近来很多地方宽带吃紧，重拾小区营销。但小区营销是很多一线小伙伴心中的痛，觉得又费马达又费电，效果不好丟颜面。小区营销究竟该不该做，该怎样做？小编挖了微博@天翼早报在2013年的一篇文章《小区营销九步法》，觉得很有启发，分享给大家，但愿对小伙伴们有帮助。
关于小区营销，做好了就叫营销，做得不好就叫摆地摊。这项工作已做了多年，很多员工深恶痛绝，很多领导乐此不疲。小区营销究竟该不该做，该怎样做？
在2012年９月份，我所在公司宽带业务面临对手强力进攻，宽带客户流失严重，新增份额逐日下降，局势非常严竣，我所在团队接到一个任务：选定某个区域开展一次小区营销试点，主题是宽带突击战，目标是宽带销量较平时翻倍，条件是营销政策不变。在策划和开始实施时心里完全没底，如果说让移动业务销量在短期内翻倍那并不难，可宽带需求一般比较刚性，要想刺激客户产生消费欲望就比较难了。结果是从当年9月22日至9月26日5天时间做了3个小区营销，该区域整体宽带日均销量达到了平时的3倍，手机销量达到了平时的4倍，大大出乎意料之外！而且小区营销的效果一般在日后还会显现。在事后，我们对此次活动进行了认真的总结和分析，被整个公司复制推广，至2012底，该公司在宽带防守战中完胜竞争对手，宽带份额重回80％。如今看到很多地方呈现宽带竞争的激烈态势，现将当时总结的营销方法呈现，供大家一起交流、分享。
第一步：统一思想，充分认识到小区营销的必要性
任何事，思想要先行。
小区营销的必要性主要表现在增加客户接触机会和贴近为客户做服务。目前接触客户的渠道目前主要包括两类：一是厅店，据统计，到厅店来的客户80％以上都是老客户; 二是客户经理、直销员等直销渠道，接触客户量非常有限。所以这就要求我们必须想办法走出去，创造更多的客户接触机会，去宣传，去演示，去让客户体验，这样才能增加更多的销售机会。而小区营销无疑是有效接触到客户的方式之一。
第二步：明确方向，准确定位小区营销的目的
小区营销的目的依次为：
1、积累，通过小区营销的开展摸清客户信息，通畅与物管、业主的关系，建立常态化的小区营销和联系机制;
2、服务，送服务上门，通过现场接受客户咨询，解决客户问题，兑换客户积分、现场提速等，抓住与客户面对面沟通的机会，增进沟通与了解，提升客户感知;
3、宣传，以真实体验来宣传业务优势和卖点，让客户帮我们传播;
4、体验，更多的接触到客户，让更多的客户体验光网宽带、ITV和3G智能机应用业务;
5、销售，现场进行业务发展，实现销售目标。销售目标分两种：一是新增宽带客户，二是对老用户加载手机和ITV。
如果把每天销量作为首要目标，急功近利，则欲速而不达。如果按上述目的有主次的安排，把每项工作做实，自信淡定，则反而会取得很好的效果。
第三步：科学选择目标小区
1、以竞争激烈小区为主。 倒序排列选取宽带渗透率低的小区，营销目的为策反异网客户，促进新增;
2、以正常小区为辅。倒序排列选取选取H资源利用率和ITV渗透率、手机渗透率较低的小区，其目的是提升H资源利用率、ITV渗透率、天翼手机使用率;
3、新建小区。对客户正在入住的小区进行实时营销。开展“装个宽带住新房”的促销活动刺激客户尽快安装宽带，并对老客户加载ITV和手机。
第四步：安排好小区营销时间（共7天）
对一个小区的营销以7天为宜：第1、2天为前期准备，第3至6天为现场营销，第7天后续跟进、评估。
小区现场营销时间（共4天）：周一至周五下午4点至7点，周六至周日早上9点至1点， 下午4点至7点。
电话预热营销时间：小区营销第2天，具体时间选择在中午12点至1点，下午5点半至6点半为宜。
短信预热营销时间：小区营销第1、2天，每天1-2次
小区横幅、海报到位时间：小区营销第2天上午12点前
第五步：作好小区营销的前期准备（小区营销第1天）
1、营销活动执行细案编写；
2、目标小区选择、确定；
3、目标小区营销场地和宣传进驻联系落实；
4、目标小区信息资料准备；
5、联动厅店的促销准备。在小区营销期间，一定要安排附近的厅店一起做促销，互为造势和宣传，这样才会取得更好的效果。其促销内容和诉求点要与小区有所差别；
6、宣传方式、主要诉求点确定；
7、宣传品制作、网络宣传实施；
8、发送宣传短信；
９、积分礼品、促销礼品备货到位；
10、现场营销人员安排、通知；
11、确定参与人员的激励办法；
第六步：作好现场营销预备（第２天）
1、继续短信宣传，并以微信、易信、微博对就小区这近人员发宣传信息;
2、开始电话告知小区住户，我们××时候到小区搞活动、现场有
哪些优惠、可现场兑换积分等等；
3、宣传横幅、海报通知等悬挂、张贴到位；
4、在联动的厅店上宣传；
５、召开现场销营人员沟通会，对现场营销具体安排，并针对现
场营销的专题培训，哪些人就哪些位做哪些事怎么做。
第七步：作好现场营销当天的开始前准备（第3－6天）
1、集合，点名，佩戴工作证，统一出发。统一出发很重要，有助于团队精神和士气;
2、帐蓬撑到位，帐蓬上最好悬挂横幅;
3、桌椅摆到位;
4、销售柜台摆到位。要摆销售柜台，而不是一个小桌子;
5、手机摆放到位。按规定机型进行摆放，必须要有至少十款左右千元双网双待机，与厅店的摆放要求一样，要有托架，有价签;
6、DM单、展架摆放到位
7、礼品摆放到位，醒目位置，摆成堆头
8、积分兑换桌摆放到位
9、网络、系统调试到位，演示设备正常运行
第八步：各司其职，现场正式营销（第3至6天）
1、现场总指挥：人员是否都就位;设备是否都运行正常;终端物料是否需要添补;现场状况是否正常，是否需要增加或调整人员;竞争对手反应; 记录现场营销需要改进和优化的地方;当天营销结束后负责安排设备、物料的回收和安放，收拾、清洁好现场; 在第二天营销集合时对头一天需要优化的地方进行安排和强调。
2、现场营销人员：负责招呼走近的客户; 识别客户，用了哪些产品，是哪家运营商; 介绍现场的服务活动; 引导客户参与体验; 实时介绍正在开展的促销活动; 对有意向的客户记录联系方式; 第二现场营销时联系头天有意向的客户，再次营销; 在闲时用微信搜索附近的人，发送活动信息。
3、现场受理人员：兑换积分; 实施现场宽带提速; 接受客户咨询; 现场办理客户入网。
4、现场终端销售人员：负责终端陈列; 负责终端性能介绍和推销; 负责终端销售现场办理; 落实智能机销售后的531规定动作。
5、现场装维服务人员：现场网络调测; 现场安装; 接受客户咨询; 现场上门为客户进行宽带检测维护。
6、宣传引导人员：指引客户至营销现场; 发放DM单; 对客户提问进行解答。
7、上门营销人员：上门通知、引导客户到现场参与活动; 发放DM单; 接受客户咨询，解答客户问题; 记录客户需求、问题和联系方式。
第九步：后续跟进营销及评估（第7天）
1、后续跟进营销：对现场未能解决的客户问题，未能答复的客户咨询进行跟进处理、回复;对有意向客户进行跟进营销; 完备小区信息、完善小区档案。
2、营销评估：销售目标实现情况，促销期间现场办理和联动厅店的提升销量均应视为小区营销成果; 对销售产品情况应作简单分析，可以为以后营销重心提供参考; 现场服务开展情况小结，客户反应好的是哪些，反应不好的是哪些; 前期准备情况小结，有哪些经验，有哪些不足; 现场组织情况小结，有哪些需要优化的地方; 执行情况评估，哪些人员按时到位，按要求在工作，哪些人没有; 对宣传效果进行评估，哪些方式可以坚持，哪些方式应改进。
也许有人以为这样细致的安排和繁多的工作，是对员工的一种折磨，员工一定很反感。而事实恰好相反，由于从一开始客户的参与度就很高，现场气氛好，员工一直有事做，每天都有很大的收获。五天现场营销时间里，没有一个参与的员工迟到、早退或溜班，结束后，员工士气高涨。其实一线员工不是怕辛苦，怕麻烦，怕劳累，而是怕没章法，怕原地踏步，怕辛苦了没收获。很多人反对小区营销，说又苦又累又没成效，其实并不是小区营销没效果，而是我们组织得太随意，几个人，几顶帐蓬，带点终端就去了，没精心没策划，没细心准备，人精神都没有，发展几个算几个，那当然是开展得再多也没用。所以怎样将小区营销定位是很关键的，将之视为精心准备和组织开展的营销活动，其效果肯定就会好；将之搞成流于形式的摆摊设点，肯定只会消磨资源和时间。
现在正值全光迁转之时， 结合小区营销九步法，必然会事半功倍。最后送您我们总结的小区营销非常重要的6句话：
前期准备是关键，
吸引人气靠手段；
服务切入很重要，
厅店联动不孤单；
细节决定成与败，
营销效果看长远。
祝您成功！
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