的答案，锁定真正的犯罪嫌疑人。
这就是著名的“考伦波策略”。简单地说就是在结束谈话时，被问者往往会以为正式沟通已经结束，所以不知不觉放松警惕，这种状态下继续提问，他们就很容易卸掉伪装，说出真实信息。
也就是说，如果在沟通中没有一个很好的推进，我们可以暂停下来，让气氛缓和一些，可以在谈话陷入僵局时适当暂停，随后放松之时，反而能获取更有用信息。
我一个做销售的朋友说，当他面对想要便宜的客户时，从来不会第一次就死缠烂打，而是在第二次、第三次联系时成交。
第一次见面，递个名片，告诉对方产品信息，他就走人了。
在几天后，再给对方一个电话，告诉他之前需要的产品，现在有降价活动。这个时候，他防备不足，如果这款产品还满足的需要，他会问问产品的一些信息，这个时候再把产品吹吹，价格最优惠一说，很容易就成交了。
这也是“考伦波策略”的应用。回望过去，在产品设计当中，我们也曾运用过。
用户在逛我们网站时，没有购买，在最后要离开的时候，我们会弹出一个“今日优惠产品”弹窗，用户上来了也是相对来说，认可这样的网站，而一个优惠产品是你之前浏览过的，会促成用户的下单。
这样看来，这个策略是可以用在转化环节“一进就买”当中。
除了职场中，生活中其实也是可以运用的。在家庭里，如果双方发生了争吵不妨都先停一停。
冷静下来后，在轻松的环境里询问对方，这个时候对方已经感觉不到你话语里争吵的情绪。毕竟家和万事兴，争吵也解决不了问题。
哇，不得不说，运用好考伦波就能收获职场晋升和生活甜蜜，过好一生也不远。
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