农财宝典特约撰稿人：杨大海
忽如一夜春风来，各大企业把会开。沟通感情之外，实际为收预付款。今年将会出现上年卖得越好的企业，品种口碑、人脉信誉越好的企业越好收款。变相压经销商资金的企业画地为牢，对于画饼看愿景的企业，经销商在观望。
企业在同一生态区引种备案卖“概念股”品种，很多大经销商不感兴趣，甚至县级代理商也不好找。在品种井喷时代——2017年引种备案1076个品种，这将让大部分厂家为选代理商头疼。
大厂家靠品种品牌和口碑可以顺利找到代理商，而刚刚异地引种备案的小厂家会觉得无从下手，理不清思绪。
这一切，如果转变观念，打破传统县级代理渠道，或许问题就可以迎刃而解。
一、我们为什么要选择乡镇经销商？ 因为他们“苦大仇深”，他们渴望翻身
1、但凡能找到县级代理商的厂家一般不做渠道下沉，怕乡镇经销商受资金影响和客户资源地域限制卖不上量。
2、在大厂家传统观念里，乡镇经销商大多是夫妻店，但以东北经销商来说，一部分有实力乡镇经销商甚至超越了县城中小经销商。
3、一部分乡镇经销商一直抱怨县级经销商给他的返利太少，支持力度不够。这是一对不好统一的矛盾体。
4、当然大多数乡镇经销商的意见只能是牢骚，有了最好的品种，厂家还是愿意选择县级最大的代理商。
5、同一生态区引种备案品种恰恰能够满足他们的需求，厂家直接做到乡镇，最好找几个大的乡镇包销，相对更容易增量。
二、我们为什么选择乡镇经销商？
因为当前是最好的时机
1、当前引种备案品种太多，大的县级代理做不过来甚至没看上眼。中小代理商又卖不出销量，网络下沉大势所趋。最短的销售渠道是最佳的路径。
2、2017年，玉米国审55个品种，绿色通道121个品种，引种备案1076个品种，省审766个品种。面对繁荣昌盛的局面，花花绿绿的种子世界，不少厂家不会玩，太多经销商不知道代理哪类品种为好。
3、雾里看花，水中望月，擦亮慧眼去选择代理品种是当务之急。
4、当前乡镇经销商恰好是迷茫困惑期，除了愿意代理大公司品牌种子相对好卖货外，相对安全却更赚钱是他们追求的目标。
5、乡镇经销商的普遍心里是合法，保证收益，别给我太大任务就行。厂家可以出台1+1＞2组合拳措施，激励他们卖货的积极性。
三、当前的中国种业大环境，将出现以大经销商合资公司、有实力县级代理商为主，乡镇经销商农村包围城市三足鼎立的局面
1、多元化的销售渠道和模式应该相互共存和发展。海尔家电已经下乡做到了乡镇。
2、城市套路太深，我要回农村。农民很善良，卖种多打粮。符合接地气，最适合做体验式销售的需要。人不亲土地亲，乡里乡亲好收买人心。
3、对于土地流转大户，厂家特供包装特殊政策可以直供农户。
4、当然做乡镇代理需要更多的人力物力和财力。第一年尝试几家联合包销，成熟后就可以划片管理。
5、东北某农药厂家尝试此模式三年，销量连年增长。一些厂家可以学习，但需根据企业自身发展情况，因地制宜，不提倡搞“一刀切”。
四、选择乡镇代理或者走“农村包围城市”的销售策略应该循序渐进去做
1、打破原来传统销售渠道肯定会有痛点或得罪原来代理商，可以对原代理采取“先礼后兵”的策略，你不做厂家必须下沉网络。
2、选择乡镇经销商鼓励和扶持其做好基层农民的服务和拉动工作。
3、配合专人和乡镇经销商去做市场，从农村包围城市入手，卖好了，星星之火，可以呈现燎原之势。
五、未来乡镇经销商抑或崛起，但也要正视困难
1、从乡镇经销商向品种代理商转变，需要加强学习，厂家要培养头脑风暴。
2、乡镇经销商原本都不大，厂家要鼓励和扶持其发展，“扶上马，送一程”。
3、鼓励和树立乡镇经销商“抱团取火”的信心。大家共同发展才能赚大钱，相邻乡镇建议联合起来，谨防串货乱价。
4、乡镇经销商必须足够重视代理品种，做好前期的示范、走访、会议、签单、会销、促销等工作，利用当地特有的人脉关系，逐步建立产品的美誉度，强化经纪人和直销队伍的建设才能把产品卖好。
5、乡镇经销商未来抑或一定崛起，但一定要杜绝小农意识。大家拭目以待：三到五年他们可能是种业零售大军中的中流砥柱！
2018离我们渐行渐近，此刻我们又看到了各大种业公司开会的战鼓擂想和旌旗招展，他们也是信心满满。2018希望与挑战同在。种业寒冬与品种井喷时代，胜利与挺住皆英雄。因为我们左右不了政策与趋势，但发展的过程中一定不要忘了还有最接地气的乡镇经销商！
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