《当代金融家》柯契斯

《当代金融家》：我们注意到，在美国，除了传统金融机构提供个人理财服务外，还有相当数量的独立于金融机构的理财规划和财富管理公司或事务所，比如您的公司柯契斯-菲茨财富管理公司。能否请您同我们分享一下，美国独立金融理财公司常见的业务模式、收入结构，以及细分市场客户群？

柯契斯：首先，请允许我简要介绍一下柯契斯-菲茨财富管理公司，希望我的介绍可以帮助中国读者窥一斑而知全豹，在微观层面上了解一家美国独立理财公司的运营。 柯契斯-菲茨公司位于加州旧金山，主要为当地高端客户提供个人化的财富管理以及综合理财规划服务，当前旗下管理的客户资产达22亿美元。这样的规模在美国众多的独立理财公司中是比较大的。我们对客户资产组合价值的最低要求是500万美元，略高于一般大金融机构对私人银行客户的最低资产要求。 我们的收入来源主要有两项。一是理财规划服务收费，这是比较小的一部分，按计费小时、项目固定费率或年度固定顾问费（annualretainer）收取。通常第一年的费用会高一些，大抵在20000~25000美元之间，因为在起始阶段，我们需要投入很多精力了解客户、为客户制定全面的理财规划。规划制定后，每年的收费会大幅降低，可能只要几千美元。除了这项收费，我们还就为客户管理资产组合收费，收费标准为：第一个500万美元每年收取85个基本点（0.85%）的服务费，合42500美元；下一个500万美元，收取50个基本点（0.5%），合25000美元；超过1000万美元部分收取30个基本点（0.3%）。这一部分收费占到公司总收入的90%。有兴趣的读者不妨自己计算一下我们一年的营业额。 当前，我们的公司有32名雇员，其中直接为客户提供服务的专业人员和其他支持性人员大致各占一半，我本人既是公司的首席执行官，同时也作为金融理财师积极参与到客户服务中。我们目前的330名客户中，约有70%多是现任或退休公司高管，其余30%是成功的专业人士，如金融专业人士、非常资深的律师和会计师等。客户中85%集中在旧金山湾区，还有一部分位于南加州洛杉矶及周边地区，此外还有一小部分分散在美国其他各地，尤其是纽约市。这在美国的独立理财公司中很不寻常，因为大多数独立理财公司通常只为本地客户提供服务。谈到细分市场，一个有趣的现象是，当你专门定位某一类客户、并赢得一定声誉时，更多同类客户会主动找上门来，形成一种“群聚效应”。以柯契斯-菲茨为例，我们主要针对公司高管，在为客户提供服务的同时，也从客户那里学到很多东西，从而逐渐累积了应对这一细分客户群独特问题的专长，如公司高管的股票期权、限制股、递延薪酬安排等，这样就吸引了更多公司高管寻求我们的服务。这就是柯契斯-菲茨，美国成千上万家小规模独立金融理财和财富管理公司中较大的一家。

《当代金融家》：贵公司网站上将公司的业务归纳为“个人化的投资管理，与战略性、持续不间断的综合理财规划的天作之合”，请您详细介绍一下这两部分分别包含哪些具体业务？

柯契斯：将理财规划和财富管理合二为一的理念的核心在于，这二者本来就是一个硬币的两面，密不可分。我们无法将这二者割裂开来，更不该割裂开来。综合理财规划的目的是制定个人财富战略，要制定这样的战略，我们需要分析税务、保险，分析你需要存多少钱、花多少钱、积累多少财富，以便支付子女的教育费用，并为你本人退休后能够安享晚年作好准备，等等。这些方面构成了你个人需要达到的理财规划目标。定义了你的目标后，我们再针对这些目标做出解决方案，这就是理财规划。规划制定出来后，下一步就是将规划付诸实施，即为客户构建并管理投资组合。理财规划可以比作建筑设计。建筑师要设计一座建筑，就要理解结构力学、理解各种建筑材料的特性、并理解建筑规章的各种要求，这样才能为客户设计出既实用又美观的建筑来。但理财师的工作比建筑师的外延更广。建筑师通常将设计蓝图交给客户就算完成任务，一般不会去亲自组织营建商和施工队来建成建筑。而理财师则既是建筑师又是营建商，还要负责建筑的维护保养，贯穿客户有生之年金融需求的方方面面，指导客户将多少钱投资到什么地方。为了给客户提供全面的服务，我们需要了解并擅长很多东西，比如客户的遗产安排、成立家族信托、家庭有限合伙，及其他由美国繁琐的税法所催生的各种稀奇古怪的安排，并要同客户的律师和会计师通力合作。我们的工作中，相当一部份是客户关系管理，尤其是在接受新客户时，我们全部工作几乎都是客户关系管理。为此，在7、8个月前，我们更新了自己的客户关系管理（CRM）系统。虽然我们只有300多位客户，但为了实现真正精细化的客户关系管理，有效的CRM系统还是不可或缺的。

《当代金融家》：听上去，贵公司的业务同传统金融机构提供的私人银行或贵宾理财服务好象有相似和重合之处。那么，同大金融机构提供的类似服务相比，贵公司和其他独立理财公司提供的服务有什么独特的客户价值主张？换句话说，从客户的角度出发，既然实力雄厚的大金融机构完全可以提供类似的服务，为什么我要选择一家独立理财公司？

柯契斯：独立理财公司往往由实际为客户提供服务的专业人士所拥有，它为客户提供的一个独特的价值主张是，我们实实在在、言行一致地为客户提供量身定做的综合理财顾问服务，并同投资组合管理服务有机地结合在一起。这样的服务模式的好处在于：首先，它综合了顾问服务；其次，它是客观的服务且与客户没有利益冲突；再次，它可以完整地实施投资策略。所以，独立理财公司深得客户喜爱。实际上，在某种意义上，正是这些小巧玲珑的独立理财公司创造了这种服务模式，反倒是那些大金融机构现在要奋起直追——当然，这样说，我可能难免会带有些个人的偏见。 独立理财公司同大金融机构相比，另一个显著的优势在于，大金融机构拥有太多的客户、太多的管理层级、太多的例行公事，这样决策速度会比较慢，不容易真正做到为每个客户量身定做。与此相反，像我们这样一个只有30多个员工、300多个客户、并由提供服务的专业人士真正拥有的小公司，可以快速做出决策，并给每一位客户足够的关注，真正做到量身定做。当然，选择大金融机构还是独立理财公司，完全取决于客户的偏好：如果一位客户更看重大金融机构的资源、稳定和名望，那么独立理财公司就没有什么吸引力；但如果客户看重快速反应能力和创业文化，独立理财公司就会是上上之选。

《当代金融家》：能否请您回顾一下美国独立理财行业是如何发展起来的？当前的竞争态势如何？

柯契斯：金融理财行业在美国的兴起可以追溯到1970年代。当时，美国国内的经济形势颇为复杂：通货膨胀高企、税收高、税制复杂、投资市场低迷，除了房地产，其他投资机会的回报潜力均差强人意，而另一方面，政府的养老金体系，即社保体系也面临困难。过去，一个人在退休以后，可以凭借社保和雇主支付的养老金过着舒适的生活，但从1970年代起，这已经变得不现实。人们意识到，要想在退休后安享晚年，不能完全指望政府和雇主，这些因素使得个人应对理财问题的压力骤增。面对市场的这一新形势，很多金融机构最早在内部建立了个人理财部门，但由于各种原因，这些个人理财业务在大机构内部并不能健康生存下去。以我曾经供职过的美国银行为例。当时我们在美国银行内部开发了一个服务质量相当出色的个人理财部门，但在美国银行当时的业务框架内，我们实在太微不足道，不足以给银行整体业务带来任何实质性的影响，于是，当美国银行遭遇一段艰难时世、需要甩掉某些非核心业务时，我们就被甩掉了。这样说有点过分简单化，但当时的情形大致如此。类似的情形也发生在很多其他金融机构。然而，客户的需求毕竟在那里，而且金融机构的内部个人理财部门也已经积累了相当的知识、技能、经验、客户关系和人才储备，于是很多金融机构负责个人理财业务的高管们，索性离开了大金融机构，自己另起炉灶。这是独立理财行业发展的源头之一。另一个发展源头是证券和保险经纪人。最初，这些经纪人为向客户推销产品，附带提供一些理财顾问服务。久而久之，其中一些人积累了足够的经验，于是不再推销产品，而是专门提供独立理财顾问服务。实际上，当我们在1970年代初最早推出CFP资格认证的时候，最早通过考试、获得证书的最大一部分人群就是保险业的从业人士。如今，美国可能有上万家独立理财公司或事务所，可以说，这个市场是高度裂片化的。同时这也证明，面对个人的理财市场不仅庞大，需求更是高度多元化，而且精巧的小型理财公司特别受到客户青睐，所以才能够容纳如此众多的小公司，甚至个人执业者能够生存下来。

《当代金融家》：事实上，理财尤其是高端理财的技术含量非常之高，公司的投入理应也很大，这恐怕是小型理财公司的发展瓶颈，你们是如何解决这个问题的？

柯契斯：在当今的技术条件下，小公司已经完全有可能生存下去。过去，只有那些大金融机构才有足够的实力为客户开发出最好的产品和服务，但这样的日子已经一去不复返了。当前，各种金融产品和服务几乎都是开放架构的，每个人都可以获得，不论这个产品或服务是哪个机构制造出来的。举例来说，过去，美林只为客户提供自己的产品，但现在也不得不提供一些其他机构的产品，因为市场提出了这样的要求。产品的开放架构，使得大公司过去享有的高质量自主品牌产品的优势不复存在，也不再是市场所要求的，这样就大大降低了小企业的入门门槛。小企业可以充分地利用自己的灵活性，为客户找到性价比最好的产品和服务，充分满足客户各种独特的理财需求。基本的经济学规律使然，行业中的玩家几乎无一例外地追求最有利可图的客户群。所以，如果有可能，我们都想为高端客户提供服务，当然，能否做得到是另外一回事。市场细分的主要依据与其说是客户财富的绝对水平，毋宁说是目标客户群的地理分布、人口统计特征、行业等因素。毕竟，美国是个幅员辽阔、人口众多的国家，有足够的空间可以支撑众多地方性的小公司或个人从业者。在这里我要强调，要在这个行业中生存、兴盛，你没有必要、也不应该尝试在各条战线上全面出击。这个市场很大，足以为很多种不同的业务模式创造足够的成功机遇。你要做的是，找到自己做起来得心应手、并有可能成功的模式，并在这方面做到出类拔萃。

《当代金融家》：这里似乎有一个悖论。如您所说，理财产品今天都是开放架构的，相当程度有同质化趋势。从其他行业的经验看，产品的同质化往往会导致行业的整合，在极端情况下，我们会看到类似沃尔玛的现象：凭借“天天低价”提供同质化的产品，将生产商边缘化，并彻底窒息小竞争对手的生存空间。在您看来，独立理财行业是否也有可能呈现类似的竞争态势？

柯契斯：这个问题仁者见仁，智者见智。在我看来，这个行业一方面会有很多整合、购并——实际上大金融机构收购独立理财公司的案例也颇为常见。但另一方面，还是会有很多小公司不断地进入市场。产品的开放架构使得小企业进入这一市场的成本颇低，而市场对由小企业为本地客户提供综合理财服务的模式又有需求，总会有众多小企业不停地进入市场。至于是否会出现一家“金融理财沃尔玛”，我的答案是否定的。这倒不是因为产品没有同质化——如你所说，产品的确已经高度同质化。但如何准确地理解客户独特的理财目标，并在此基础上将同质化的产品组合起来，以满足客户的目标，则是一门艺术。这就好比烹饪艺术。烹饪的材料——海鲜、肉类、蔬菜、谷物、调味品——都是大同小异，这一束芦笋同另一束芦笋并无本质差别，但烹制出一顿美味大餐，而不是平庸的菜肴，就需要厨师针对客人的口味出神入化地调和鼎鼐。成分同质化，但调配的过程则是繁复、不易被同质化的。不论公司是大是小，人的因素始终将扮演重要角色，我们始终可以凭借独特的技艺生存、繁荣。

理财师的素质

《当代金融家》：要成为一个身怀绝技，能够将同质化产品形成独特服务的理财师，应该具备什么样的品质？

柯契斯：第一，你必须善解人意、富于亲和力、有很强人际交往能力，要真心喜欢同人沟通，而且要有能力透过对方嘴上说的或是脸上表现出来的，去洞悉他们心中真正所想的。只有理解还不够，你还要懂得如何激励别人，激励客户采取行动，因为即便你能做出世界最好的财务规划，如果客户无所作为，还是于事无补。第二，要熟知各种规则，懂得组成客户综合理财方案的各种成分如何相互作用，以及不同的投资、保险或退休金产品的特性，要了解税收、遗产安排等等。如果你不具备这样的技术知识，那么你出色的人际能力也没有用武之地，因为归根结底，你需要利用这些技术为客户解决实际问题。只有同时具备出色的人际能力与出众的技术专长，你才能成为一个出色的金融理财师。当然，从理论上来讲，具备不同专长的人可以组成团队合作。例如，擅长人际交往的人只负责同客户沟通，而擅长技术的人可能从不与客户沟通，这似乎也未尝不可。但至少在我30年的从业经验中，从来没有耳闻目睹过这样的情形，因此，我还是坚持认为，一个出色的理财师应该同时具备这两种品质。 金融理财师在社会上可以比医生和律师享有更崇高的声望和更多的尊敬。金融理财师同客户的关系显然要比律师同当事人的关系更综合，也更亲近。而且，在某种程度上，理财师与客户的关系与医生和病人的关系同等重要，甚至更重要。今天的医学已经变得高度专门化，人们不再只有一个医生，而是由很多不同的医生来应对不同的问题。从医疗服务的角度看，这应该是件好事，但另一方面，人们也因此失去那种对某一个特定的学识丰富、为你的利益殚精竭虑的专家的亲密接触的温情与完全信赖的安全感。实际上，今天大多数美国人对医生已经没有了这种感觉。很幸运，金融理财还没有变得那么专门化，而且我希望永远也不要变得那么专门化。人们对自己的理财师依然葆有那种温情和信赖，知道可以将自己和家人一生的福祉托付给自己的理财师。

展望中国独立理财市场

《当代金融家》：当前在中国，独立理财行业似乎尚未成熟。一方面，在中国的金融市场，本土商业银行依然占据主导地位，而且能够提供的产品和服务还相当有限；另一方面，从监管来看，独立理财行业依然是一个灰色区域。这让我们很难估计独立理财行业是否及何时才能在中国发展起来。您对此有何看法？

柯契斯：我对在中国开设独立理财公司的实际挑战并不了解，但从美国和其他国家的经验看，我个人认为，独立理财行业在中国还是有可能发展起来。独立理财行业在美国的历史也并不长，从1970年代才开始发展，而一旦起步，其发展速度远比人们预想得快。其原因在于我在早些时候提到的，首先是市场的需求。市场需要一种理财服务，这种服务要具备综合、客观、收取服务费而非交易佣金的特性，要由真正的专家提供这样的服务。这样的服务可以由传统金融机构来提供，也可以由独立理财公司甚至理财专业人士个人来提供，因为这些小公司和个人同样具备提供这些服务的能力和工具。如果法律不禁止个人在金融机构之外成立独立理财公司或个人事务所，那么就会有个人试图提供这样的服务，并逐渐成熟起来，获得更高的市场认知，从而带动整个行业的发展。至于说到银行的主导地位与金融产品匮乏的问题，我们可以假想这样一种情形。今年底，中国的银行业将对外资机构全面开放。大规模的国际金融机构，如花旗集团、瑞银集团、德意志银行等，在国际市场上已经具备相当成熟、广泛的产品和服务。中国的监管当局是否会允许他们在中国提供同样的产品和服务？这是我的第一个问题。我的第二个问题是，如果中国政府允许外资机构提供广泛的产品和服务，这些外资银行又从哪里找到合格的专业人士充实各种岗位，是从海外引进，还是充分发掘、培育本土人才？如果外资银行发掘、培育具备适当教育背景、从业经验、职业素养的本土人才，如本土的CFP，这些本土人才可以通过在外资银行的工作积累经验，并打造客户关系网络，那么也许有一天，会有客户对他们说：“我觉得我们用不着花旗银行了，干吗不出来单飞？”这是本土金融理财专业人士开创自己的事业的一条可能的途径。同样，如果外资银行能够在中国成功地运作财富管理业务，那么本土的银行迫于竞争压力，也必须提供同等的产品和服务，并雇用同等水平的专业人士，否则高端客户就会流失，而且流失的将不仅仅是高端客户的个人业务，还可能包括这些高端客户拥有或支配的公司业务。这样，本土银行的财富管理业务也必须发展起来，从而为中国金融理财专业人士的事业发展提供了另一个平台。我无法确定独立理财行业在中国的发展前景如何，但我认为，外资银行的进入会提供一个契机。我愿将我的鼓励赠与有志从事独立理财行业的中国同仁们，与中国同仁共勉！

 

【案例】发展新客户背景：一位成功的公司高管在一次事故中受伤，从事故责任方那里获得2000万美元赔偿。刨去治疗费用加上此前她家约4、5百万美元的积蓄，这对夫妻的家庭资产净值骤然增加到1800万美元左右。他们走访了几家理财公司，决定成为柯契斯-菲茨的客户。 过程：先由业务开发主管负责建立、培育同客户的关系。同时，公司组织起一个由4人组成的客户服务团队，以便让潜在客户对公司的客户经理做近距离了解，从而帮助客户作出决策。公司首席执行官提姆·柯契斯本人也是团队的一员，每年都会参与接几个重要新客户。 与客户签立合同后，团队中的每位成员各司其职：一位负责各种事务性工作，如确保交易进行、转账、签署文件等；一位负责协调整个团队的工作、直接同客户打交道、确定每次同客户会议的时间和议程、制定战略等；一位资历较浅者，负责量化分析和建模工作。提姆本人在团队中主要扮演“高级咨询顾问”的角色：不承担具体的日常工作，但出席每次会议，主要是给客户一种责任和经验的保证，并监督每次会议达成的工作议程得以实施；同时，团队中的其他成员遇到疑难问题时，也可以寻求提姆的帮助。服务范围： 综合理财规划所涉及到的主要内容为：管理客户的投资组合、代理客户进行证券交易；针对客户的具体情况，可能涉及客户财务生活的方方面面。 比如，客户现在拥有更多的流动性资产，原来投保的一些寿险就不再必要。理财师要同客户的保险代理一道工作，组建新的保险组合。客户的婆婆去世了，她丈夫的兄弟作为遗嘱执行人，缺乏遗产处置方面的经验和知识，于是，客户服务团队帮助这位兄弟处理母亲的遗产。理财师将这样的工作理解为间接地帮助客户，解决客户的困扰，从而为客户创造额外的价值。（根据提姆·柯契斯口述整理）

 

【提姆-柯契斯小传】 时下最“in”的小麦色肌肤、真诚而阳光的微笑、再配上一簇克拉克·盖博式的小胡子，提姆·柯契斯（TimKochis）的外形给记者留下深刻印象，他将过去时代推崇的优雅从容与当今流行的热情亲和完美地结合起来。他如今经营的“柯契斯-菲茨财富管理”（KochisFitzWealthManagement）独立理财规划与财富管理公司，是同类中的翘楚，麾下的管理资产（assetundermanagement，简称AUM）达数近20亿美元。 与那些动辄拥有成千上万雇员、成千上万富裕客户与成千上万亿美元管理资产的大金融机构相比，柯契斯-菲茨独立理财公司就像是黄金地段上的高档精品店，为本地高端客户提供更为个性化的服务，而那些大金融机构则更接近无所不在、无所不能的沃尔玛连锁超市。在美国，数千个独立理财规划和财富管理公司已成为一个新兴的独特行业。拥有30多年从业经验的提姆，在美国和世界范围内都被尊为金融理财业元老，不仅因为他有丰富的执业经验——在创办自己的公司前，他曾经领导美国银行和德勤会计师事务所的个人财富管理业务，更在于他为这个行业的发展，包括专业化、国际拓展和社会责任方面所做出的贡献。柯契斯曾任国际金融理财标准委员会（FPSB）主席、国际CFP理事会（国际金融理财标准委员会的前身）主席、美国CFP标准委员会主席，还曾在加州大学主讲本科和研究生阶段的金融理财课程。 当前提姆关注的热点，一是在金融理财慈善基金会（FoundationforFinancialPlanning）框架下从事公益事业。他曾任该基金会的主席，旨在支持和推动业内人士贡献出自己的时间与术业专攻，主动为处在困难之中、又无力负担专业理财服务的弱势人群——如“9·11”恐怖袭击死难者的遗族，以及去年“卡塔丽娜”和“丽塔”飓风的灾民——提供公益性的金融理财服务，堪称“金融理财红十字会”。二是致力于在国际范围内推广CFP专业认证，出任中国金融理财标准委员会国际专家咨询委员会主席。 “越南战争期间，我正就读于密歇根大学法学院，当时很多具备我这种教育水准的人都想尽办法逃避兵役，但收到征兵令时，我决定自己应该尽一个公民的法定义务，于是应征入伍，还曾因在战斗中负伤而荣膺紫心勋章。这么说实在有点自吹自擂，但我认为自己有着很强的责任感。如果我能够为这个我所深爱的事业，以及在在这个事业中追随我的人们留下什么遗产的话，我想那会是我的责任感：对我的公司、客户、同仁，乃至整个行业的责任感。”提姆这样描述自己对金融理财行业的影响。