第一,提出对其不利的方案。如果对方没有接受我们提出的一个对他有利的方案,那么我们就提出一个对他更为苛刻和不利的方案。为什么要这样做呢?首先我们需要知道对方是真的不识好歹,还是人心不足。其次有了更坏的选项,人们才会发现好的选项。最后,人们对于防止损害的积极性总是比获得收益的积极性高。这就是鬼谷子所讲的“反覆相求,因事为制”。
第二,利用其竞争对手的作用。“合于彼而离于此,计谋不两忠,必有反忤。反于是,忤于彼;忤于此,反于彼,其术也。”就说是任何的计谋都不可能同时忠于两个主人,必然要发生抵触。因此,如果对方没有意识到跟我们合作的好处,不一定他的竞争对手意识不到不跟我们合作的坏处。因此,我们可以引入其竞争对手的影响,来太高我们自身的价值。这一点,在商业上应用得最好的就是拍卖行业。他们很好利用客户之间的相互争夺和相互比较,最终提高售价,为自己谋利。
第三, 将废物的剩余价值利用好。我们的客户没有接受我们产品,我们的领导没有接受我们能力,这种状况其实并不要紧。要紧地是把他们做出选择所带来的负面后果等信息收集好,使之成为我们对外宣传的素材(他们不听从我们所造成的失败,恰恰很好地证明我们的成功)。失败有时候也是一种资源,能不能实现转换,关键在于自身的眼光和修养。
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