“二次跟进不分客户阶段管理运营，都是无用功”这句话从本喵最早开始做销售的时候就一直被提及。说实话，客户的跟进从来都不是简单的事情。分阶段运营管理的目的也是为了给到相应的客户相应的解决方案。所有的销售公司都习惯把客户分为ABC类。我们从这入手看看怎么操作。
卖点和需求点的对决！
C类客户：针对需求的服务卖点（需求：销售；企业推广；拓展移动互联网贸易；尝试）
这类的客户都是对你们的产品有所了解,但很多都只是在对产品或者模式上的了解,没真正了解到你们公司产品所带来的效果性.
1.让客户真正清楚你们公司产品的模式；
2.了解客户这方面的意向度；
3.寻找出客户的需求点；
4.提升客户对你们产品的意向度及认可；
5.直接刺激客户,促成签单；
行为：树立品牌价值；
标签：KP；认可品牌，不了解服务；
说辞：您好，我是上次跟您沟通的***，上次了解到，您是因为（看中 xx 信息/想宣传自己的产品/想来查找有没有 xx 客户）所以有想了解一些我们的产品。上次我也帮您介绍了我们公司的几大特点：XXXXXXX等！对不对（上次让我给您发了方案/邮件，您对我们的服务还有什么不明白的地方吗？）再次介绍服务或者进入异议处理；
真正的需求点一定是挖出来的
B类客户：
这类型的客户是我们二次跟踪的重中之重；
也是我们客户跟踪中比例和质量最高的客户；
具体的主要是通过第一次的电话或拜访沟通后,把握住客户现在存在的真正问题和其真正的需求点；
存在的问题：
1, 效果问题(数据,案例的说明)；
2, 价格问题(需要注意的谈价格和报方案的技巧)；
3, 同行竞争性的问题（你们公司市场地位,产品具体优势，知名度等等)；
行为：用服务满足需求，取得客户反馈，升华客户感兴趣的卖点＋举例；
标签：KP；认可品牌，了解服务，有明确的兴趣点和异议点；
后续：搞不定就发资料养（加微信发信息、同行刺激等）；
说辞：您好，我是XXX，上次与您通话中，您告诉我，特别关注我们的效果是吧？我特地帮您去查过，这两天在……
确定的客户就别折腾了，躺赚吧
A 类客户：
这类型的客户再联系时不应该再过多的去谈产品,而是要找机会去确定好合作的时间；
促销说辞：x 先生，其实您什么时候加入，XX我不关注，我关注的是您什么时候加入最有效果。现在如果加入我们公司，在您投放期间，我们可以帮您申请(xx优惠）。这个增值服务只有 4 个名额，包括新老客户在内，我手头只有1个名额，谁先到谁先得，这个名额是很多人抢购的（渲染促销的利益点，卡名额）我是您的服务专员，我当然希望您能抓住这个机会了。反正您都是要购买我们服务的，为什么不抓住这个机会呢？
这碗鸡汤，干了！
运营猫笔记：ABC只是简单的分类，不同的类型客户需要不同的跟进方式。一味地问客户考虑怎么样很low，没有意义。但是这个需要不断的积累于探索。销售是一个不断积累的过程，希望所有的sales都能够真正用心地去总结平时过程中的问题。这里提供的仅仅只是参考，希望对大家有用。本喵同时还会持续做一些运营销售方面的干货，欢迎大家持续关注。有任何问题，在评论区都可以沟通。尤其是觉得本喵low、不适用的，我们将会持续改进。希望大家多提意见！觉得很好的，请大家帮忙转发收藏，谢谢啦，喵呜~
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