❖如何让走进你花店的顾客，一眼就能找到她想要买的商品？
❖如何让你的商品自己会说话，不用销售员介绍也能达成交易？
❖如何让你的商品看上去更有价值感？
❖如何让顾客在你的花店里产生额外的消费？
经常会有学员问这些问题，今天老师一并回答一下。
先解决一个问题，一家花店很漂亮，就一定能赚钱吗？
开一家花店容易，开一家漂亮的花店也不难，现在网络那么发达，度娘可以，实在不行，翻墙出去上instagram（http://instagram.com），有大把的漂亮花店图片可供参考。但漂亮的花店就一定能赚钱吗？答案是否定的，因为单单漂亮，于功能上，于陈列上，于营销上，不能满足实际需要，是赚不到钱的，充其量只是一家堆满了花的漂亮花店而已。
这里面还需要解决很多问题，其中一个非常重要的问题就是花店的陈列。
消费者从看到商品到最后决定购买，整个决策过程中的心理变化，美国著名广告学家E.S.刘易斯总结成一个法则，叫AIDCA法则，即Attention（吸引关注）、Interest（产生兴趣）、Desire（唤起欲望）、Conviction（充分信任）、Action（采取行动）。不管是一次深思熟虑的购买行为，还是一时冲动的购买，消费者的心理都会经历这些变化。那么，我们如何利用这个法则，来改进一下我们的花店陈列呢？
店外的陈列要点：
当一个消费者初次经过你的花店时，你要通过你的陈列告诉客户这些信息：
这是一家花店->这是一家值得一逛的花店->这是一家与众不同的花店->这是一家可以让你放心买到心仪商品的花店。这些信息是递进关系的，大部分情况下，只有这些信息全部传递到客户脑海中，并且印象十分深刻的情况下，客户才会走进你的店里。
国内大部分花店，都可以做到第一层，不管是通过店头的招牌，还是门口陈列的鲜花或者植物，都能够告诉客户这是一家花店，但这是不够的，因为你还没有给到让客户走进店里充分的理由，或者利益点。
客人为什么要走进一家花店？
当然是因为有买花的动机，为啥买花？因为节日、馈赠、家用。所以，你要在花店门口明显位置把这些信息标识出来，用以提醒路过花店的消费者。
你可以通过张贴海报还可以通过节日感非常强的橱窗陈列，也可以通过特别的促销活动吸引客户进店，比如当季新品-荷兰鹦鹉嘴郁金香，仅售9.8元/枝，每人限购10枝。也可以像这样——门口摆放单价很低的小花束来吸引顾客。
如何通过店外的陈列，告诉客户这是一家与众不同的值得信赖的花店呢？请不要吝啬，把你最出彩的部分摆在脸面上吧。比如精致的橱窗设计，比如大众点评排名第一的花店，比如国际花商联指定配送花店，比如XX电视台推荐花店，比如XX知名品牌指定合作花店。
店内的陈列要点：
擅用黄金区域来摆放你重点推荐的商品
一般来讲，高度在75-135公分高度内，为黄金区域，摆在这个区域商品更容易得到顾客的青睐，销售额也会更高。原因很简单，这个区域内的商品，客人非常容易近距离观赏，甚至很容易触摸到，所以才会有更多的曝光度。
把重点推荐的商品集中起来更有气势，更吸睛
很多花店在陈列花材或者成品花束时，最容易犯得错误就是，太平均，非常整齐的码成一排或者几排，导致的结果就是，客人无法选择。你可以根据季节性的花材，或者代表季节的色彩为依据，在店里堆出一个堆头来，这样自然就会释放出强烈的信号，这些是重点推荐。比如10.1前，花艺在线的日本游学，我们再度来到青山花店，正值大丽花盛花期，青山花店用各种颜色的大丽花堆了一个堆头，非常吸引眼球，而停留在此区域的客人明显比其它区域多。
尝试把商品的使用场景实景陈列出来，让客户亲眼看到可以得到的利益，比你说一万句都有效果。
现在家庭用花大热，如果你的花店只是简单的用一个海报来介绍这个产品。绝对不如直接在你的花店里陈列出家庭的一角，一个小圆桌，一把椅子，上面一瓶花，还要摆上与此场景匹配的物件，比如一本主人刚刚看到一半离开后扣在桌面上的书（必须得是文艺范十足的书呀，或者是与女主人生活匹配度高的，比如烘焙、厨艺等），如果再有一套讲究的咖啡杯，绝对完美了。宜家家居的情境营销做得非常好，可以让客人设身处地的感受到你的商品给她带来的实际利益。花店只要用心，也可以做到。
能告诉客户的信息，千万不要藏私，能用图片描述的，绝对不用文字。
青山花店操作台上，立着一个小牌子，上面有不同花束包装的形式及收费标准，客人一目了然，既减少了很多口舌的浪费，又避免了因为表述不清晰产生的误会。这一点，大多数的花店做得都不太够，往往就只是把鲜花放在瓶里或者植物摆在架子上，然后就没有然后了。不要把你的客人都想像成专家，你所了解的信息烂在肚子里也没用，你可以尝试用一些手绘的POP或者小卡片，对鲜花或者植物进行一下介绍，效果就会非常明显。
尝试一下这些方法，通过改变陈列方式，让你的商品看起更具有“价值感”。
通常情况下，摆在更高位置的会比更低位置的更有“价值感”，哪怕是一棵较高的植物，也不要直接摆在地上，那样会让人觉得很“廉价”。
减少陈列的数量，与其它商品隔开，也会显得更有“价值感”，道理很简单，物以稀为贵嘛。
与更有“价值感”的物件搭配在一起，也会衬托出价值感。比如一把进口的大卫.奥斯汀玫瑰，却跟其它普通玫瑰一样，放在一个非常普通的玻璃瓶中，怎么能说服客人花几十块钱买一枝呢？
把相关联的产品摆在一起，并且附以说明，既会增加附加消费，又会让客人觉得你很贴心。
很多客人会有一个顾虑，鲜花买回家插在瓶里没有两天就死掉了，所以为会打消客人的顾虑，你可以通过对比的方法，两个玻璃瓶里插着相同数量的百合，一个是用普通方法养护（定期剪根换水），另外一个用加了可利鲜的方法（可利鲜+定期剪根换水），为了表现出差异，可以在中间放上一个计时器。这样做，既可以非常贴心的告诉客户正确的养护方法，同时，也会增加更多的消费可能性。
以上就是崔玉龙——微信号：善良的崔爷 读了这本《卖得好的陈列》，再根据花店的特点，写的一篇关于花店陈列的短文。由衷感谢分享！
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