【场景适用】 打电话之前。
话术内容：
【应对技巧】
在打电话之前做好充分准备，明确自己打电话的目标以及目标如何实现。
【典型案例】
小陈是某公司的电话销售人员。他曾给一家大型公司的刘总打过无数次电
活推销自己的产品，但每次打电话刘总都不在。当他再次拨打了刘总的电话
甘，也想当然地认为刘总还是不在。
小陈：“您好，麻烦您找一下刘总。”
客户：“我就是，请问你是哪位?”
(小李听到话筒的那边就是刘总，他便紧张起来，他根本没有想到会是刘
总接的电话。)
小陈：“啊……啊……您就是刘总啊，我是××公司的小陈，我打电话给
您就是，啊，就是……”
(小陈这时已经语无伦次，因为他不知道该讲什么，也不知道该问些什么
问题。因为他不知道自己打电话的目标是什么。)
刘总：“我现在正忙着，回头再联系。”
【方案解读】
很多销售人员对拨打电话前的准备工作都不以为然，他们更愿意将时间花
在与客户的沟通上。事实上，有了充分的准备，明确了自己打电话的目标，往
往会达到事半功倍的效果。如果你没有把准备工作做好，不照着靶子射箭，那
么结果可能就会像上面那个例子一样，使电话沟通以失败而告终。
打电话前首先要确定电话沟通的目标，以目标为导向。确定打电话的目标
通常应遵循以下原则。
1．明确时间
要了解客户在什么时候会采取行动。例如客户会在什么时间同你签这个合
同?是今天还是明天，或是一个月以后?这一点一定要搞清楚。
2．详细的客户要求
如果客户要同你签订单，客户会有什么要求?一定要预先做出判断。
3．目标可行
要根据实际情况来制定目标，这个目标一定是可达到的。
4．为客户着想
目标要以客户为中心，让客户主动采取行动。
5．设定多个目标
要有可替代目标，因为我们不能保证一定可以达到某一个目标。而当我们
的目标没有实现的时候，如果没有可替代的目标，我们可能不知道如何再与客
户沟通。
确定打电话的目标很重要，它可以使工作人员把精力集中在实现目标上，
并为了达到这个目标而准备相关的事项。
联系客服
